销售精英训练营

【培训对象】
销售人员

【培训收益】
树立正确的工作观念和人生态度；塑造强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的职业化心态，具备高度的职业化素养和角色定位； 拥有健康积极的阳光心态，了解情商修炼对成长为优秀销售人员的重要性； 了解自身与卓越员工的差距，发掘员工潜能，追求成为职业精英 提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 拥有专业的解决方案制作和呈现的能力，排除客户异议赢得订单； 理解并能运用大客户销售技巧，提升拜访洽谈能力，有效促进成交。

一、突破自我追求卓越的销售心态
1、销售精英的黄金法则
1）选择安稳就是选择平庸
2）突破性业绩方证明能力
3）全力以赴更胜浪费时间
4）业绩高低与勤奋成正比
5）销售最容易的就是放弃
6）你永远比你想象的更强
7）做个专业睿智的好顾问
教学影片：当幸福来敲门
演练：销售工作问题收集与厘清
2、职业还是事业——你为谁打工
1）如何找到工作乐趣——工作的价值
2）主动积极、全力以赴
3）销售人员的激情从哪里来？
4）无法选择别人可以迁善自己
教学影片《职业还是事业》
心态突破工具：影响圈与关注圈
3、挑战不可能（体验式活动）
1）打破思维定式
2）认识自己的潜能
3）不可能背后的可能
4）勇于尝试才有可能
5）恐惧是想象出来的
4、不讲任何借口
1）人们喜欢找借口的三个原因
成功的人不找借口，失败的人诸多借口
2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实
3）不找借口的人是如何工作的
资源不足、投入太少、竞争激烈、质量不行，这都是真的吗，销售精英在面对同样的状况时是如何应对的，他们成功的秘诀又是什么呢？
二、责任担当与自我激励
1、责任胜于能力——拿到业绩是你的责任
1）如何理解责任
销售人员完成任务的两大支柱
做好分内的事，贡献最大力量，勇于承担后果
2）责任的背后
3）销售精英的职业责任
2、谁在为我们承担责任
1）谁的过错？谁的责任？
2）我们能做什么？
3）沉甸甸的责任
业绩不佳谁的过错，公司、领导、团队在帮你承担责任
演练：如何负起责任
3、挑战突破性目标的执行力（体验式活动）
1）目标，还是目标——保底目标、挑战目标、突破目标
2）全力以赴寻求突破
3）突破性解决问题的思路
4）面对干扰怎么办
5）目标没有实现怎么办
6）同心无敌
分组PK，按讲师宣布的规则依次经过数轮较量，面对激烈的竞争如何胜出，面对看似不可能的目标如何寻求突破，因为队员的错误导致失败时该怎么办，谁是真正的王者，比赛结束后讲师通过引导让学员深思和感悟，增强团队目标意识，对既有目标能够全力以赴实现，讲师做最后总结和点评。
4、永远不要对自己说不行
1）成交总在拒绝之后
2）坚持不懈不到最后一刻绝不轻言放弃
3）只要不放弃就有成功的希望
4）销售最容易的就是说不行
教学影片：永不放弃
三、客户分析与销售机会评估
1、大客户干系人分析
1）需要和需求，交易还是顾问
2）大客户销售与顾问式销售
3）找对关键人——干系人分析
4）客户采购标准流程
5）绘制干系人图谱
案例研讨：客户决策干系人分析
2、客户采购阶段心理变化与应对
1）控制客户采购进程的5大阶段
尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策
2）顾问式销售对应5大关键
引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺
3）销售失控的表现
3、开发客户的方法
1）开发客户前问自己的问题
2）客户出现的战场
3）客户开发的十大方法
4、销售机会评估
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
四、大客户销售实战技巧
1、大客户拜访实战技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）有效顾问式拜访的步骤
4）不同客户的话术规范
演练：客户拜访训练
2、打动大客户的解决方案
1）卖方案而不是卖产品
2）将客户的注意力引导到解决方案上
3）您给客户的解决方案要体现什么？
4）标准解决方案的构成要素
3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
职业习惯造就卓越人生
 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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