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客户经理
【培训收益】
1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。 2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。 3、提升全辖客户经理日常营销对私金融市场业务的营销精准度及成功率 4、对现维护的客户进行升等和交叉营销，灵活运用销售方法进行产品营销、客户异议处理等。 5.团队管理者对团队有效管理及自身的管理素养提升
第一讲：启航——互联网金融发展趋势
1、互联网金融下的银行未来
2、互联网金融的典型业务模式
3、金融互联网下的智能化银行发展
案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
4、互联网金融发展下的社群营销模式
第二讲：速航——零售产品交叉销售技巧
第一节：客户分层分群分级经营
1、 客户分层管理
银行客群区隔与经营模式
案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作
2、 客户分群经营——分群经营的纬度分类
主要类型客户群体的特征解读
案例研讨：客户经理小谭的烦恼
互动练习：对自己的客户进行分群
3、 客户分级梳理——客户关系漏斗模型
新客户认养：“三个一计划”
客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》
第二节：零售产品交叉销售技巧
1、 网点联动营销模式建立
2、 网点现场交叉营销流程
第三讲：续航——零售客户经理全流程营销步骤
第一节：存量客户激活
1、who ?——从大数据聚焦客户群体
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
电话邀约实战技能
电话邀约的目标和关键点
电话邀约的切入点和步骤
现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术
第二节：客户全流程营销步骤和技巧
第一步：建立信任——信任曲线
1、客户信任趋势分解，KYC技巧
2、建立信任的针对性技巧
第二步：需求挖掘——询问话术技巧
1、 客户需求分析——客户心理分析
视频学习：如何激发客户的潜在需求
2、需求挖掘三大利器
观察：观察演练 倾听：倾听技能 寻问：基本套路
问句连结技巧——漏斗式提问
情景演练：我能为您做什么?
第三步：实施有效推荐方法和话术
有效推方法一—营销案例法
1、营销案例法的要点和技巧
2、案例分享：萌萌的保险销售
有效推方法二——FABE 营销法
1、FABE 营销法的内涵
2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术
有效推方法三——SPIN 顾问式营销方法
第四步：异议处理——异议处理公式和话术
1、异议产生的原因
2、异议处理的原则
3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问
第五步：引导成交
1、成交时机
2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法
第三节：客户转介绍
1、客户转介绍的核心前提
2、KICK OFF 策略：启动转介
第四讲：高情商管理者的角色认知
第一节：何为团队营销管理者
1、管理就是“管”+“理”
2、用“理”的快乐解决管的“痛苦”
3、知己（自己）与知彼（企业）
第二节：团队管理者的问题及自身修炼
1、销售管理者的四种角色定位与职责
2、销售管理者的服务定位
3、销售管理者常见销售问题与团队常见病症
4、销售管理者自我修炼的基本素质及胜任力模型建设
5、如何建立销售管理者的权威
第三节：团队主管实战销售管控力
“四把宝剑”帮你实现销售管控
客户推进系统建设如何实现
1.经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
2.随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
3.述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
4.管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
5.四把利剑的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角
★华人顶尖实战营销策划导师
★（IPTS）国际注册职业培训师
★中国科学技术大学客座教授
★安徽大学等高校客座教授
★上市旅游集团安徽公司营销总监
★上海宇硕国际贸易有限公司营销顾问
★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！
工作经历
曾任中国联想集团安徽区域销售经理，从基层业务员开始做起，用6个月时间做到区域销售经理，带领其他3位伙伴超额完成公司半年度部门600万业绩目标。
曾任安徽最大农药集团公司招商经理并负责会议营销，对各地市的经销商进行统一管理和任务派发，在年度经销商会议营销中，两天一夜，成功销售3000万货款。
曾任中国最大旅游集团--中国国旅（安徽）公司营销总监兼培训总监，用短短一年时间，在省会城市开店30余家，地级市开店共58家，全年营业收入达一亿以上。同时承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了10多名集团培训精英讲师，并派往各个加盟店进行店长培训，深受加盟店主的欢迎。
自2011年为上海宇硕国际贸易有限公司做常年营销顾问，两年时间，团队从无到有，销售业绩做到2600万。
现担任安徽最大商业地产公司国购商管集团培训顾问。
徐良柱老师历任大型国有企业、上市公司、民企高层营销管理者，积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师联合会、企业经营与管理杂志、烟草在线、零售前沿等多个协会组织、网络在线刊物中发表文章，著有《现代企业营销策划》、《商务谈判》等著作，课程反馈满意率达到95%以上。徐老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。
徐老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争， 充满激情与斗志的狼性销售团队。
主讲课程
〖销售精英是如何炼成的〗
〖卓越销售团队建设与管理〗
〖实战销售与商务谈判〗
〖商业地产实战招商谈判训练〗
〖旅行社巅峰销售（同业、团客）〗
〖销量翻倍之金牌导购训练营〗
〖金牌店长特训营〗
〖总裁演说行销模式〗
〖NLP教练技术--团队凝聚力心灵潜能训练营〗
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一、销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄1.头脑风暴：优秀管理者的特点？2.头脑风暴：管理者的职能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作为下属的管理者（互动）（3）作为同级的管理者（互动）（4）作为上级的管理者（互动）案例分析：两位销冠的不同的发展情况分析（同时期的两位销冠，一位已经成为..
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第一讲：分析篇一、银行营销角色分析反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？1. 银行产品推销员的表现案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2. 银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责案例分析：三种特征的营销模式正反对比3. 如何传递理财顾问的专业与动机视频讨论：银行产品需..
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导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1.品牌意识2.客户意识3.经营意识4.服务意识第一讲：打造个人品牌一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象痛点解析：利益型客户的追求是什么？痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？案例：海底捞的服务引导性。案例：某股份制银行一个理财经理销售产品的奇迹 ..
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第一讲：大数据时代存量客户价值分析思考：最近五年银行网点发生了怎样的变革？对我们的影响是什么？案例分析：大数据让我们生活发生的改变一、大数据时代给我们带来的启示1. 互联网金融向我们发起挑战的真相2. 未来“网点”会消失吗3. 你的用户正在体验什么4. 智能投顾时代网点效能模型思考：在您网点转型过程..
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第一讲：大堂经理的角色认知一、网点服务管理的三个层面1. 人管2. 制度管3. 自动自觉二、网点服务管理者的角色认知案例：新任大堂经理与员工三、几种大堂经理特性1. 服务明星型2. 任劳任怨型3. 放任不管型4. 哥们义气型4. 盲目听话型四、网点服务团队管理者的职业品格1. 敬业精神1）用何种..
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