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拿业绩说话 乳业销售精英市场营销规划及实战技能提升训练营

拿业绩说话 乳业销售精英市场营销规划及实战技能提升训练营

课程编号：52407

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：134

行业类别：商超零售     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
1、通过培训，让业务精英完成从粗放式市场拓展到职业化人士的转换 2、通过培训，明白销售管理人员应具备的知识和技能。 3、通过培训，掌握市场营销的含义及相关基本概念 4、通过培训，深入了解大客户销售中的关键营销流程——“天龙八部”。 5、通过培训，找到客户开发的核心关键人。 6、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 7、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的合作关系 8、通过培训，学习网格化精准营销的理念、策略、技巧； 9、通过培训，学习结合店面、目标客户实际情况，制定市场多管齐下的产能提升的精准营销方案、产业地图、目标客户的网格营销方案，进行网格化战略布局； 10、通过培训，掌握如何通过自媒体的打造市场线上线下相结合的品牌推广方法；

前言：VUCA时代全面到来的情况下乳业市场面临挑战是什么？
本节内容：回顾并展望一下在2020年疫情前后乳制品市场营销思维迭代式的迅速变化，让参训学员能有全新的市场认知。
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分、抵御市场压力的最好方式——狼性营销团队的打造
本节内容：解决团队在市场战斗过程中抗压能力的提升，以及职业素养的增加。
一、高绩效团队呼唤狼性回归
1、一切都从认识狼开始
令人爱恨交织的狼！
提起狼为何有恐惧感？
2、狼性团队的六大特征
雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
勇于竞争，主动出击，先入为主
超强自信，永不言败，坚忍不拔
停止空谈，立即行动，百分执行
专注目标，重视细节，绩效**
相互信任，协同作战，团队为王
案例：华为公司为何有如此强大的执行力
二、打造狼性团队精神
1、激情无限，超强自信
2、强者心态，主动竞争
3、相互信任，亲如兄弟
4、永不言败，绝境求生
5、授狼以渔，专业专精
6、关注结果，重视过程
7、团队合作，众狼一心
8、担当责任，勇于付出
案例：阿里巴巴的团队执行力
案例：美的电器的执行力文化
第二部分、市场规划能力认知与提升
本节内容：主要解决全部参训人员对市场规划能力提升的认知，将自己的目标与市场规划有机的结合在一起，通过市场的布局从而无论何时遇到何种问题均能完成目标；以及学会从市场中每个数据的变化中找到市场脉搏的变化，从而通过数据指标后面所隐藏的问题迅速找到应对措施。
一、市场营销指标分配 
1、市场总体业务指标分解 
2、市场营销核心业务分析 
3、市场客户特点与业务匹配分析 
4、市场营销社会资源整合与业务分配 
5、市场阶段性业务促销规划
二、让战略活起来——战略目标分解
1、再度认识战略目标分解
2、如何进行战略目标分解
三、用数据做市场管理——营销数据分析与市场结果复盘
一、关键指标的分析方法
1、 常用分析方法
2、 如何通过市场数据进行管理解读
3、 通过在维度上的展开和分类，解读指标变化背后的原因
二、关于复盘
1、回顾、反思、探究、提升
2、复盘的关键，推演
3、复盘可以帮助我们避免犯同样的错误，
4、自我复盘
此节输出：学会销售目标的规划能力的同时列举周期性市场的销售额、各项费用、利润之间的关系表，并根据数据表格中每项数据的变化而调整当时的市场策略应对方案。
第三部分、综合实战营销技能提升
本节内容：将团队在市场营销中所应当具备的销售技能、销售心里、销售市场的认知与实战经验再次出完成，为后续市场详细划分准备理论知识。
一、何为市场营销
1、从营销4P到4C到4I的变革。
2、市场营销环境分析
3、顾客购买分析
4、目标市场与定位
5、市场竞争战略
6、市场营销计划、组织与控制
二、市场精耕规划之网格化市场管理
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责市场
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化市场内客户档案建设与管理
1、客户档案资料卡的作用
2、客户档案资料卡建立四步骤
（三）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
（四）、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
2、网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
三、搞定客户的实战营销流程之“天龙八步”
（一）、为什么我们总是打不进经销商的内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
（三）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
（四）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
2、各阶段中的四种角色应对策略
3、要想实施营销流程就要学会“无间道”，要把各种角色发展成我们的内线
4、内线的作用：
为我们指引方向
为我们穿针引线
为我们牵线搭桥
为我们说话
四、客户沟通技能提升
（一）、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户性格划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
（二）、销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
利用问题
具体提问还是要根据对象而定。
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
（三）、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
（四）、产品介绍与呈现
1、AIDE的具体运用
2、FABE法则运用
3、制造客户的体验空间
本节输出：通过本节的学习，让参训人员熟悉的掌握在市场开发的过程中精准客户找寻的技能，梳理客户成交的关键节点，找到客户的关键人“分而治之”，建立内线制度，让内线负责与客户沟通或是多产生销售额，在客户的同类产品中如何优先销售我们的产品。
第四部分、渠道客户的开发与维护
本节内容：通过本节学习能让学员各自根据自身市场的实际情况对号入座，学习相应的市场开发维护技巧，同时也可以通过此节能进行市场技能的互补参考。
第一讲、成熟渠道市场的管理与维护
一、经销商管理三步曲
1、布局和选择
2、引导和培养
3、管理和控制
二、重点经销商的管理与激励
1、“名”与“利”一个都不能少！
2、胡萝卜加大棒/强压/疏导
3、经销商跟定你的三个条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
4、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用视频说话，视频分析如何管控经销商销售业绩？
三、与经销商的营销作战部署 
1、分析现状 
2、采取“推进战略”或“上拉战略” 
3、对付竞争者 
四、市场营销竞争对手监控 
1、识别主要竞争对手和竞争产品 
2、竞争对手档案建立 
3、SWOT分析 
4、差异化销售策略与计划 
5、竞争管理手册形成
五、经销商客情关系管理
1、什么是客户关系（CRM）
2、客户关系的三大核心
信任、安心、价值
3、维系客户忠诚的六大关键
品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值
4、从满意到忠诚的客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
六、渠道管理管什么？
1、人员管理
2、销售计划管理
3、客户库存管理
4、客户回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、竞争管理
第二讲、非成熟市场的销售精英营销能力提升
一、区域市场经销商开发
1、区域市场经销商概述
经销商的价值与作用
建立以经销商为核心的销售策略
2、企业需要什么样的经销商？
经销商选择的关键要素
经销商选择的标准
3、为什么总缺想要的经销商？
选择经销商太浮躁，没有标准
缺乏管理与服务
4、经销商开发管理的误区
开发经销商就是占山头
开市场就是找大户
二、挖掘客户潜在需求的能力
1、需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
2、产品的展示和价值的塑造
让客户好奇的产品解说技巧
让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、了解真实需求介绍产品价值
1、介绍产品塑造价值
接受、认同和赞美
如何以客户为中心做好产品优势分析
产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
一针见血的产品卖点提炼
2、产品介绍与呈现
FABE法则运用
善用销售建议书
3、异议处理技巧
正确对待客户异议
异议处理步骤与技巧
价格异议处理技巧
4、有效缔结
此节输出：根据本节内容，再根据不同市场的情况制定出相关的市场开发及维护的方案。
第五部分：选对池塘养好鱼——优质终端店面打造
此节内容：重点说明根据液奶团队渠道客户的终端店或是终端客户的店动销及促销活动的打造。尤其是奶粉团队终端店面日常动销活动的举行，销售该从何时开始，在做好自身的店面日常活动的同时如何进行异业合作。
一、何为终端
1、终端的定义是什么？
2、广义上的终端什么？
3、狭义上的终端是什么？
4、终端的种类有哪些？
二、掌控终端的意义是什么？
1、终端是产品产生实际销量的地方；
2、终端促销是强有力的动销手段；
3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；
4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
5、拦截竞品最后也是最有效的防线
三、有效终端的界定
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
四、过程做得好，结果自然好——“计划拜访八步骤”
1、准备工作
检查个人的仪表
检查客户资料
准备产品生动化材料
2、检查户外广告
及时更换外观破损、肮脏的海报招贴
检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖
3、向客户打招呼
4、做售点生动化
5、检查售点库存
6、做销售拜访
7、确认订货
8、向客户致谢

五、动销管理
1、避免小频次小面积的宣传
2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。
案例：我们日常认为的国外某知名儿童饮料如何与成人生活相结合。
本节输出：掌握终端店面种类的划分，助力在渠道建设的过程中进行有效终端的布局及分类管理；正确的终端拜访及交流的技能提升；做好终端店面的促销管理。
第六部分、市场创新营销策略及终端活动策划
本节内容：认识创新营销意义，没有创新就没有竞争力，没有创新就没有价值提升！当今时代，市场竞争日益激烈，唯有创新才能使保持竞争优势。因而，创新既是发展之路，也是必然选择！创新，不是一个点子或一个主意，而是一套系统性理论、方法和实操工具的综合应用所形成解决方案。
一、营销挑战和创新观念
1、市场营销面临的挑战
2、市场推广的4大误区　
3、品牌与推广创新的4种科学观念
二、创新品牌异业联盟让终端火起来
1、我们为什么要创新？
2、有时候，不是你不想创新，而是你不知道该如何创新！
3、有时候，不是你没有创新，而是你的竞争对手更加震撼！
4、怎样创新才能立于不败之地？
5、怎样进行精准客户的市场推广？
6、不是与竞争对手恶性竞争而是通过品牌及企业的文化打造来屏蔽你的竞争对手。
三、自媒体时代如何打通我们与终端客户交流的通路
1、盘点一下现阶段各个同行业都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户沟通的距离？
4、通过微信、快手、抖音如何让客户积极参与进来。
5、通过客户画像的标准化来选择众多的线上平台
记住，不是我们客户的画像，而是直播平台参与者的客户画像
快手， 绝大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二线城市人群在这里
小红书，垂直的种草社区
淘宝，剁手党用户的聚集地学员讨论：
四、促销的种类和作用
1、促销的种类
消费者促销
经销商促销
业务人员促销
2、促销的兴盛及其原因
3、促销的“能”与“不能”
促销的4种作用
促销实用的3种情形
促销的局限与弊端
本节输出：通过本节的学习让学员学会利用不同的客户资源给客户进行活动创新方案的编写，并现场进行展示。
强化训练部分：销售精英动态讨论结果输出“神仙会”
一、形式：
全员参与、小组讨论、人人发言、小组展示、相互完善、结果输出
二、主要解决的问题，采用全面复盘的原则：
1、根据市场实际问题进行复盘
2、根据业务人员自身问题复盘，培养大家找问题的习惯。
3、 从自身找问题，不从别人那找问题。
2、 从解决问题角度出发，而不是为了抱怨。
3、 不要在问题本身上解决问题，要找到问题背后的发生的真实原因。
5、 让自己成为教练而不是领导，教会经销商及业务人员解决终端客户问题。 

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