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结果为王——期货经理狼性营销实战技能提升培训

结果为王——期货经理狼性营销实战技能提升培训

课程编号：52053

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：393

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
期货经理（高级）

【培训收益】
● 营销人员快速掌握投资客户分类经营的流程与方法 ● 营销人员能够对分类客群的需求进行分析、定位并开展相应的投资客户维护和营销活动 ● 营销人员对重点产品或者资产配置方案，能够向客户进行结构化递进式的主动营销 ● 营销人员在客户维护中，挖掘有效线索，对他行投资客户进行策反营销

前言：VUCA时代全面到来的情况下我们面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
4、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
三、优秀销售精英的内生动力ASK素质模型
1、提升自己在内生动力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
四、优秀销售精英的七大成功技能
△成就导向
△适应能力
△主动性
△人际理解
△关系建立
△服务精神
△收集信息
第一部分、要知道期货客户为什么要来我们这投资
第一讲、期货客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二讲、期货客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡期货客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了期货客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
第三讲、识别期货客户需求设计经营流程
1、四个维度判断期货客户需求
2、期货客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
第四讲、期货客户画像
1、什么是期货客户画像?
2、期货客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
第五讲、市场经营的核心就是解决期货客户到底想要什么？
1、期货客户到底想要什么？由此推出店面销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为期货客户创造价值、提升期货客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
不是想方设法把产品卖出去，而是给期货客户的一个购买我们产品的理由和借口
期货客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当期货客户想要购买产品的时候首先想到你家
第二部分：营销精英实战训练
第一讲：“电”、“微”结合，有“营”有“销”——投资客户的常态经营
一、投资客户点对点经营的目标与方法
1、 投资客户关系经营的四维组合
1）常态微信维护“点个赞”
2）定向电话联络“通个电”
3）实时面谈沟通“见个面”
4）个性深度经营“麻个烦”
2、 投资客户防流失的三层境界
1）投资客户流失现状数据和原因分析
2）服务、维护防流失，让客户不好意思走
3）产品、配置防流失，让客户不方便走
4）个性、增值防流失，让客户不愿意走
三、覆盖性经营，常态维护——微信经营
1、 常态维护，夯实基础
1）客户经营六步闭环
2）客户常态联系的要点与难点
3）客群联系工作基础动作与频次要求
2、 念念不忘，必有回响
1）“三度合一“，建立与客户的产品、情感、知识三维联系
2）纵横交错、时空并行的客户常态维护计划与内容组织
3）不同客群的微信短信的内容侧重点的设计原理
实战练习：设计有个人特色的细分客群的维护时间标与差异化内容
三、指向性联系，强化关系——电话经营
1、 电话维护现状分析
1）短信、电话与微信的功能差异
2）电话的常见问题分析
2、 电话联系营销实战
1）电话关键动作之名单准备：客户比例搭配和动态调整
2）电话关键动作之理由设计：合理性与操作性
3）电话关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升
4）电话关键动作之标准流程：标准化动作9步走
5）电话关键动作之异议处理：话术练习九宫格
三、场景化设计，提升体验——投资客户活动
1、 客户为什么要来参加活动
2、 满足不同客群需求的活动内容的设计原理
3、 活动常态办、创意办、专业办
1）满足不同客群的非金融需求
2）寻找恰当的营销机会
3）实现客户活动的两个重心
第二讲、投资客户实战营销的关键流程
一、为什么我们总是打不进投资客户内心？
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、关键流程是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、关键销售流程实施的前提是要学会“无间道”
2、各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第三讲、挖掘投资客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透投资客户的内心世界——做好投资客户的需求顾问——让投资客户依赖你！
2、调顺投资客户需求顺序——做好投资客户的产品顾问——让投资客户离不开你！
三、竞争对手的阻击
1、让投资客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第四讲、卓有成效的投资客户接近技巧：
1、能否有效接触投资客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、投资客户接近的准备
5、投资客户接近的几个关键时刻
6、有效的投资客户接近的实战演练
第五讲、期货产品销售结果介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE期货产品结果介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造投资客户的体验空间
三、现场实践：
第五讲、异议处理技巧
1、正确对待投资客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第六讲、投资客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第三部分：巧妙的与投资客户进行沟通的心理分析及技能
第一讲、掌握投资客户性格顺利在沟通中打开投资客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析投资客户的特性
1、投资客户属性划分为：
D型投资客户识别
I型投资客户识别
S型投资客户识别
C型投资客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型投资客户的特点以及沟通策略
I型投资客户的特点以及沟通策略
S型投资客户的特点以及沟通策略
C型投资客户的特点以及沟通策略
第二讲、投资客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出投资客户的说明；
2、利用提问测试投资客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深投资客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复投资客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给投资客户“画饼”制造渴望——
5、搞清投资客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与投资客户面对面沟通
第三讲、投资客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
第四讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第五讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
投资客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为投资客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得投资客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、转介绍的基本流程及步骤。
 

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