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车队客户开发与管理

车队客户开发与管理

课程编号：52418

课程价格：￥19000/天

课程时长：1 天

课程人气：128

行业类别：汽车汽配     

专业类别：客户服务 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销顾问、市场精英、商务代表、销售经理、车队客户经理。

【培训收益】
1、通过培训，提升主动营销的意识，强化销售技能。 2、通过培训，为企业打造一支高素质、高能力的销售精英团队 3、通过培训，营销理论解析，从而了解4P—4C—4I不断升级与换代。 4、通过培训，把握车队客户的性格特征，进行有效的销售沟通。 5、通过培训，有效处理车队客户的异议，完成车队客户的成交，提高灵活应变能力。 6、通过培训，深入了解销售流程中车队客户方的核心关键人。 7、通过培训，掌握如何通过自媒体的品牌形象的推广方法；

第一部分、要知道车队客户为什么要来我们家购买汽车
第一讲、车队客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给车队客户的时代了
2、现在的销售给车队客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给车队客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二讲、车队客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡车队客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了车队客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
第三讲、识别车队客户需求设计经营流程
1、四个维度判断车队客户需求
2、车队客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
第四讲、市场经营的核心就是解决车队客户到底想要什么？
1、车队客户到底想要什么？由此推出销售额提升的核心提升关键点在哪里。
购买资金的问题，贷款及担保解决。
购买车辆没有问题，购买后何时能收回成本
业务渠道的开拓的问题等等。
2、营销的本质与核心就是为车队客户创造价值、提升车队客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给车队客户的一个购买我们产品的理由和借口
车队客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当车队客户想要购买产品的时候首先想到你家
第二部分：营销精英实战训练
第一讲、车队客户实战营销的关键流程
一、为什么我们总是打不进车队客户内心？
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、关键流程是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、关键销售流程实施的前提是要学会“无间道”
2、各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第二讲、挖掘车队客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透车队客户的内心世界——做好车队客户的需求顾问——让车队客户依赖你！
2、调顺车队客户需求顺序——做好车队客户的产品顾问——让车队客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让车队客户好奇的产品结果解说技巧
2、让车队客户渴望拥有产品结果的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让车队客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第三讲、卓有成效的车队客户接近技巧：
1、能否有效接触车队客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、车队客户接近的准备
5、车队客户接近的几个关键时刻
6、有效的车队客户接近的实战演练
第四讲、产品结果介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE产品结果介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造车队客户的体验空间
三、现场实践：
第五讲、异议处理技巧
1、正确对待车队客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第六讲、车队客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第三部分：巧妙的与车队客户进行沟通的心理分析及技能
第一讲、掌握车队客户性格顺利在沟通中打开车队客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析车队客户的特性
1、车队客户属性划分为：
D型车队客户识别
I型车队客户识别
S型车队客户识别
C型车队客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型车队客户的特点以及沟通策略
I型车队客户的特点以及沟通策略
S型车队客户的特点以及沟通策略
C型车队客户的特点以及沟通策略
第二讲、车队客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出车队客户的说明；
2、利用提问测试车队客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深车队客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复车队客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给车队客户“画饼”制造渴望——
5、搞清车队客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与车队客户面对面沟通
第三讲、车队客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
第四讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第三部分：车队客户的维护技能
第一讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
车队客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为车队客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得车队客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的车队客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。
第二讲、创新营销拉动市场业绩提升
一、整合一切可以整合的资源实现目标。
二、创新人生才是精彩的人生
三、营销的艺术性：策略决定成败
1）营销不确定性
2）行为竞争特性
四、营销模式动态组合的基本原则 

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