终端管理

【培训对象】


【培训收益】
本课程是“道”与“术”的完美接合，通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，使培养对象能在终端管理方面有明显的提升，并且将学习和掌握的技能及实践经验带回工作岗位，传授给同事与下属，以便为整个公司的业务发展做出更大的贡献。

一、业绩突破的主战场——终端
1、终端经营管理的重点
1）品牌管理、物流采购、顾客管理
2）商品促销、卖场陈列、人事管理
3）信息管理、危机处理、防损管理
2、引爆终端业绩的营销原则
1）营销的真相
2）为什么说没有塑造价值不谈价格
3）为什么说没有建立亲和力不谈产品
4）终端十大赢利模式
区域领先、产品领先、促销领先、服务领先、整体解决方案
速度致胜、大宗客户、客户关系管理、联盟模式、品牌优势
3、终端品类管理
1）什么是品类管理
2）品类管理的意义
有效分类、陈列合理、周转更快、
增加销售、降低成本、盈利增多、
份额扩大、客户满意、合作密切。
3）品类管理的流程
品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表
品类策略、品类战术、执行计划、品类回顾
4）终端品类管理工作的重点
熟悉分类、先执行再怀疑、训练并督导员工
收发存精细化与标准化、品类优化、避免“信息孤岛”
销售异动反馈、管理营销活动
4、终端VIP客户管理
1）VIP的定义
2）VIP的购买动机
3）优化VIP客户服务体系的组织机构
4）设计、完善VIP客户服务体系里的岗位描述
5）VIP客户服务体系的三类管理制度
二、终端库存管控
1、终端库存管控的基础
1）销售库存管理与仓储库存管理的区别
2）零售库存管理的难度
3）影响零售库存的因素
2、终端库存管理的三大指标
1）安全库存的意义与计算方法
2）警戒库存的意义与计算方法
3）滚动库存的意义与计算方法
3、终端库存管控的方向
1）库存总量控制
2）库存结构控制
3）库存品类管理
4）补货管理
4.1）如何确定补货量？
4.2）如何确定补货点？
4.3）连续补货法与间断补货法
演练：如何补货
4、如何去库存
1）畅销款和滞销款
2）最大利润商品
3）坪效
4）新品和老款库存控制
5）季节商品库存控制
演练：去库存策划
三、终端运营管理
1、终端管理的关键点
1）目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核
2）多重领导的促销员
3）终端信息管理与数据分析
2、终端陈列管理
1）陈列的构成
2）陈列如何提升顾客进店率
3）陈列的整体规划原则
安全性、方便性、整洁感、新鲜感、经济性、适时性、视觉性
4）商品结构及商品组合
5）陈列五要素——AIDMA要素
6）陈列的作业流程
7）终端商品陈列的操作方法
系列化陈列、平衡对称陈列和非对称陈列、色彩搭配
搭配陈列、多样化陈列、重复陈列
演练：如何陈列它？
3、终端营销活动策划的原则
1）确定受众 2）参与互动 3）准确表达
4）品牌联想 5）高潮不断 6）传播经济
4、确保促销活动执行成果
1）有效果比有道理更重要——传播的本质
2）制定差异化营销活动方案
演练：终端营销方案
3）促销活动监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
4）促销评估、总结与持续改善
演练：促销路演活动策划
四、终端人员管理
1、权变领导力——情境领导
1）情景领导模型
2）四种领导风格与下属的准备度
情境练习：卡里的情境管理
3）如何管理“问题”员工
老员工、新生代员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工
2、高效能激励艺术
1）经典的激励方式
2）最用心的激励——倾听员工心声
3）潜能激励法
教学影片：永不放弃
4）常用的不花钱激励六诀
教学影片：3分钟激励士气
3、教练辅导与部属培育
1）为什么传统的培训无效
2）经典辅导方式
演练：教练七步法
4、如何打造高效能店面团队
1）为什么是团队而不是个人
2）低效团队表象
3）打造店面团队关键点
4）高效能职业团队的特征
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 省级零售终端管理技能培训

   

  模块一 培训师培训技能 培训及培训师 了解你的听众 专业授课技巧 游戏在培训中的应用 培训设备及道具的使用 模块二 有效沟通技巧 1.谁是我们的沟通对象？ 2.沟通的目的 3.良好沟通的3大原则 4.成功沟通的3步骤 5.体验学习（一）：“谁吃了我的蛋糕？” 6.小组讨论（一）：..

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