中流砥柱：银行网点负责人综合能力提升计划

【培训对象】
银行网点负责人

【培训收益】
● 清晰角色定位，当好一线的指挥员、教练员、战斗员，搞好自我管理，提升岗位胜任能力，适应竞争需要。 ● 抓好绩效管理，让绩效管理成为自己的绩效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使团队运营井井有条。 ● 提升实战效能，做好网点管理、客户经营、产品营销、活动策划等各项工作的整体流程管控和关键环节辅导。

第一讲：银行竞争形势与存量客户盘活
一、银行4.0背景下的形势分析
1. 老传统带来老问题，新局面衍生新困惑
1）模式“小、散、慢”与过程“五千万”
2）银行X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级
3）疫情加速客户经营模式与产品营销方式的升级
2. 零售客户经营现状与共性问题
1）结构：庞大的数据库，稀缺的好客户
2）竞争：行外去吸金，行内在流失
3）维护：海量的客户，无序的维护
3. 优秀银行同业的策略与动作
1）国有行之工行：打造第一个人金融银行与全量客户战略
2）国有行之建行：兴建旺行“十架战机”的重点客群营销策略
3）股份行之招行：零售3.0转型背景下的双APP建设与内中外三环用户体系
4. 网点的客户经营基本思路
1）全量客户经营战略的整体建立与网点落地
2）差异化的存、流、增客户经营策略
3）做好=做大+做强+做实
二、存量客群经营：制定营销链，打造流水线
1. 存量客群维护的核心、内容与抓手
1）两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户
2）两项内容：防流失、盘睡眠
3）两大抓手：高频联络与专业引导
2. 存量客群六步营销链条的建设与完善
1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线
3. 常态维护与远程营销
1）微信营销之“四步进阶”
2）“三度合一”的常态化内容体系打造
3）微信社群“六有”，实现客户批量维护
4）线上客户活动策划与实施
三、重点客群营销管理之到期客户与VIP客户
1. 产品到期客群的营销流程
1）准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
2）产品到期客户营销四步流程
2. 产品到期客群之实战要点
1）价值客户和基础客户的差异化营销思路
2）基础客群的批量维护与快速营销
3）价值客群的综合维护与场景营销
4）产品到期客户营销实战场景及案例分析
3. VIP客户关系提升四个不同阶段及关注重点
1）准客——拓展、获客，建立客户关系
2）新客——激活、维护，营销基础产品
3）熟客——营销、提升，配置复杂产品
4）忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介
4. VIP客户的忠诚度提升与资产锁定
1）服务维护，满足客户多元需求
2）产品配置，实现客户深度锁定
3）个性增值，提升客户满意程度
4）VIP客户营销实战场景及
案例分析：VIP客户营销

第二讲：网点现场管理与流量客户经营
一、银行网点的现场管理
1. 网点现场管理特性分析
1）现场管理的“非现场”本质
2）非现场管理如何做：自主管理和及时评估
3）优秀厅堂营销的“流水线作业”
4）如何实现“流水线作业”：简化和标准化
2. 优秀网点现场管理的核心抓手
1）两会三巡两示范的意义所在
2）开好“两会”：晨夕会经营的基本要求和标准流程
3）每日“三巡”：找到管理方向和明确辅导重点
4）现场“两示范”：有效提升营销氛围与团队技能
二、如何打造高能厅堂
1. 厅堂营销现状和痛点
1）厅堂是什么？厅堂的定位和作用
2）厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立
3）传统难点：流程设计与能力现状的错位
4）提升要点：试探性营销与无差别营销
2. 标杆网点的三招秘诀
1）既然客户来了，就别让TA空手而归，是高效联动的前提基础
2）同一种语言，同一套动作，是产能倍增的技术源泉
3）开口数=叫号数*3，是营销动作的极致目标
3. 从“开”、“门”、“红”说起
1）“开”什么：开口与开源
2）“门”在哪：门面与门道
3）怎么“红”：量化管控、团队协同、迅速行动
三、流量客户经营之无声营销与有声营销
1. 优化硬环境：厅堂布局
1）厅堂布局的三个提示
2）宣传布置的三境合一
2. 强化软实力：辅助工具
1）营销人员辅助工具：营销一页通
2）客户宣传辅助工具：客户明白纸
3. 厅堂产品营销实战话术设计要点
1）客户购买决策三要素
2）FABE与结构化表达
3）30秒电梯法则
4. 高效产品营销方法“1-3-6”介绍
1）一句开口快速切入
2）三个卖点高效呈现
3）六个问题熟练应对
4）产品营销实战场景及案例分析
5）如何组织网点人员编写高效的产品营销实战话术
5. 批量营销利器：全面认识厅堂微沙
1）厅堂微沙的事前、事中与事后关键环节
2）厅堂微沙实战技能辅导要点

第三讲：网点过程管理与营销技能辅导
一、银行网点的过程管理
1. 网点人员管理
1）建立员工效能四宫格的管理模式
2）主管提升员工效能的五项举措
3）“八心八箭”营造氛围提升员工士气
4）“活动全员办”主动授权提升员工意愿
2. 服务管理与销售管理
1）营运环境、服务标准、业务操作流程规范
2）目标管理的意义和SMART原则
3）PDCA过程管理
案例分析：从目标到计划、从方法到动作的实战
3. 销售活动量管理
1）销售漏斗模型和Pipeline管理
2）销售活动量和业绩的统计和分析
二、高效的培训与辅导
1. 高效的营销辅导
1）一张白纸引发的思考
2）沟通漏斗、遗忘曲线与学习金字塔
3）高效辅导四步标准动作
2. 高效的技能培训
1）自我包装要点：人际交往三印象理论与打造专业度的小技巧
2）卓越展示要点：结构化表达与工具有效利用
3）案例萃取要点：说清3个W，让优秀可复制
三、如何进行营销实战技能辅导
1. 当前网点一线营销人员三大技能薄弱点
1）远程营销技能：打电话、发微信
2）现场营销技能：讲产品、做配置
3）批量营销技能：办活动、搞外拓
2. 电话营销技能辅导与过程管控
1）电话营销中存在的问题分析
2）电话营销的事前准备两大内容
3）电话营销的事中执行九步流程
4）电话营销的事后跟进两类评估
5）电话营销过程管控的关键工具
案例分析：电话营销实战场景
3. 资产配置技能辅导与过程管控
1）资产配置的重要意义与普遍难点
2）资产配置标准流程“1+4”
3）资产配置实施过程中的关键动作与配套工具
案例分析：资产配置实战场景
4）资产配置实战技能辅导要点

第四讲：网点活动策划与增量客户拓展
一、网点营销活动策划与实施
1. 网点营销活动的难点分析
1）资源难点：人脉、费用、物料
2）客户难点：客户来源、客户邀约
3）团队难点：人手、技能、经验
2. 厅堂营销活动五大目的与六看管理
1）看定位：活动定向、目标聚焦
2）看准备：物料与现场布置、分工表与沟通会
3）看造势：五个维度协同的全方位宣传造势
4）看组织：两类活动的整体组织与标准流程
5）看跟进：活动结束的多轮跟进
6）看小结：及时总结，不断提升
案例分析：厅堂营销活动实战场景
3. 沙龙营销活动的策划与实施
1）沙龙活动主题选择与创意设计的“小、正、大”
2）如何与客户建立共情，引发共鸣，实现共赢
3）客户活动管控的“18323”量化法则
4）好的开始是成功的一半：破冰环节设计与操作要点
5）强的执行是成功的保证：现场人员分工与技能强化
案例分析：厅堂营销活动实战场景
二、网点拓客工作整体思路与准备要点
1. 拓客引流的核心与流程
1）拓客引流的两大核心要点
2）获金与获客的差异与组合
3）拓客引流的“六字”与“四位”
2. 拓客引流准备之网点定位“五定”
1）定整体：SWOT，明策略
2）定环境：迈开腿，走三圈
3）定资源：画地图，分网格
4）定对手：做调研，知竞争
5）定工具：信息表，明白纸
3. 拓客引流准备之其他准备
1）产品卡位：外拓主打产品选择
2）动作到位：外拓实战流程确定
3）活动换位：外拓引流活动设计
三、网点拓客工作组织实施与管控要点
1. 路演宣传营销——社区外拓
1）社区外拓的作用与注意点
2）社区外拓之扩大宣传影响
3）社区外拓之创造营销机会
4）社区外拓之实现厅堂引流
2. 异业联盟营销——商户外拓
1）商户外拓的作用与注意点
2）商户外拓之三层需求分析
3）商户外拓之资金业务合作
4）商户外拓之银商联盟共赢
3. 集群客户营销——企业外拓
1）企业外拓的作用与注意点
2）企业外拓之一户多进阶段
3）企业外拓之线上持续开发
4. 机关单位营销——政府外拓
1）政府外拓的作用与注意点
2）政府外拓之重计划重联动
3）政府外拓之有规矩有创新

课程收尾
1.回顾课程、构建本次课程的学习地图
2.答疑解惑、结语
 

张玺老师 零售银行实战营销教练
18年金融行业营销实战和团队管理经验
（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）
8年省级金融机构高管任职经验
新零售金融智库平台特邀专家讲师
毕业于南京大学国际商学院
曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理
擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……
曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者，并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评

长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。
相关代表项目业绩（工商银行）：
2015年7-8月，南通分行19个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得同比业务增长超过400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导，使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合，期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
2015年8-9月，无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导：
通过项目实施，使得行内所卖的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；
2016年3月，连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导：
老师针对行内的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）进行辅导，充分推动分行提前完成保险旺季营销目标，更使得同比增长超过300%，成交金额高达1.94亿元，有效提升了全行营销氛围；
2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张；
2017年-2019年，为天津、陕西、湖北等多家分行，进行网点辅导项目实施超过30余期，均获得相对的业绩成果，获总行个金领导好评。
……
2020年3月-至今，为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行，进行银行电话营销与微信营销辅导项目实施超过20余期。

部分成功案例：
曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课，累计100余期，受训学员高达3000人：
企业 课程 期数
工商银行
（江苏省分行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客户经营》 30+期
《全量客群经营与营销活动策划》
《数据库存量客群的维护与盘活》
《全量客户管理 与快速营销》
《开门红高效产品营销》
《ETC营销实战攻略》
中国银行
（江苏省分行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市） 《流量客群的营销提升与工具制作》 15+期
《赢战旺季，决胜厅堂》
《高效的客户管理与产品营销》
《客户经理营销技能提升》
《微信营销技巧提升》
招商银行
（南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等） 《厅堂营销训练营》 10+期
《精准营销产能提升》
《SPP高客维护与开发项目》
…….
江苏银行股份有限公司 《期缴保险营销技巧》 23期
中信银行股份有限公司 《微信营销能力提升》 7期
邮储银行南京分行 《高效的客户管理与产品营销》 6期
江苏省农商行联社 《触点营销，决胜厅堂》 5期
建设银行广东韶关分行 《存量客户维护与重点产品营销》 4期
江苏银行无锡分行 《全量客户经营与维护》 3期
江苏银行无锡分行 《厅堂效能提升》 3期
江苏银行无锡分行 《全量客户经营与维护》 3期
农业银行成都分行 《线上实战营销》 5期
邮储银行安徽分行 《网点VIP客户经营维系》 8期
广发银行上海分行 《厅堂经理系列营销技巧提升》 4期
建信人寿保险股份有限公司 《年金险销售培训》 6期
工商银行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主动出击：增量客群的获取与开发》《银保营销训练营》
《新疆工行保险训练营》 33期
中国银行无锡分行 《电话营销技能辅导》
《存量客群的维护与盘活》 18期
光大银行北京分行 《营销技巧与外拓营销》 8期
南京银行 《高效获客实战技巧》 12期
…… …… ……

主讲课程：
《全面维护，精准营销：银行重点客群营销实战技能提升训练》
《银行零售综合营销能力提升实战训练》
《中流砥柱：银行网点负责人综合能力提升计划》
《疫情背景下的零售银行财富管理业务推动与全员营销》
《理财经理的工作规划与时间管理
《资产配置与保险标准营销技能》
《三度合一：银行企业微信营销实战技能训练》
《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

授课风格：
● 具有丰富的管理及营销实战经验，始终把“实战落地”作为培训目标，注重理论与实践相结合，通过大量案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。
● 采取全互动式教学，重视学员的参与性，极富亲和力，运用多种培训手段，保证课堂气氛生动而有节奏，获得学员的一致好评。

部分服务客户：
工商银行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等
招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等
中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中国农业银行：内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西安分行等
农村商业银行：陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等
中信银行：深圳分行，北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等
邮储银行：安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、建设银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等
其他银行：兴业银行（温州分行）、中国光大银行（北京分行）、广发银行（上海分行）浦发银行（天津分行）、北京银行、厦门国际银行、江苏银行（北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮安分行等）、农商银行（江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中国邮政（安徽分行）、汉口银行（荆州分行）等
保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等

部分学员评价：
张老师，昨天学了您的课程，我受益匪浅啊，你的课程太受用了。我按照您课堂上说的做了一个模板，运用到工作中，十分受用，且老师业务熟练，讲课生动有趣，学到了很多理论和技巧，非常好。
——建行韶关分行 某支行张行长
张老师你的课很实用，厅堂营销课是我听过的最打动我的课程之一，非常感谢张老师的悉心准备和贵公司的大力支持！
——中国银行广州分行 分行杨主管
昨天没能上线听课，今天特地补听，张老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常厅堂能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，
也很受启发，期待后续的精彩授课。
——工商银行镇江分行 某支行韦行长
张老师您好，这是三个月内连续第三次来听您的课，非常喜欢，每次上课总会跟着走；课程内容设计丰富有趣，知识点也很实战。
——工商银行天津分行某支行 关经理
管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发
——工商银行天津分行某支行 李经理
老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种分岗位分人员的培训，满足我们的求知需求！
——招商银行南京分行 蒋经理
老师的课程安排井然有序，中间穿插好多互动环节，让我能够非常好的吸收课程内容，学习氛围也特别好，让我们能够掌握老师传授的知识，运用于工作中！
——中国银行广州分行 谢主任

部分授课照片：

农业银行成都分行
《线上产品实战营销》 中国银行江西分行
《客户关系营销策略》

中国银行无锡分行
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》 中国农业银行东莞分行
《存量客群的维护与盘活》

中国工商银行南通分行
《工作规划与时间管理》 中国银行渭南分行
《理财经理的工作规划》

中国邮政储蓄银行股份有限公司
《重点客群营销三大法宝》 中国邮政储蓄银行股份有限公司
《银行客户线上运营实战技能提升》

农村商业银行武威分行
《高效的客户经营与产品营销》 中国民生银行兰州分行
《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

中国银行股份有限公司江西分行
《网点负责人营销维护能力提升》 中原银行股份有限公司
《开门红营销之客户经营与资产提升》

中国银行江苏分行
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》 中国银行南京市分行
《综合服务营销技能提升》

中国建设银行股份有限公司
《2022开门红：赢在开门红》 南京银行股份有限公司
《银行零售综合营销能力提升实战训练》

中国建设银行股份有限公司深圳分行
《银行客户线上运营实战技能提升》 中国农业银行上海分行
《银行电话营销和微信营销》

中国银行四川省分行
《理财经理营销技能提升》 上海浦发银行股份有限公司
《理财经理营销能力提升》