5A行长—区域市场精准营销管理

【培训对象】
二级支行行长、网点负责人、相关零售金融部门人员

【培训收益】
● 战略层面：厘清网点核心价值，构建网点战略地图 ● 策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制 ● 执行层面：精准活动策划设计，营销策略切实可行 ● 思维层面：培养主动分析能力，掌握精准营销方法

第一讲： 角色演进：“营销管理”——“区域经营”
一、银行转型新趋势与定义
二、网点定位的四大趋势
1. 智能化趋势
2. 社区化趋势
3. 特色化趋势
4. 轻型化趋势
经营产品VS经营客户VS经营网点
研讨：新时代，网点效能提升的抓手

第二讲：创新金融：“传统服务”——“特色金融”
——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”
讨论：你身边客户的变化
一、不同客群的金融需求分析
1. 客户价值分类VS客户需求分类
2. 客户细分对服务及策略的影响分析
3. 客户的“痛苦点、关注点、期望点”分析方法
练习：网点周边典型客群的画像
二、客户金融场景分类及定义
1. 找到客户的关键金融场景
2. 场景分类及应用
练习：“用车一族”金融场景分析
三、多情境的获客技巧
1. 新老客户的微信获客九招
练习：设计网点的微信名片与微信营销三板斧
2. 活动获客案例解析
3. 老客户转介VS圈层营销
四、基于客户需求的产品组合与包装
案例：公务贷的新生
五、基于客户的营销方案设计三要素
1. 共赢
2. 价值
3. 持续
案例设计：银发族活动设计

第三讲：精细管理：“指标摊派“——”过程管控“
——从基于业绩指标的“硬性摊派”到围绕团队能力的“过程管控”
一、规范职能—业务流程的有效梳理
1. 建立正确的人效管理理念—人尽其力
2. 明确标识各岗位的业务范围—人尽其责
3. 优化网点的人员组合效能—人尽其能
4. 压高转岗，实施弹性排班—人尽其用
案例分析：某网点如何通过弹性排班实现事半功倍
二、标准作业—岗位职责的科学管理
1. 网点岗位标准化管理三步走
2. 网点厅堂定位管理—1—7号位管理
3. 网点厅堂服务营销流程管理
4. 增强厅堂服务营销体验
5. 网点贵宾区域的“平效管理”
6. 提高贵宾区利用率
7. 加强贵宾客户的管理维护
8. 网点客户活动策划管理
三、过程管控—业务发展三维管控
1. 事前有确认—团队营销计划制定与指标拆解
2. 事中有看板—营销三例会、俩帮扶
3. 事后有总结—学习总结、激励措施
4. 绩效面谈开展流程及方法
四、运营指南—网点五维数据月度分析
1. 客流时段分析
2. 投诉建议分析
3. 产品销量分析
4. 贵宾行为分析
5. 营销异议分析
 

刘俊文老师 银行营销实战专家
国家管理咨询师/国家心理管理师
15年银行培训及咨询经历
《5A行长》创始人之一
《网格化·双信突围》创始人之一
曾任：某知名咨询公司银行研究中心 | 首席顾问
曾任：深圳农商行网点转型项目 | 项目经理
专业领域：区域客户经营/零售银行营销技巧/支行长胜任培养/创新营销等领域

刘老师是一位能持续带来返聘的银行营销实战专家！擅长将理论和实践相结合，讲究课程实战落地，深受银行与学员的认可。与广东建行、广东工行、中信银行、招商银行等50多家银行保持了密切的课程合作链接，累计授课千余场。

银行实战类项目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某银行《收单实战拓展项目》
为全面提升全省收单商户的活跃率以及中收、信贷的交叉营销率，开展8天培训+实战项目，帮助银行新增有效商户8000余户，并对收单商户的活跃维护以及交叉营销能力进行有效的提升。
◆ 2021年10月 广州市某国有银行《两小信贷实战拓展项目》
针对疫情后信贷发放乏力，不良风险增高的严峻情势，项目目标为两小贷款目标客户，通过15天的辅导与跟进，围绕广州市优质商贸市场（如中大布匹市场、芳村茶叶市场、一德路等），小微企业园区等展开了市场分析，关键人突破，竞争策略，营销跟进的实战辅导，并取得了良好的成绩。
◆ 2021年9月 上海市某国有银行《客户经理培育项目》
针对客户经理队伍胜任力层次不齐的情况，开展三期的阶梯式培训计划，项目通过培训授课、行动学习追踪、线上研讨、线下复盘的方式成功为该行进行了学员能力提升，并反馈了良好的行动转化效果。

部分项目辅导案例：
企业 项目名称
张家口农商行 《开门红》
临汾市工商银行 《网格化开门红营销》
菏泽农商行 《网格化开门红营销》
邳州市农商银行 《网格化精准营销》
莱芜市农商银行 《网格化精准营销》
科左后旗农商银行 《网格化精准营销》
秦都农商银行 《网格化精准营销》
彬县农商银行 《网格化精准营销》
太原市工商银行 《网点一体化营销》
上海建设银行 《网点定位》
广东建设银行 《银行网点智慧网点流程再造》
深圳建设银行 《建行基于STM上线的网点流程打造》
安徽建设银行 《客户经理千里马》
湖南建设银行 《网点运营管理》
……

主讲课程：
《5A行长——区域市场精准营销管理》（共3阶）
《5A行长——网点负责人卓越成长训练》
《财神有约——策略式微信营销》
《财神有约——客户经理卓越成长训练》
《互联网时代银行精准营销能力提升》
《新零售时代——客群拓展能力提升》
《新零售时代——小微客户拓展与深耕》
《银行网格化精准营销》

部分服务过的客户：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、广东省建行、深圳市建行、山东省建行、重庆市建行、上海市建行、广州市建行……
工行：湖南省工行、广州市工行、益阳市工行、广东省工行、深圳市工行、南京市工行、广州市工行、河源市工行、娄底市工行……
中行：江西省中行、山东省中行、南宁市中行、江门市中行、成都市中行、郑州市中行……
农行：四川省农行、黄石市农行、昆明市农行、永州市农行、阳江市农行、长沙市农行……
邮储：广东省邮储银行、广西省邮储银行、湖南省邮储银行、肇庆市邮储银行、武汉市邮储银行、石家庄市邮储银行……
其他银行：招商总行、招商银行昆明分行、招行银行西安分行、内蒙银行、深圳市发展银行、中原银行、苏州市光大银行、苏州市民生银行、湖南省交行、中信银行信用卡中心、长沙银行、济宁银行……

部分客户评价：
刘老师的授课现场氛围非常不错，能够在互动中让学员都更好地实实在在地结合实际情况，套用老师的每一个工具，让学员更好地体会课程知识要点。课程效果学员反馈很好，也能够让学员学有所得。
——南昌建行 二级支行长
太妙了！此次培训对刘老师的课程非常满意，收获颇多，课程不但运用了精彩丰富的真实案例，模拟网点现场的情况，深深地吸引了学员的“感同身受”，调动了学员的积极性。换个思维想办法解决事情原来可以达到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再创造业绩这块要多维度去想办法，把工作做好。
——广州工行 学员
课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
——广州工行 一级支行行长
刘老师为我们培训《银行客户经理四力提升训练》通过沟通力，销售力，关系力，策划力，四个方向为我们讲授，让我明白建立团队合作工作气氛，培养良好工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。
——西安工行 学员
让我明白加强对厅堂内资源的统筹管理，营业场所物品、设施、工具及凭证设计等要注重细节，关注客户的视觉体验和心理感受，“以客户服务”为中心，以“提高作业效率”为目的，收获颇多 。
——四川农行 学员
刘老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的痛点，从而达到营销的核心目的，非常落地与实战的方式，脑洞大开。
——南京工行 支行长
经过6天的培训，提高了我们银专业知识、客户沟通技巧和贷款产品营销能力，通过按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施，可以让营销变得简单，大大提高了我行工作效率。
——江苏农商银行 某行长
通过这几天的学习，增长了知识，解除了工作中的疑惑，听了刘老师的课让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何将营销最大化。
—— 江苏中行 学员

部分授课照片：

苏州民生银行
《小微客户开拓与深耕》 广州工商银行
《网点经营能力提升》

重庆建行
《卓越客户经理打造》 成都中行
《策略式微信营销》

南京工行
《支行长卓越成长》 广州农行
《客群经营与营销》

湖南工行
《支行长卓越成长》 四川农行
《理财面对面》

广东工行
《银行客户活动营销能力提升》 山西农行
《银行营销策略提升》

石家庄邮储银行
《策略式微信营销》 湖北中行
《5A行长》

广东建行
《客户经理营销能力提升》 广西邮储银行
《中层干部管理沟通》

 

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