对公客户经理顾客开发与销售技巧培训

【培训对象】
对公客户经理、个金经理、财富管理中心客服专员等。

【培训收益】
1 、了解公客营销特色，树立正确的公客营销方法，了解客户消费心理； 2 、培养员工掌握服务过程中“关键时刻”服务技巧，保证顾客得到尊重及最优质的服务 3、掌握主动营销的技巧，有效提升现场的营销成功率，及工作绩效；

第一部分·客户经理职责要求、需要储备技能
一、客户经理是银行与企业之间的桥梁
1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务
2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险
3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善
二、客户经理的工作内容
1、发展客户
2、销售产品和服务
3、客户关系管理
4、情报收集与市场调研
三、客户经理所需技能
 营销技能
 知识技能
 设计方案
 执行能力
四、客户经理的工作顺序
 市场调查
 潜在目标顾客
 签订合作协议
第二部分·市场调查、客户开发
一、市场（大环境）调查
 本市区的源头调查
 客户层次划分
 哪些是客户经理眼中的好市场
二、开发客户渠道
1、内部转介绍
2、资料查阅
3、关联找寻
4、中介合作
5、客户转介与陌生开发
三、确定目标客户总结：
 行业风险可控
 规模匹配
 门槛适中
 介入空间
第三部分·建立关系，需求提炼

一、客户关系不是被动拥有，而是主动出击
 做好关系的6大技巧
 优质的客户关系6大障碍
 多打问候电话　少打推销电话

二、建立完整的公司客户信息
1. 基础信息
2. 高质量信息
3. 关键人信息
三、公司客户信息搜集的方法
4. 客户的情报收集
5. 客户所处行业的情报
6. 客户的经营情报
7. 客户单位的管理情报
8. 客户的产品市场
9. 规模
10. 所处的发展阶段
11. 经营策略
四、客户拜访前的准备
 客户需求创造
 客户现阶段需求
【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资
第四部分·方案设计 公关维护
一、方案设计的基本概念
 服务方案设计的两大基石
 大金融服务方案设计
（1）采购
（2）销售
（3）资金管理
（4）融资
（5）理财
二、如何进行对公业务存款营销
 信贷牵引策略
 网络服务策略
 源头开发策略
 结算吸存策略
 以代引存策略
 个性化/一揽子服务策略
案例分析：小企业贷款
三、产品与案例分析
1、保函营销
 银行保函种类
 保函营销要点
2、保兑仓融资
 案例:湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资
四、说服客户的原则
 报盘的技巧
 利益回顾法
 事件证明法
 促成交易七法
 反对意见转化为销售机会七法

 

 普林斯顿大学金融留学
企业心理培训师
国内知名心理学专家
EAP心理培训师
国际商会新闻媒体发言人
广州创必成投资有限公司联席董事
七年留学美国普林斯顿大学金融系，副修心理学，累积了丰富的金融及心理学知识。
曾就职于华尔街摩根士丹利旗下金融投资顾问公司， 2009年参与投资成立广州创必成投资顾问有限公司，负责海外理财产品在国内的代理，担任联席董事职位，对银行各种理财产品的运营、销售等环节有深入的认知及独到见解。
2008年开始成为培训讲师，目前已累计培训的国内外国有、商业、外资银行已越50多家，培训课程300多场，培训人数累积已超过10000人，课程重复采购率高达90%。在众多的银行企业培训中，曾担任河南省农行中年员工换岗心理培训课程讲师，并成功辅导改行中年员工实行换岗工作。
曾任国际商会新闻媒体发言人一职，期间，全程参与了银行企业员工换岗、网点标杆整改等多个咨询项目；且成功帮助诸多银行实现标杆网点的整改。

擅长行业&领域
行业：银行、企业
领域：厅堂营销、心理学、服务礼仪

主讲课程
《银行网点卓越客户服务》
《客户抱怨投诉处理技巧》
《国际客户公关与商务礼仪》
《高端客户公关与商务礼仪》
《大堂经理金牌服务营销能力提升》
《大堂经理主动营销与沟通技能提升》
《红酒鉴赏商务宴会礼仪》
《优雅女性高端公关与商务礼仪》

• 对公客户经理结构化拜访技能提升

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..

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• 销售跟单技巧培训

   

  【课程内容】技巧一、客服的定位和价值体现首先介绍客服的作用和重要性；再通过正反案例的对比，说明服务中的漏洞问题和如何一层一层的留住客户；最后介绍成功的服务可以采取四种不同的方法。（一）客服的服务对象搭建买家和公司之间的桥梁。对内服务公司、对外服务买家.海底捞案例分享（二）服务的价值和意义“以别人为中心” 成..

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• 商业银行金融服务方案设计及创新产品（中级对公客户经理）

   

  第一讲：存款在哪里？——年初对公业务客户挖掘技巧一、目标客户选择和接触二、明确目标客户1. 确定目标客户——共赢持续开展外延式客户拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。2. 如何掌握批量获客渠道1）拥有多种批量客户渠道2）掌握不同..

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• 银行客户经理客户维护与营销技巧培训

   

  第一讲：真诚营销自我显魅力一、积极的心态——心态决定命运1. 银行营销要有好心态2. 不同的心态决定不同的人生二、似火的热情——热诚赢得一切1. 热情是一种力量2. 让热情升温三、诚实的信用——诚信是营销之本1. 获得客户信赖的秘方2. 大诚信，小..

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• 酒店基层员工处理顾客投诉技巧培训

   

  第一、酒店员工处理投诉的基本原则 酒店员工应正确认识投诉，客人对酒店投诉是正常现象，也是客人对酒店信任的表现。正确处理投诉是提高服务质量的必要保证。因而服务员在处理客人投诉时，应注意遵守下列三项基本原则：1、要抱着真心诚意帮助顾客解决问题的态度客人投诉，说明酒店的管理及服务工作有漏洞，说明客人的某些需求尚未被重视。服务员应理解客人的心情，同情..

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• 超级电话推销技巧培训

   

  第一节：成功招商电话销售技术1) 电话营销必须具备的观念和心态2) 电话营销的8个好处3) 招商电话营销技术4) 电话营销应变能力5) 讨论：一对一辅导第二节：营销员拜访电话技术1) 陌生客户电话预约技巧2) 熟悉客户电话预约技巧3) 主动客户电话预约技巧4) 电话预约的12个注意点5) 训练：实战练习..

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