高业绩持续的秘诀 ——专业销售技能提升训练

【培训对象】
销售人员

【培训收益】
强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位，树立主动积极、克服困难的心态； 掌握顾问式销售流程与步骤，理解并能运用FABE、SPIN等顾问式销售技巧； 掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 掌握客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单； 能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，提升拜访洽谈能力，有效推进客户关系，为企业赢得盈利的订单； 在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

一、专业销售的基础
1、当个好顾问
1）什么是专业顾问式销售
2）专业顾问式销售的目的
3）专业顾问式销售的特征
体验互动游戏：思维转换的力量——做做看
体验互动演练：建立团队、问题收集和回应
2、全球顶尖销售精英的秘密
1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣
教学影片：我已经尽力了
体验互动演练：小组发表分享
2）影响圈与关注圈
3、专业的销售流程
1）销售的真相与基本原则
为什么说没有建立亲和力不谈产品；没有塑造价值不谈价格
2）以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理
4、卓越销售精英的特质
1）如何提升自己的雇佣价值
教学影片：不可能的任务
体验互动演练：小组发表分享
2）销售精英的黄金法则
3）卓越销售精英的八大特质
二、准备比资历更重要——销售准备
1、销售前问自己的几个问题
1）客户购买该产品主要用来做什么？
2）客户会有什么具体要求？
3）客户可能会有多少预算？
4）最有可能吸引客户的3个买点是什么？
5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？
6）我们能解决这些问题吗？
2、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
3）客户采购标准流程
4）绘制干系人图谱
体验互动演练：客户决策干系人分析
3、销售策略与管理工具
2）客户管理方格图
3）销售漏斗
4）客户分级
4、洽谈前的准备
1）建立专业的顾问现象
互动演练：挑挑刺
2）卖点和买点提炼—— FABE分析
体验互动演练：FABE现场提炼
三、拜访接洽与建立信任
1、客户开发
1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）新客户开发的十大方法
教学影片：开发客户
体验互动演练：小组发表分享
2、销售的过程就是沟通的过程
1）沟通的本质与目的
2）沟通模型
3）获取真实意见的技巧
4）倾听客户的需求
体验互动演练：同理心训练——西点的烦恼
3、拜访计划
1）你需要哪些销售装备
2）拜访计划与拜访路线
4、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）有效拜访的步骤
体验互动演练：开场白与拜访训练
四、专业呈现与排除异议
1、技术与销售的融合
1）如何避免过于专业的表达
2）客户对你的期望——专业呈现
教学影片：不成功的商业展示
体验互动演练：小组发表分享
2、客户会有哪些障碍
1）明确表达的障碍和藏于内心的障碍
2）正当障碍和不正当障碍
3）常见的障碍点
3、销售是问出来的——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员的绝对成交术
体验互动演练：实战SPIN话术提炼
4、遇到僵局怎么办
1）洽谈中有哪些僵局？
2）洽谈中僵局的处理方法
3）处理客户异议——化解障碍的七大方法
五、让销售更给力的技法
1、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的步骤
3）成交的基本战术
4）不找借口找方法
教学影片：让客户说是
体验互动演练：小组发表分享
2、推进客户关系的方法
1）情感账户
2）六种客户关系
3）双赢实现模式图
游戏活动演练：掰手腕
3、销售中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、原则下尽可能的赢——洽谈战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
体验互动演练：仿真模拟谈判训练
六、团队拿单——营销团队的项目协作
1、为什么是团队不是个人
2、如何获取后勤部门的支持
1）跨部门沟通为什么那么难？
界定模糊、责任不清、分工不明、山头主义、不够职业、性格差异
2）第三种解决方案
体验互动演练：两个部门都没错这个单子怎么拿？
3、服务跟进与客户管理
1）为什么大多数客户不抱怨
2）有效处理客户投诉的方法和步骤
3）完美服务弥补六步绝招
4）客户管理的内容
4、协作赢天下
1）不职业的团队表现
2）如何打造高效能营销团队
3）高效能项目性营销团队的特征
体验互动演练：项目协作训练——通天塔
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 一线万金---保险电销团队销售实战能力提升训练

   

  第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..

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  第一模块：房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入：门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入：销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入：销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..

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• 美业实战销售技巧提升训练

   

  销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..

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• 员工职业化素养提升训练

   

  【课程要求】l 分组研讨，按5-6人一组，现场学员呈岛状安排座位便于讨论；l 白板纸每个小组至少需要4张，白板笔，每组3支不同颜色。【课程大纲】★分组讨论：什么是礼仪？为什么要礼仪？第一单元：职业形象 赢得尊重l 职场礼仪与形象Ø 职场第一印象★学员互动：体验自我评价与他人评价的差别&Osla..

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• 从校园到职场职业素养提升训练

   

  第一单元：初涉职场，你准备好了吗？l什么是职业？职场？职业化？l校园优秀不等于职场优秀l单位领导看重新人什么？l小组讨论：五星员工的特征有哪些？l职场新人职场升级的四个方向职业定位职业态度职业行为职业生涯第二单元：职业定位l案例研讨：永远和上司保持一致l小组讨论：发现上司错了怎么办？l小组讨论：发现同事..

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• 逆商AQ提升训练

   

  【课程介绍】逆商（Adversity Quotient，简称AQ）全称逆境商数，一般被译为挫折商或逆境商。它是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。心理学家认为：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（总共占80%）。一个人事业成功必须具备高智商、高情商和高挫折商这三个因素。在智商都跟别人相差不大的情况下，挫折商对一个..

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