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区域市场规划与经销商开发与管理课程大纲

区域市场规划与经销商开发与管理课程大纲

课程编号：52402

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：131

行业类别：建筑建材     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售类管理人员、渠道管理人员

【培训收益】
了解和掌握家居建材行业的营销动向 掌握经销商开发必备的技能 实现区域市场的全面提升 掌握渠道管理系统执行工具 让学员了解来店优质客户的重要价值，从内心真正重视优质客户管理； 掌握优质客户的开发和维护技巧，学会建立详细的优质客户档案； 提升导购的优质客户销售服务技巧，保证优质客户产生最大效益；

前言：VUCA时代全面到来的情况下市场面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分：家居建材的区域市场规划技能提升
第一讲、家居建材企业必须直面的市场困局
1、市场启动困象丛生
2、竞争加剧利润稀释
3、销量与利润难以平衡
第二讲、家居建材企业如何规划区域市场
1、学会分析市场才能启动市场：市场格局分析、市场机会分析、竞争对手分析
2、家居建材企业的一般渠道策略
3、区域经理的区域市场规划方法
第三讲、怎么有效的解决市场规划的问题。
1、摆在我们面前的问题都是假命题。
2、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
3、什么是具体问题具体分析？5W原因分析法。
4、找到问题的原因后如何进行答复。
第四讲、目标的实现依托于完成的流程——PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
第五讲、网格化精准营销——一个市场精耕的有效实施方案
1、网格化精准营销模型
划区域
定人群
确范围
找资源
定方案
去引导
2、网格化区域内有效资源概况
客户分类
等级区分
3、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
第二部分：家居建材企业的经销商开发策略
第一讲、区域市场经销商开发
1、区域市场经销商概述
经销商的价值与作用
建立以经销商为核心的销售策略
2、企业需要什么样的经销商？
经销商选择的关键要素
经销商选择的标准
3、为什么总缺想要的经销商？
选择经销商太浮躁，没有标准
缺乏管理与服务
4、经销商开发管理的误区
开发经销商就是占山头
开市场就是找大户
第二讲、寻找选择目标经销商
1、目标客户的定位与选择
了解自己的需求
了解客户的需求
2、约见与拜访客户的方法
接近客户的主要方法
拜访客户的最佳时间
3、经销商经营现状分析：
大哥大、中产阶级、潜力股、散兵游勇
4、目前经销商的生存状态分析
生意状态、心理状态、理想状态
5、选择经销商的六大标准
6、判断经销商优劣的九个方面
第三部分、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
第一讲、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
第二讲、捋顺客户开发的基本流程——“天龙八步”
一、客户开发之前首先要知道客户想要什么
1、客户的到底想要什么和不想要什么的平衡点是什么？
客户想要既得的利益
客户不想要可能的风险
2、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
三、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
三、为什么我们总是打不进客户内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在渠道销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
四、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
五、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
六、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
七、各阶段中的四种角色应对策略
第三讲、卓有成效的客户接近技巧
1、FABE法则运用
2、制造客户的体验空间
3、AIDE的运用
4、客户接近的准备
5、客户接近的几个关键时刻
第四讲、销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
 利用问题
 具体提问还是要根据对象而定。
 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
3、如何说：
把好处说够
把痛苦塑造够
第五讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第四部分、创新营销拉动市场业绩提升
第一讲、什么是创新，创新从何处思考
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、营销的艺术性：策略决定成败
1）国内市场差异性
2）营销不确定性
3）行为竞争特性
4、营销模式动态组合的基本原则
5、常见的营销模式组合
第二讲、当下店面与客户交流的通路应当如何打通
1、盘点一下现阶段各个同行业都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户沟通的距离？
4、通过微信、快手、抖音如何让客户积极参与进来。
5、通过客户画像的标准化来选择众多的线上平台
第三讲、互联网+时代下的综合行业经典案例分享：
1、家居建材行业的经典案例分享——罗普斯金门业，找到客户再卖货
2、快消品行业经典案例分享
——洋河酒业，打造半小时送酒圈
——三只松鼠、每日坚果，让节日消费产品变成每日必须品
——赵王面粉，找到消费的需求点
3、银行业经典活动案例
4、手机行业经典案例分享——小米手机，会说人话的店面陈列。
第四讲、动销分类及活动落地
1、日常渠道的动销活动
2、特殊情况下的动销活动
3、招商会的召开
第五部分、中国式关系营销——新老客户的客情关系建立与维护
第一讲、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
第二讲、建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
2、自信的态度消除客户的疑虑
“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你
3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
4、拜访、拜访、再拜访
日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂
5、销售人员的人品和为人
先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化
6、成为为客户解决问题的专家
权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家
7、通过第三方证实供应商的实力
消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实
8、礼尚往来，情感交流
礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂
第三讲、如何使你的利益与众不同
1、利益差异化之一：技术壁垒
说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准
2、利益差异化之二：商务壁垒
说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准
3、利益差异化之三：关系壁垒
建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手
第四讲、与客户的关键人建立关系
1、关键人策略成功六步走法
寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、内线和关键人的特征
找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
3、与关键人建立关系
与关键人建立关系的四种有效手段
第五讲、终端店面及经销商客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持 

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