大客户营销管理

【培训对象】
大客户经理，销售代表等

【培训收益】
掌握营销管理的基本原则和方法，建立市场营销体系； 掌握市场调查与市场分析的手段与方法，能针对市场特点制定开发策略与方案； 认识传统思维与创新思维的区别，系统了解营销创新思维的基本原理和方法； 培养多角度思维模式，运用全新而独特的视角观察问题，将问题转变为机遇。

一、营销体系布局与规划
1、大客户营销与顾问式销售
1）什么是大客户营销和顾问式销售
2）大客户营销的目的
3）影响销售业绩的十大因素
2、营销管理的内容
1）经典的营销组合4P
产品（Product）价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion）
2）拉近客户距离的4C
客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）
3）销售推进程序
当前营销状况、营销分析、确定营销目标
制订营销策略、行动方案、预期收益与风险、执行与应变
3、不打无准备之仗——市场营销策略
1）营销的基本原则
2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3）差异化营销策略
4）营销管理成功的关键要素
战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导
4、如何建立和完善营销管理体系
1）提炼与贯穿营销理念
2）优化组织机构
3）设计、完善岗位描述
4）营销管理制度
5）创造性组织和实施集理念、制度、考核与激励等为一体的活动
二、客户分析与销售机会评估
1、客户资料收集与分析
1）需要收集哪些资料？
2）收集资料的八大方法
3）客户个人资料的七大方面
2、客户干系人分析
1）找对关键人——干系人分析
2）绘制干系人图谱
演练：客户决策干系人分析
3）客户采购标准流程
3、销售机会评估
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
演练：销售机会评估
4、竞争对手分析
1）SWOT分析
2）销售失控的表现
三、高层客户公关创新
1、传统思维与创新思维
1）思维转换的力量
2）传统思维的误区：局限性、非此即彼、窄巷模式
3）创新思维：寻找更多可能性
2、创新思维的模式与方法
1）创新思维的4种模式
差异化、想象力、改善即创新、重新定义
2）创新思维的6种方法
抽象法、深究法、关联法、因果法、预期法、抽离法
3）和田法
3、高端客户遵循的心理法则与需求探询
1）促使客户下决定的两个原因
2）客户购买心理
求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
3）八种客户购买行为
习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型
4）客户的显性需求和隐性需求
5）客户思想酝酿阶段
6）销售会谈的四大阶段
4、创新思维拿下订单的步骤
评估客户价值、分析项目风险、获得内部支持、学会换位思考
降低项目风险、寻找最优方案、提供解决方案、争取后续订单
演练：如何合作拿下这个订单
四、中高层客户关系维护与拓展
1、客户关系的实质
1）客户关系管理的定义
2）以客为尊导向的企业文化
3）和客户建立什么样的关系
4）情感账户
5）六种客户关系
演练：掰手腕
2、中高层客户关系分析
1）4个维度：职位与权力，重要与支持
2）熟悉潜规则与影子意见领袖
3）你和客户的5种客户关系状态
4）5种客户关系策略
演练：客户关系策略
3、获取客户信任
1）客户为什么不信任你
2）客户不信任的表现
3）获得客户信任的阶段
4）获得客户信任的6大行为
5）获得客户信任的
演练：如何获得这个客户的信任
4、客户关系拓展
1）控制客户采购进程的5大阶段
尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策
2）客户关系拓展对应5大关键
引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺
3）掌控与引导客户的方法——SPIN提问模式
状况询问、问题询问、暗示询问、需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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