大客户销售与项目管理

【培训对象】


【培训收益】
本课程对企业的价值与承诺： 1.掌握流程化大客户销售策略，将销售策略镶嵌在客户购买行为里； 2.至少提高大客户销售的成功率达到到90%，课程以实用的工具演练； 3.掌握一个严谨的大客户分析方法，实现掌控客户营销的全程管理； 4.有效保证大客户的持续满意和持续采购行为； 5.有效建立一个稳固的销售客户关系平台，实现与客户共同成长； 6.如何提升公司和产品品牌,在客户销售的过程中扩展您的影响力； 7.掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能和服务技能;； 8.走出现有客户关系管理困境，创造更出色的客户满意业绩； 9.排解销售精英获取大客户订单所面临的困扰和顽疾；

第一单元：500强营销专业思维导入
什么是大客户(TKC)?
帕累托80/20法则与“长尾思维”
大客户与企业发展的关系
如何赢在大客户
基于大客户制胜的营销策略
了解你的客户
客户金字塔的启示
客户生命周期规律
客户生命周期管理
不同发展阶段的客户策略
练习

第二单元：大客户购买行为研究与营销战略
大客户特点
大客户购买过程
大客户决策特点
客户购买类型
挖掘大客户的立体需求
大客户组织采购选择要义
选择标准的建立与方法
以客户为中心的三类大客户战略
营销策略与关键要素分析
如何破解“价格型”客户难题
如何破解“价值型”客户难题
如何破解“战略型”客户难题
案例讨论：在客户心中如何提升性价比的认知？

第三单元：大客户营销策略与流程化销售
大客户识别
市场细分
大客户资格条件筛选
大客户阶段确定
客户阶段判断分析
不同客户的分级与价值管理
销售成功的关键因素
客户分级标准
案例分析
新客户开发
客户资料收集
与客户有效接近
如何建立可信度
如何切入客户采购流程
分析客户内部的采购流程
如何整理客户的采购流程
案例分析
客户采购流程的“关键按钮”
分析客户内部的8个角色
分清不同关系角色的“责任”与“偏好”
如何建立信息路径突破“信息孤岛”
通过沟通技巧判断客户需求与问题
需求调查分析
需求分析演练
如何进行需求排序
-产品与需求的有效推介技术
-客户异议处理
-促成交易
-模拟练习
销售建议书的制作
为大客户提供解决方案
如何制作建议案

第四单元:竞争性销售策略-如何在客户中建立差异化优势
行业信息逻辑整理与分析
竞争信息逻辑分析
个性化需求梳理分析
定制化利益分析与演示技巧
销售支持能力分析
如何做产品竞争性分析
如何做个人优劣势分析
如何做竞争对手分析
如何把握客户信息与有效应对
案例分析

第五单元：大客户销售项目化管理
营销发展新趋势
关系营销时代到来
客户满意经营时代到来
从交易营销到关系营销
讨论
客户的价值及客户关系管理的重要性
客户的终身价值
客户价值的层次
不同行业的客户价值计算
客户流失的原因及成本
客户流失大多是因为不满
客户流失的成本
讨论
影响企业价值的因素
客户因素在信息社会对企业的价值影响
-改善客户关系管理带来的要案
客户档案-客户资料卡的运用
客户情报的搜集
客户资料卡的制作
客户资料卡的用途
客户管理的内容及方法
客户管理的分类
客户管理的内容

第六单元: 大客户销售价值分析
客户管理分析的方法
客户结构化分析
客户构成分析
客户心理分析与危机管理
如何处理客户的抱怨和投诉
处理客户不满的重要性

第七单元: 如何保持大客户的长期发展
客户的结构化客户关系管理
客户关系的行动手册
客户关系管理案例分析
建立客户“数据库”
角色演练：大客户综合练习
 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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