《高净值客户营销的道法术器》

第一讲：道篇（根源、实相）
1、保险是什么的讨论？回归简单
2、人生的四种线性体验
3、保险是健康、稳妥、可持续发展的生活方式。人生体验的中上之选
4、人生目的的讨论，入世法则的幸福
5、人生四季图，一览阶段与需求
6、保险功能金字塔，简单直给
7、财富三阶段——创、守、传，高客成功路径分析
8、财富的长宽高：核心资产+人生体验+卫星资产
9、银行理财经理和演员的自我修养
10、保险营销人员的真实身份：健康、财富、心灵规划师
11、保险成交公式（可依据、可提升）
12、保险营销技能树
第二讲：法篇（流派、风格）
1、保险营销流派和成功关键解析
1）保险姓保派，被逼返璞归真
2）算账反推派，逻辑简单实用
3）政策利好派，我是真的为你好呀
4）法商逼格派，我没卖但你会买
5）全部都要派，大家都是成年人
2、个人成交经典案例解读
1）47女，300万保额重疾
2）房企高管，1+1销售案例
3）官、商家庭6000万退休规划
4）农村化工厂老板的情怀和安排
3、高客画像拼图及需求预判
4、高客距离幸福的问题和担忧
5、望闻问切且推己及人
6、高客的三个千万
7、百岁人生配置法
8、高客销售功能组的设立
第三讲：术篇（操作、细则）
1、高客经营
1) 高客的识别
2）经营目标：成交前建立充分信任、收集尽可能多的信息。
3）提升：形象、投入、能量、专业、给与（愉悦、尊重、礼物）
4）日清日结：客户建档、信息更新、计划推进、产品随心
5）客户维系：每周一问，你能坚持几年？价值信息推送把握好度
6）借力借势：每次活动针对邀约，没来者简报推送。初次拜访二人起行
2、高客营销
1) 营销目标：解决各类担忧、拿走所有问题、从易到难突破
2）营销流程：破冰、入题、互动、确认需求、有何高见、以我之见、信息补充、找到关键问题破解、方案成交、客服、加保、转介
3）营销过程的相关注意事项
4）高客营销整体观，只有开始，没有结束
3、产品解说与表达
1）高客健康医疗状况结合某个产品
2）年金优势和功能解析结合环境趋势
3）终寿功能和解析结合环境趋势
4）提炼能力训练，一分钟讲产品
第四讲：器篇（武器、工具）
1、法律属性
2、金融属性
3、政策文件
4、时事热点
5、成交例证
6、公司介绍
7、产品彩页
8、个人成绩
9、计划书系统
10、活动、沙龙、开放日
11、礼品
12、赠险
13、人
第五讲：训练
1、根据客户相关情况结合人生四季图，推演客户需求点
2、一分钟提炼产品ABC
3、面对高客的自我介绍
4、开口导入话术练习
5、来自于现实中的拒绝应对
6、成交后的话术练习
7、工具话术： 

14年金融行业营销管理从业经验
金融类财富客户、复杂产品培训专家
总公司衔接训练课程研发组成员
省公司专职讲师认证评委会导师
曾任职：安联保险营业部经理
曾任职：阳光人寿支公司总经理、省公司企划、培训经理
曾任职：农银人寿市公司总经理
农业银行南京分行复杂产品训练营指定合作老师
个人签约期交保费 1. 1 亿，期交千万级保单 4 件，主讲客户沙龙超过500 场，培训授课超过300 场，现场培训授课辐射超过30000人；
14年金融行业营销经验，深谙国内财富管理市场，是农业银行南京分行/北部湾银行/南京银行/宜信财富等多家金融企业长期项目导师，受到合作客户的高度认可。