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拿业绩说话——信贷经理营销技能提升训练营

拿业绩说话——信贷经理营销技能提升训练营

课程编号：52017

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：122

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
1、学习渠道拓展方式批量获客，更精准、高效地进行营销，提升业绩。 2、掌握如何详细搜集客户信息的技巧以及房贷营销技巧； 3、提升主动营销意识，提高对房贷客户营销工作的认识； 4、学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售； 5、当前房贷市场的介绍、发展趋势、同业发展介绍 6、学习分析不同类型客户特点、需求，设计相应产品及营销策略；

前言：银行贷款经理主动营销意识的提升
一、乌卡（VUCA）时代下信贷市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、银行业运营环境和转型趋势分析
1、存贷利率市场化后银行业利润增长点分析
2、变革探索时期客户对银行贷款产品新的要求/期望
3、客户经理在银行业务营销中的角色定位和职业发展
第一章、依据客户画像的银行信贷营销流程及要点
一、商区--商户、楼宇：
1、传统方式
第一步：亮明身份
第二步：送礼
第三步：寒暄赞美套近乎
第四步：开场白（简单说明来意）+挖掘需求（尽量用SPIN或者SSDN）
第五步：产品呈现（凸显优势、强调利益，运用FABE法则）
第六步、异议处理
第七步：缔结成交+邀转介绍
第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）
2、“整区授信”方式
第一步：筹备工作（包括与当地政府进行沟通与活动的准备）
第二步：如何与商区负责人或是每家企业负责人进行对接
第三步：如何邀约活动现场客户参加
第四步：大型启动仪式的获客现场如何进行
第五步：小型获客活动如何进行
第六步：现场如何进行信息采集与授信
常见的误区：拜访、摆摊路演
常见情景应对
客户常见问题及处理
交叉营销
二、园区-----企业、机关及事业单位关键人之“天龙八步”开发流程
（一）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计指标
第四步：进行评估比较
第五步：客户合作承诺
第六步：履行程序
第七步：客户合作
第八步：形成长效
（二）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
（三）、各阶段中的四种角色应对策略
（四）、利用智慧食堂系统进行产品宣传。
三、社区---社区、街道、居委
……
第二章、市场网格化精准营销策略
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
二、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
三、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
四、挖掘客户潜在需求的能力
1、需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
2、产品的展示和价值的塑造
让客户好奇的产品解说技巧
让客户渴望拥有产品的说服秘诀
3、竞争对手的阻击
让客户自己放弃了你的竞争对手！
让竞争对手在不知不觉中消失！
让自己在不知不觉中成为首选！
第三章、房贷客户沟通技能
一、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
二、与客户的沟通及异议应对技巧
1、沟通的精髓和要义
1）什么有效沟通
2）如何在营销中传递思想和感情
2、沟通构成——说
1）说什么——明确沟通目的
2）何时说——掌握沟通时机
3）对谁说——明确沟通对象
4）怎么说——沟通方法
3、沟通构成——听
1）坚持听完对方的话
2）不要把自己的想法，投射到话语中。
3）倾听的五个层次
4、沟通构成——问
1）如何掌控时间：封闭问题和开放问题
2）SPIN顾问式销售法
SPIN营销与专家形象打造
SPIN顾问式销售的步骤分析
需求访谈的逻辑结构和诊断工具
第四章、中国式客情关系的建立与维护
一、中国式客情关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
2、组织利益与个人利益
3、中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
4、中国式关系营销的特点：：西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
2、自信的态度消除客户的疑虑
3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
4、拜访、拜访、再拜访
5、销售人员的人品和为人
6、成为为客户解决问题的专家
7、通过第三方证实供应商的实力
8、礼尚往来，情感交流 

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