长期主义者的馈赠——优增训练营

【培训对象】
需要扩充组织队伍、提高团队质量的保险人

【培训收益】
▲ “小步子原理”、“奇迹提问法”等顾问式沟通的进阶增员流程 ▲ 透析增员对象异议问题背后的真实心理状态，从开端夯实稳固的合伙人关系 ▲ 匹配性邀约原则及邀约话术 ▲ 准增员访谈示范及流程总结 ▲ 快速识人小工具：生命数字心理学

开篇：增员意愿启动！！！
一、为什么“优增”是后疫情时代的必然选择？
1. 行业内部：“万物皆可云”导致销售动作底层逻辑变化，产品推销时代结束、顾问式营销时代扑面而来
2. 行业外部：经济冲击、企业人才更迭等外推力量让越来越多的高素质人士关注保险行业
3. 经济结构变化：富裕人群增加，圈层消费习惯倒逼保险人入圈，更要“降维打击”
二、增员意愿摇摆原因剖析及异议处理
1. “我怕增到质量不好的”
2. “我自己的销售还没过关”、“我怕我辅导不了”
3. “我的准增员从哪来？”
4. 什么是增员最重要的标准

第一篇：找对人
第一讲：找对人——找准目标族群，精准增员
一、三类主要人群
1. 受经济形势影响的行业
1）银行职员
2）地产职员
3）实体店铺
4）进出口从业者
2. 困境期的职场人
工具：职业生涯曲线图
1）30岁左右职业平台期
2）35-40岁的职场困境期
4）45岁左右的第二个平台期
3. 妈妈群体
1）全职妈妈（分类）
2）二胎妈妈

第二讲：不同族群的职业痛点
导入：一个人会来做保险，不是因为保险好，而是因为对现状不满
1. 无法平衡家庭和事业——职业女性/宝妈
2. 重大人生事件导致离职职业脱轨——健康/婚姻/生育/家庭
3. 晋升通道受阻、收入见顶——公务员/国企职员/教师
4. 行业萎缩、失业或面临失业——夕阳行业从业者
5. 没有培训、重复劳动、没有成长——小微企业打工人/个体户
6. 创业风险自担，精神焦虑，没有希望——中小企业主/自由职业者
7. 社会资源丰富、期望资源变现——专业人士/阔太太/官太太
小节训练：准增员名单列取

第二篇：做对事
导入：名单整理出来之后，千万不要对优增对象一蹴而就，循序渐进优增流程至少分三步走。
第一讲：做对事——一阶活动找痛点
目的：激发对保险行业的兴趣；建立良好关系、找到痛点
形式：小型室内或室外社交活动
主题：各种节日活动、亲子类（户外活动、财商教育、预防近视、牙齿保健）、生活类（美食、小黑裙舞会、收纳、瑜伽、旅行、生命密码、狼人杀……）

第二讲：做对事——二阶活动小创会访谈&访谈流程五步法
第一步：我的过去
第二步：为什么改变
第三步：为什么选择保险
第四步：我的困难与收获
第五步：经验与寄语
示范演练：银行职员转型小创会

第三讲：做对事——匹配性邀约三步骤
第一步：这个分享嘉宾是属于什么族群，有什么特质或者标签？
第二步：谁和这个分享嘉宾有类似的背景/特质
第三步：一对一精准邀约
工具：三段论邀约句式及范例

第四讲：三阶活动大型事业说明会|职场开放日
1. 送训
2. 课间互动
3. 结训反馈
4. 承诺面谈、送入新人班

第三篇：说对话
导入：增员成功=动力+拉力-阻力
一、学会提问和倾听——及时抓住动机
1. 清理问题
2. 找动力
3. 化解阻力
二、奇迹提问法——挖掘潜在动机
案例：私营企业人力资源管理人员
三、小步子原理——强化改变动力
案例：大学生&宝妈案例
四、去掉阻力VS有动力的异议才值得处理——异议的种类及产生原因
1. 防御性的问题
2. “如果我来做保险”，对不确定的担心
五、说对话——顾问式异议处理之饭馆老板增员案例
1. 别人如何看我
2. 我对自己社会阶层的理解和期待
3. 职业转变的过程，就是新旧自我更替的过程
六、敢于增比自己更优秀的人
——如何用“优增”来实现团队基因进阶

第四篇：“快速识人、有的放矢”之生命数字心理学
导入：生命数字心理学属于数字统计科学，用于解读基本性格特征，不仅可以用于增员面谈破冰、赢得信任，更可以快速识别准增员性格特征、行事风格，知人善任。
1. “数字1”——独立与开创
2. “数字2”——合作与平衡
3. “数字3”——表达与敏锐
4. “数字4”——稳定与秩序
5. “数字5”——自由与冒险
6. “数字6”——远见与奉献
7. “数字7”——思考与真理
8. “数字8”——因果与掌控
9. “数字9”——灵性与博爱
复盘、总结全天课程要点，随堂演练、点评，通关
 

张益晨老师 保险营销实战专家
国际认证财务顾问师（RFC）
家族资产传承顾问（中国政法大学）
美国ACT国际教育规划师
FACI健康管理顾问师
恒通国际私人财富研究院特邀嘉宾、易诚保险经纪总公司指定讲师
曾任：太平人寿丨高级部经理
曾任：中国远洋海运集团丨大客户经理
曾任：海尔集团丨区域副总经理
★ 持续四年：入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员持续四年（全球寿险精英最高盛会）
★ 连续四年：IDA国际龙奖获得者（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）
★ 持续四次：入围TOP精英论坛和TOP组织发展论坛
★ 连续四年：太平人寿-大满贯“菁英”获得者、总公司五星最高品质奖得主
★ 擅长领域：大额保单、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红、增员……

实战经验：
张老师曾服务于3家世界500强企业，是世界500强企业“年轻一代的佼佼者”（22岁出任海尔集团区域公司副总经理）。她有丰富的一线面谈经验、熟悉高端客户常见问题，能针对不同保险企业的需求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场又了解不同产品卖点的实战派老师。
她是“业绩奇迹”的创造能人——凭借过硬的保险营销技能，创造业内多个销售奇迹
→曾用短短的35天，从150万人脱颖而出，登上太平人寿全国销售TOP2000，累计产生保费3200万元、管理保障资金2.2亿元。
→仅用一年，成为美国百万圆桌会议成员MDRT（1/10000人），并持续四年业内百万精英、MDRT（每年个人业绩近300百万）。
她是“客户爆单”的金牌辅助——助力20+家企业业绩暴增
→是《中国银行总行2021“凤鸣计划”销售精英训练营》所有学期主讲人，成果：受训学员所在省份20天内出单8件以上50-200 万期交大单，全国各地返聘不断。
→是浦发银行总行2021“增额终身寿期交训练营”指定讲师，成果：参训学员所在省份15天内爆发20-200万期交大单23件以上，持续返聘，全行上下反向热烈。
→是北分太保顾问团队2022开门红增额终身寿销售训练营（累计13期）导师，成果：北京以2.3亿增额寿期交保费一战成名，2022开门红业绩全国第一。
→是北分泰康2022开门红年金险销售训练讲师（并成功举办《共同富裕》、《养老市场分析》等主题产说会20余场），成果：北京泰康以1.3亿十年期交保费，200%完成总公司下达的2022开门红任务。同期助力北分国寿、浙江国寿开展产说会及销售训练营，助力签单广受好评。
→曾为中国工商银行开展【营销力赋能训练】项目，成果：实现终身期交2864万。
→曾为农业银行浙江某地市分行开展【大单训练营高客陪谈】，成果：仅用5天，实现12张大单销售，累计实收期交保费终身寿700万。
→曾为邮储银行湖南某分行开展【期交快销】项目，成果：实现长期期交保费1.2亿元，提前完成全年目标的120%。
→曾为邮储银行广东分行开展【营销力赋能】项目，成果：实现期交保险产品总保费4844万，超前完成全年期交保险目标100%。

部分授课案例：
序号 企业 主讲课程 期数
1 大家人寿 《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》
《顾问式面谈之销售七步法》 13+期
2 太平人寿 《金融通识课》
《如何透过法律视角构建保单架构》 13+期
3 合众人寿 《财富守恒定律》
《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》 8+期
4 太平洋人寿总公司 《长期主义者的馈赠--2021优增训练营》
《理财规划师培训》、《重塑销售、价值赋能》 50+期
5 中国人寿 《金融通识课》、《健康险销售训练营》 16+期
6 工银安盛 《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》
《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》 4+期
7 易诚保险经纪 《顾问式面谈之销售七步法》
《行为经济学——客户异议处理》 4+期
8 中国银行总行 《保单销售实战技能训练》
《8大客户画像——家族传承的本质与法则》 14+期
9 农业银行（新疆） 《后疫情时代的资产重配》
《顾问式面谈之销售七步法》
《银行渠道——健康险专用销售逻辑训练》 12+期
10 建设银行（江苏） 《正向黑天鹅——增持安全资产》
《高客资产保护与传承》 7+期
11 邮储银行（广东） 《KYC分析与财富管理方案》
《行为经济学——客户异议处理》 7+期
12 浦发银行总行 《增额终身寿期交训练营》 6+期
13 工商银行（安徽） 《银行客群管理与KYC分析》
《大额保单训练营》 4+期

主讲课程：
《“插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课》
《“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老金销售训练营》
《2022重塑销售 价值赋能：大额保单开门红训练营》
《2022从宏观经济趋势看保险》
《共同富裕与财富管理的底层逻辑》（沙龙）
《重塑销售，价值赋能——保险销售训练营》
《长期主义者的馈赠：2022优增训练营》(增员）
《销售心理学——数字解读，“码”上成交》（体验式）
《财富.命运》（理财险产说会：法商、养老市场分析方向）
《保险团队长——四大管理助力业绩完成》
《大额保单训练营》

授课风格：
■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。
■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。
部分服务客户：
保险行业：太平洋人寿总公司、中国人寿成都分公司、衢州分公司、太平人寿重庆分公司、太平人寿青岛分公司、大家人寿浙江省公司、大家人寿江苏省公司、合众人寿新疆分公司、合众人寿湖南分公司、合众人寿福建分公司、农银人寿、大童保险经纪公司、易诚保险经纪……
金融银行：中国银行总行、浦发银行总行、工商银行安徽分行、农业银行新疆分行、农业银行绍兴支行、建设银行新疆分行、建设银行江苏分行、邮储银行浙江分行、邮储银行安徽省分行、邮储银行新疆分行、邮储银行湖南分行、邮政广东省分公司、交通银行吉林分行、中国银行山西分行……

部分客户评价：
在今天学习之前，增员对于我来说就是短板，在增员这块我遇到了瓶颈，现在是怕增员，不知道怎么去增，就算增来了，又怕留不住。通过白天张益晨老师的《长期主义者的馈赠》课程，让我茅塞顿开，对于增员终于有了新的见解与看法，在增员上有了信心，每一个案例的理解复盘都找到了痛点并还原了科学的流程，回去后一定带领团队学以致用。
——太平洋人寿 徐经理
通过张老师《金融通识课》的学习，让我学会从宏观的视角看向保险这个行业，更热爱保险产品这个特殊的金融工具，从现在大的经济发张社会变革人们的思想也在发生翻天覆地的变化，我们自己也必须不断的学习才能赶上社会的脚步，谢谢张老师。
——中国人寿 朱经理
再次听张老师的课程，仍然受益匪浅。如何做一个合格的顾问式销售人员，并把这种顾问式销售方法传递给到网点，是需要努力学习并实践，尽可能多学习和掌握相关知识，提升自己的专业化程度，熟练运用实操案例，给网点带去能解决实际问题的方法，是我们需要加强的。
——合众人寿乌鲁木齐分公司 刘总经理
张老师的课程让我受益匪浅，特别是对客户理念的激发，以及对客户动力的激发，这个对于我们谈大客户有很大的帮助。让我真正把握，如何在与大客户的交谈中去刺激客户的动机，找到属于客户的钥匙。
——农业银行绍兴某支行 许行长
学了张老师的课程，让我的专业知识又登上新的一层楼，让我知道在线下的经营中如何更专业更有效的处理客户提出的问题，从而增强面谈客户的成交几率，充分的理解到线下经营平时所遇问题其实并不是客户不合适，而是我们在交谈中存在偏差。我一定会将我在这堂课中学到的知识应用在我的工作上，非常感谢老师，希望能再次听老师的课。
——大家人寿浙江分公司 徐总监
感谢张老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅，深刻的反省自己的销售的误区，重新梳理自己产品的卖点，重新定义保险的功能和意义，从更高层面更准确的词汇以及方案定位自己的产品，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构，非常感谢。
——工银安盛安徽分公司 戴总监
这两天是我加入金融行业这么多年、培训最累的一次，但是让我醍醐灌顶，彻底了解并掌握了增额终身寿的前世今生和产品意义，客户需要的不是理财经理、不是销售推动，客户需要的站在他的角度的、有温度的、一揽子的解决方案，这个认知的改变，树立了的我的整个职业生涯理想，回去以后一定融会贯通，通过自己的努力让行业多一份光。
——中国银行 刘行长
您是我遇到的讲师里，讲的最好的。课程两天整不敢走神儿一秒钟，用同事的话说“稍一分神错过一个亿”，授课内容没有一句废话，逻辑由浅入深、环环相扣，金句频出，字字珠玑。超级实用，落地生金，“国内最懂保险实务的讲师”名不虚传！
——浦发银行 王经理

部分授课照片：

大家人寿浙江省公司
《顾问式面谈之销售七步法》 中国太平人寿成都分公司
《法商——家族传承的本质与法则》

中国太平人寿重庆分公司
《大额保单训练营》 合众人寿新疆公司
《开门红技能培训》

太平洋人寿总部
销售精英内训营 太平洋人寿贵州省公司
《大单训练营》

人保北京分公司高管
《四大管理助力团队长业绩完成》 太平洋总部
《长期主义者的馈赠--2021优增训练营》

大童保险经纪公司成都分公司
《金融通识课》 上海易居企业集团
《重塑销售》+《增员训练》

中国银行总行
《重塑销售、价值赋能》销售训练营 安徽省银保监局
《从宏观经济看保险行业趋势》

浦发银行总行
《增额终身寿期交训练营》 中国银行山西省行
《重塑销售、价值赋能》训练营

中国建设银行新疆分行
《疫情后的资产重配》 中国农业银行新疆分行
《顾问式面谈之销售七步法》

中国农业银行绍兴支行
《行为经济学——客户异议处理》 中国邮储银行湖南分行
《KYC分析与财富管理方案》

 

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