拿业绩说话——快消品行业营销体系打造

【培训对象】
营销中高管、销售经理、终端客户、一线从业人员

【培训收益】
1、掌握管控终端的实效手法； 2、掌握区域市场的规划与终端布局方法； 3、提升区域市场品牌宣传能力； 4、提升区域市场的终端精耕细作能力； 5、提升终端的忠诚度和营销积极性。 6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。

第一部分：终端店面快速提升动销技能提升
一、终端的重要性
（一）、什么终端
1、终端的定义是什么？
2、广义上的快消品终端什么？
3、狭义上的终端是什么？
4、终端的种类有哪些？
（二）、掌控终端的意义是什么？
1、终端是产品产生实际销量的地方；
2、终端促销是强有力的动销手段；
3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；
4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
5、拦截竞品最后也是最有效的防线
（三）、有效终端的界定
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
二、企业的终端困局
1、1小2大的市场现状：增长小、竞争大、成本大
2、区域经理的迷局：该做的都做了，还能怎么办？
三、终端运作常见经营问题
1、重销售、轻市场
2、重激励、轻维护
3、重铺货、轻动销
4、重大店、缺考察
四、终端运作突围之核心
三买：能买、易买、乐买
三推：主推、会推、敢推
五、终端运作的主要指标
1、终端有效铺货率（数量）
2、优质终端占比（质量）
3、优势终端比率（占比率）
4、终端主推率（主推率）
六、终端拜访“双效合一”——终端进店八步骤
（一）、拜访前准备工作
（二）、检查终端店户外广宣
（三）、与客户沟通
（四）、终端店内生动化
（五）、做销售访问
（六）、检查库存
（七）、确定订货
（八）、向客户告别及填写报表
第二部分：终端市场布局优化——市场精耕之网格化精准营销
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
二、网格化区域内客户档案建设与管理
1、 客户档案资料卡的作用
2、 客户档案资料卡建立四步骤
1) 客户资料汇整——掌握客户并评估基本情况并建档
2) 客户分级——增加客户有效率
3) 设定拜访频率——重点客户多拜访，提升销售
4) 制定拜访路线——有效拜访客户，提高工作效率
3、 客户档案资料卡的信息分析
三、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
四、市场结果的检核——PDCA经营管理的检核
1、企业只有通过检核才会实现自己的既定目标。
2、员工只会做我们检查的事情。
3、通过检核建立起问题必须解决在自己员工身上的目标。
五、区域市场整体布局
1、不谋全局者不足以谋一域
2、市场整体布局四策略
3、不同区域的网络建设操作方法
六、终端市场优化的二重点
1、合理布局，有效覆盖
2、注重重点终端的合作与维护
七、一店一策，区别运作
1、重点形象店+持续推广+单品突破+买赠促销等
2、重点市场：打造亮点，全面展开
3、辐射市场：建设亮点，一店带面
4、样板型、竞争型、扶持型、普通型终端的不同运作策略
5、一店一策的产品组合规划
第三部分：客情维护是决胜终端克敌制胜的关键
一、终端客情关系培养——终端客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持
二、如何通过社群进行线上线下客群转换。
（一）、社群营销的基本理念及影响
1、新零售需要有共享经济跨界思维
2、实体店新零售直播运营的原则：利他，输出价值，参与感
3、实体店新零售社群成交逻辑：产品，引流，养粉，成交，转介绍
4、85后、90后新兴消费族群4大特质及社群对实体店的影响
（二）、自有社群的运营及引流
1、可以针对自己的客户群、企业、社群等团队进行营销
2、图片及知识型内容营销的方式维护其他群之间的关系及促销应用
3、自建活动促销群的活动策划
4、如何统一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣传本次促销活动
5、进入微信群后在活动促销周期内和消费者互动
6、促销活动的递进让消费者感觉占便宜并产生购买需求和消费行为
7、活动结束社群的处理及后续的营销素材采集和宣传
第四部分：有效去除库存的方法——终端订货会
一、终端订货会的概述
（一）、订货会的价值体现
1、产品讲述更为专业
2、信息接收更为全面
3、氛围营造影响订单
4、减少客户对抗心理
5、有利销售逼单促成
（二）、订货会的关键节点
1、邀约价值铺垫
2、讲师状态及分享价值
3、政策制定的吸引力
三、订货会的组织流程
1、客户邀约话术整理
2、会议核心内容分析
1）解决问题切入
2）氛围调动
3）订单政策解读
4）业务团队配合
3、活动事项宣导
1）方案讲解说明
2）团队心态激励
3）会场协调配合
二、终端订货会的铺垫邀约——预期价值呈现
（一）、目标客户定位及分析
1、 产品效果保证
1）见证体验
2）数据证明
3）理论依据
4）信任背书
2、 销量分析
1）终端用户需求
2）动销方案
3）引流或绑定价值
3、 经济实惠
1）当下所得
2）未来无风险
3）附加价值
4）激发赌博心态
（二）、邀约噱头及价值拟定
1、 噱头拟定——用户思维
1）技法邀约——功能应用
2）方案邀约——解决问题
3）借势邀约——客户喜好
2、 邀约价值塑造——成果证明展示
1）没时间——时间价值塑造
2）没钱——收益价值塑造
3、 邀约铺垫
1）方案讲解说明
2）团队心态激励
3）客户渗透说明
（三）、资料准备铺垫产品价值
1、 相信产品价值是不断影响的结果
2、 相信产品价值是体验见证的结果
3、 相信产品价值是思维转变的结果 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
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---老板电器 总经理 丁总

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---牛栏山 销售处长 杨先生

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通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
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这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
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