销售管理

【培训对象】
营销总监、大区经理、分公司总经理、片区经理

【培训收益】
学习销售计划制定的流程和方法，清晰销售目标，制定有针对性的营销计划； 掌握营销网络建立的基本原则和方法，培养运营管理和战略思维，能根据现有资源状况制定区域竞争策略，建立市场营销体系； 熟悉销售流程管理方法和关键节点控制技巧，带领销售团队达成突破性业绩目标； 能有效的进行市场开发与客户拓展活动，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧； 掌握货品管理、信用管理、客户关系管理的实战技巧，拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩； 运用有效的指导、辅导和教练技能来激励和培养下级，组建和打造高效能营销团队。

一、销售计划制定与区域管理
1、销售计划的原则
1）什么是销售计划
2）销售计划制定的要素
市场分析、目标设定、竞争策略、行动计划
2、区域市场营销管理的内容
1）4P与4C营销组合
2）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略
3）营销的基本原则
3、营销总监的经营思路
1）大区经理的三架马车：人、财、物
2）卓越企业成功的关键要素
战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导
3）企业经营管理的发展阶段
从粗放走向精细，从贸易走向物流，从价差出利润走向管理出效益
4、不打无准备之仗——区域市场营销分析
1）分析宏观环境
演练：SWOT分析
2）客户需求初析
3）客户干系人分析
3.1）需要收集哪些客户资料
3.2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
3.3）绘制干系人图谱
5、精准你的目标——营销目标设定
1）以终为始——制定营销目标的七大原则
2）营销目标制定的程序
3）设立KPI销售指标
KRA——KPF——KPI
6、区域市场营销策略与计划
1）竞争无处不在——竞争来自哪里？
教学影片：竞争无处不在
2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3）差异化营销策略
4）可采用的竞争策略
精耕细作做好现在的事、持续创新想好未来的事
整合资源夯实基础的事、系统支撑优化服务的事
5）制定营销计划
二、销售渠道建设与中间商管理
1、得渠道者得天下——营销网络布局与建立
1）痛则不通——渠道的意义
2）内渠道和外渠道
3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
4）导致渠道结构变化的原因
5）渠道层级和渠道成员
6）渠道和厂家的关系分析
2、营销网络设计
1）销售的渠道运作模式
1.1）代理、经销、直供、联盟
1.2）分区域和分产品
2）确定营销网络目标
3）影响渠道选择的因素
4）设计渠道长度、宽度和广度
演练：渠道设计
3、营销渠道客户的现状
1）不满足现有利益
2）缺乏忠诚与诚信
3）渠道成员素质不高
4）等待依赖心理严重
5）独立运作能力不强
6）缺乏足够控制力度
4、渠道构建与区域市场开拓实战技巧
1）如何构建区域营销渠道
2）开发渠道客户的方法
2.1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2.2）新客户的开发方法
2.3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助
教学影片：新客户开发
5、营销网络生命周期
1）准入——选择渠道客户的标准
2）营销网络的运营评估
3）淘汰与激励——渠道绩效管理
4）退出机制——渠道客户切换与淘汰
6、中间商管控的要点
1）物流的控制
2）资金流的控制
3）信息流的控制
4）价格的控制
5）串货的控制
三、销售人员激励与团队管理
1、持续改善的起点——销售人员绩效评价
1）绩效考核与绩效管理的区别
2）绩效评价的主要方法和手段
3）绩效评价的流程
4）绩效改善与绩效面谈
5）监督的心态和必要的控制
6）监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
2、销售人员激励的原则与方式
1）激励的心理学规律
2）经典的激励方式
3）最用心的激励——倾听员工心声
4）常用的不花钱激励六诀
教学影片：3分钟激励士气
3、快速提升销售人员能力的方法
1）为什么传统的训练方法无效？
2）培养销售人员的难点
3）教练辅导与部属培育
演练：教练七步法
4、卓越销售团队领导者的角色认知
1）领导与管理的区别
2）权力的八大来源
3）掉入“领导力”黑洞
4）领导者的十大角色
演练：张经理的苦恼
5、如何带领团队完成销售任务
1）如何接受与布置任务
2）布置工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
3）如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
6、卓越团队的锻造
1）低效团队的表象
2）高效能职业团队打造
3）高效能职业化团队特征
演练：通天塔
四、销售信用管理与客户关系管理
1、收到款才算销售——应收账款管理
1）收款是哪个部门的事情？
2）应收款管理系统
3）催不如减——减少应收款的方法
4）催收应收账款的战术
2、客户风险管理
1）客户评估
2）信用管理
3）账期管理
3、销售信用管控的内容
1）客户档案管理
2）客户关系推进管理
3）客户激励与支持
4）客户物流管理
5）客户信息流管理
6）客户账期与风险管理
7）客户投诉与售后服务管理
8）客户评估与改善管理
4、为什么要做客户关系管理
1）什么是客户关系管理
2）客户关系管理的目的
3）客户关系管理的特征
5、客户关系管理中最突出的问题
1）硬件的完善不能弥补软件的缺失
2）缺乏服务意识与敬业精神
3）部门缺乏协调导致效率低下
4）缺少专业客户服务技巧
5）竞争的优势在于形成服务个性
6）未能发挥客户关系管理系统（CRM）的作用
6、如何建立良好的客户关系
1）和客户建立什么样的关系
2）情感账户
3）客户满意度管理
4）满意不代表忠诚——如何实现真正的客户忠诚
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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