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拿业绩说话——实战营销技能提升训练营

拿业绩说话——实战营销技能提升训练营

课程编号：51804

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：279

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
财险从业人员、管培生、潜才、储蓄干部

【培训收益】
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 2、转变工作观念，工作是为自己做，工作时不抱怨，不埋怨、拒绝借口 3、提升忠诚度，树立敬业，负责的工作态度！ 4、加强团队合作，建立与客户沟通的意识， 5、让员工学会感恩与责任担当。 6、有效进行自我激励与情绪管理 7、通过学习DISC性格分析,能观察出客户气质和性格的类型与行为特征，掌握客户的动机，引导学员了解购买心理学的理论和客户的心理过程 8、了解购买心理活动的表现形式和特点，掌握个体和群体购买决策与行为规律。 9、理解并掌握客户如何感知产品和客户的态度、情绪和认知； 10、提升学员交流沟通与合作能力，培养学员利用购买心理学知识分析解决企业营销设计活动的思维方式方法，提高解决问题的能力

第一部分、深入客户内心找到客户需求——销售心理学识别
第一章 绪论
一、心理学概要
二、购买心理学
第二章 客户的心理过程——态度为王
“上帝之眼”——客户如何感知产品
一、 客户的认识活动过程
二、 客户的情感活动过程
三、 客户的意志活动过程
四、客户的态度——态度为王。
1、成也态度，败也态度-态度的形成
2、态度为王—营造对产品有利的态度
学员讨论：男女购买方式、购买行为的不同
顾客是感性的而不是完全理性的
第三章 客户的个性心理特征
——心理账户分析
一、 客户的气质：心理测试
二、 客户的性格
三、 客户的能力
学员分享：
你的冲动型购买与人格有关，现在了解到了么？请举例说明。
第四章 客户的需要和动机
——我的需要你可知道？
一、 客户的需要
二、 客户的购买动机
学员互动：你如何看待购买苹果手机彻夜排队热潮？
第五章 客户购买决策
——顾客没有你想象的那么精明
一、 购买决策内涵、原则、内容、类型
二、购买决策的过程
1、认知问题
2、搜集信息
3、评价方案
4、择优决定
5、购后评价
6、影响客户购买决策过程的因素
学员分享：你买过什么物品，购买后后悔了？为什么？心情？
第六章 社会群体与购买心理
一、 客户群体与购买心理
二、社会阶层与购买心理
三、家庭与购买心理
学员分享：
1、你家里的财政大权谁来掌握？其他家庭成员有什么权利？举例：某一件物品的购买上。
2、女性购买心理特点
第七章 赢得上帝，从心开始---DISC性格分析
一、营销自己
1、理解印象形成、同理心在整个营销活动中重要意义；
2、了解营销人员内在心理品质在营销活动中的体现。
3、了解客户购买行为中的心理发展过程；
4、掌握营销者在营销服务中相应的心理对策；
5、了解售后服务在整个营销活动中的意义。
二、捕获顾客心----DISC性格分析
1、什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由来和应用于实践的变迁
2、气质与DISC性格分析的匹配度
3、如何与D型沟通？---D型解码
D型要向S型人学习的地方？
4、如何与I型沟通？ --- I型解码
I型要向C型人学习的地方？
5、如何与S型沟通？--- S型解码
S型要向D型人学习的地方？
6、如何与C型沟通？--- C型解码
C型要向I型人学习的地方？
7、D、I、S、C给你不一样的领导力风格和团队建设
8、DISC性格分析给你不一样的客户销售和服务策略——针对D、I、S、C不同型客户
第八章、电话营销的体系流程
1、客户信息的搜集
2、客户首电
（1）客户首电的涵义
（2）首电前的礼仪预约
（3）电话营销的开场白怎么设计
（4）电话营销的步骤分析
（5）电话营销的闭环
3、客户多次电话营销
第九章、场景化一对多会议营销
1、什么是会议营销？
2、客户邀约的准备工作
客户信息的筛选与分类
3、会中如何讲解并成交
4、会后客户跟进管理
会后跟进要注意黄金72小时法则。
超过黄金72小时后的客户再跟进。
第二部分、打造狼性执行力团队
第一章、 平台，头狼生命的支撑点
1、企业只是狼群平台的搭建者
2、我们知道狼群平台对我们的意义是什么吗？
3、在狼群平台中怎样才能成为头狼
第二章、要想成为头狼就要突破自我，改变心智模式
1、为什么同等时间、同等的社会环境我们创造出来的价值并无法令我们满意呢？
2、阻碍我们把事业做强的核心原因是什么？
3、影响我们人生的5大致命习惯是什么？
4、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯，才能让我们破茧成蝶
5、自信心是成功的基石
6、树立终生学习的意识
7、自我激励
第三章、狼性销售团队如何开展工作——成为头狼的核心要素就是执行力
1、成为优秀业务人员的核心是执行力
2、执行力的核心是结果
3、结果不是我们的领导找我们要的，也不是老板找我们要的，是市场在找我们要结果。
4、做销售，跟着时代走；
5、带着狼性这把剑上战场。
第四章、要想成为头狼就要明白我在为谁而工作——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、我们通过什么方式来实现人生的价值和目标
3、明确自己的奋斗方向，为自己的事业而助力
4、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？.
5、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
6、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
7、努力让自己在团队中成为不可或缺的人
第五章、要想成为头狼就要知道什么是团队？什么是团队协作？
1、团队构成的要素什么？
2、什么才是真正的团队？
3、传统意义的团队为什么总是发展的很慢？
4、我们要知道在团队的重要作用是什么？
5、团队协作的重要意义，
一头狼打不过一头狮子，但是一群狼会成为草原的霸主
6、团队中每个成员只要少付出10%的努力我们的团队业绩就要缩水65%
第六章、执行力决定因素之——凡事感恩
1、为什么要感恩？－－“感恩”是我们生命的源动力
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的
第七章、目标与执行方案的制定——PDCA循环
1、什么是目标
2、我们业绩目标为什么总是完成不了？
3、目标如何设定？
4、如何制定实施计划？
5、如何进行计划调整与固化行动？
第八章、什么是问题——找到问题才能解决问题
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
第九章、时间管理——我们业绩产生的核心问题
1、为什么我们天天都在忙却没有产生业绩
2、我们不产生生产力核心问题在哪
3、认识时间管理
4、如何合理的规划我们的时间才能让我们取得更大的成绩
第十章、创新性管理
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生 

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