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化茧成蝶——市场营销技能提升训练营

化茧成蝶——市场营销技能提升训练营

课程编号：51813

课程价格：￥19000/天

课程时长：1 天

课程人气：295

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
需要做销售工作的销售人员，专业销售人员、销售经理

【培训收益】
1、完成从营销人员到职业化、专业化人士的转换 2、明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的沟通技巧。 4、深入了解销售中的“天龙八部”关键营销流程及步骤。 5、找到医疗行政部门、银行或是医疗机构的核心关键人（记住：核心关键人物不一定是政府、银行、医疗机构的负责人）。 6、分清客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效处理客户的异议 8、完成客户的成交 9、提高灵活应变能力。 10、培养分析和解决较复杂问题的能力。 11、改变客户的营销思维，通过创新赢得市场。 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。 

第一部分 现代市场营销的本质特点
一、营销的概念
二、全面营销的含义
1、人人营销
2、事事营销
3、时时营销
4、处处营销
5、内部营销
6、外部营销
三、全面营销的解释
1、“营销手段的整合性”管理
2、全体员工对4P、4C、4I等因素的理念理解及行为配合、
3、“营销主体的整合性”管理
第二部分 客户营销精英的销售之术
一、客户沟通技能提升
（一）、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户性格划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
（二）、销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
2、问：问什么？怎么问？
3、如何说：
二、产品介绍与呈现
1、AIDE的具体运用
2、FABE法则运用
3、制造客户的体验空间
三、寻找选择目标客户
1、目标客户的定位与选择
了解自己的需求
了解客户的需求
2、约见与拜访客户的方法
接近客户的主要方法
拜访客户的最佳时间
3、选择目标客户的六大标准
6、判断目标客户优劣的九个方面
四、搞定B端客户的实战营销流程之“天龙八步”
（一）、为什么我们总是打不进客户的内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
（二）、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
（三）、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
（四）、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
2、各阶段中的四种角色应对策略
3、要想实施营销流程就要学会“无间道”，要把各种角色发展成我们的内线
4、内线的作用：
为我们指引方向
为我们穿针引线
为我们牵线搭桥
为我们说话
五、客户内部的影响力分析
（一）、组织结构分析
1、采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
2、客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
3、客户高层分析
（二）、客户购买决策的关键因素分析
（三）、面对变化的适应能力
远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
（四）、推动客户基于共识性购买
（五）、销售流程的优化
案例分享： 思科与中央电视台、
五、挖掘客户潜在需求的能力
（一）、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
（二）、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
六、当下我们与客户交流的通路应当如何打通
1、盘点一下现阶段各个同行业都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户沟通的距离？
4、通过微信、快手、抖音如何让客户积极参与进来。
5、通过客户画像的标准化来选择众多的线上平台
记住，不是我们客户的画像，而是直播平台参与者的客户画像
快手， 绝大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二线城市人群在这里
小红书，垂直的种草社区
淘宝，剁手党用户的聚集地学员讨论：
第三部分 中国式关系营销——新老客户的客情关系建立与维护
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、与客户的关键人建立关系
1、关键人策略成功六步走法
寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、内线和关键人的特征
找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
3、与关键人建立关系
与关键人建立关系的四种有效手段 

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