基于营销业务流程优化

【培训对象】
市场营销部门管理者

【培训收益】
掌握市场营销业务流程的设计与管理体系的构建方法，从流程诊断的角度进行营销业务流程优化； 了解市场分析与客户信息管理的基本方法，洞悉客户心理，围绕客户需求展开深度营销； 提升学员收集、整理、分析、使用市场信息的能力，对目标客户做出细分管理； 根据客户全生命周期的不同阶段，针对性实施客户管理，提升客户满意度； 认清你的目标客户和目标服务，透析服务的特征，全面认识客户服务作业系统； 使学员掌握让客户满意的服务机制和提高客户满意度的具体管理方法； 熟悉营销业务流程管理方法和关键节点控制技巧，对标卓越的销售团队业务管理方式，带领销售团队达成突破性业绩目标。

营销业务流程的顶层设计
1、营销业务流程管理的内涵和原则
1）什么是流程管理
2）营销业务出现哪些问题时需要流程管理
3）流程管理意味变革——企业推行流程管理的六大条件
企业文化、流程化意识、基础数据、流程检视、规范制度、信息系统
4）基于营销以客户为中心的流程管理
2、流程管理模式与方法
1）流程管理的内容
核心流程、管理流程、支持流程
2）流程管理三阶段
流程梳理、流程优化、流程再造
3）流程管理工具箱
8020法则、柏拉图、鱼骨图、麦肯锡逻辑树、
流程排序、对标法、5W2H、WBS、ECRS
3、基于营销的关键流程优化
1）市场调研与分析流程优化
2）营销策划与推广流程优化
3）销售业务管理流程优化
4）客户服务管理流程优化，
演练：营销业务流程设计
二、市场分析与营销策划流程优化
1、客户细分信息管理流程优化
1）标准客户画像
2）客户全生命周期管理
3）需要收集哪些客户资料
3）找对关键人——干系人分析
4）绘制干系人图谱
演练：客户决策干系人分析
2、营销策略与策划
1）经典的营销组合4P
产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion）
2）拉近客户距离的4C
客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）
3）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略
案例研讨：营销该怎么做
3、营销推广方式
1）高层互动推广、典型项目包装、目标客户路演推广、邀约考察、联合推广
2）展会、博览会、论坛、行业峰会、培训会、创新技术发布
3）媒体广告、网络推广、软文、行业期刊、冠名赞助、事件营销、公益营销
三、销售业务管理流程优化
1、专业化的销售管理方式
1）销售活动可以被管理，结果不能被管理
2）多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效
3）破解销售管理的密码
业务结果指标、销售管控指标、销售活动指标、能力发展指标
区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理、销售支撑
2、专业的销售流程
1）做个好顾问
2）需要和需求，交易还是顾问
3）以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—
专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理
案例研讨：业绩为什么上不去
3、销售漏斗与销售目标制订
1）销售漏斗与销售机会的关系
2）目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准
3）绩效目标、项目目标、能力开发目标
4）层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标
5）保底目标、争取目标、挑战目标
四、客户服务管理流程优化
1、现代企业终极竞争的领域——服务
1）服务和服务的特性
2）服务感受矩阵与优质客户服务
3）优质客户服务对员工个人的好处
4）客户满意度模型
2、打造服务品牌——如何形成服务个性
1）服务理念差异个性
2）服务承诺贴切真实
3）项目设计需求导向
4）流程设计客户为尊
5）标准设计专业规范
演练：个性化服务设计
3、提高客户满意度的流程优化
1）客户投诉处理的原则
2）客户投诉接待服务原则
3）有效处理客户投诉的步骤
4）完美服务弥补六步曲
职业习惯造就卓越人生
 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 流程优化与精益现场管理

   

  Unit 1认识流程什么是流程流程管理的四大作用一人经验，大众受用一时制定，永久得益职权明确，解放管理者清除非增值活动, 提高工作效率投资回报大，效率提升快流程与执行力的关系流程与制度的关系Unit 2生产管理概论生产制造系统概述生产管理的核心：安全、质量、成本和交货周期生产管理的途径—..

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• 采购流程优化、供应商管理与采购价格控制

   

  第一单元、供应市场与需求分析企业战略和采购目标供应市场分类和分析明确需求第二单元、供应商的识别，筛选与调查供应商识别供应商调查和筛选选择10个“C”法则三轮筛选小结第三单元、供..

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• 卓越流程优化实战精华课程

   

  一、宏观视野：流程管理的前世今生（简介）1.流程管理“释义”、业务流程重组“释义”2.“业务流程重组”在国外的产生背景3.国外知名企业流程管理的实际案例4.流程管理和人员精简的关系？5.流程管理和组织重构的关系？6.“革命/改良”的两条..

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• 新产品研发流程优化与研发项目管理

   

  课程背景：当今的研发已成为企业竞争的主战场，研发项目管理是极具挑战性的一项工作：研发面临市场、客户的压力，需要与内外部的各大部门协调，这些对项目经理和项目组成员都提出了更高的要求。因此研发项目经理的工作不仅仅是技术层面的产品开发工作，而是技术与管理相结合的工作，甚至更多是管理工作，项目经理的任务将不再是个人英雄般地拼命完成个体任务就行了，而应该是率领..

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• 采购流程优化及供应商评估与管理

   

  ● 课程背景 开源节流是经营企业两法宝，采购就成为当今企业获取利润的第二源泉。企业产品开发、保证质量、生产效率、成本控制等都离不开供应商的支持，现代企业竞争已是整个供应链的竞争！供应商管理水平决定了企业的竞争力！供应商管理的挑战有哪些？在面对数十家供应商时，我们应该如何分类管理？新供应商开发时，为什么经常选不准？为什么我们与供应商会经常发生合同或订单..

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• 精益求精：持续流程优化

   

  一、关注流程优的重要性1.为什么企业越大，部门职能划分的越清楚，反而沟通起来越困难？ 2.为什么很多事情都需要管理者去沟通，否则无法办成？ 3.为什么基层员工认为企业越大越官僚？ 4.为什么客户经常抱怨我们的响应速度太慢、产品质量不好、产品价格太高？ 5.不关注流程行不行？二、流程优化与设计前期准备1.流程、流程优化与设计..

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