大客户开发与管理

【培训对象】
大客户经理、销售经理、业务总监、客户总监、客户经理、销售代表、售后工程师、销售工程师、维保工程师、客户服务人员等。

【培训收益】
掌握大客户管理的原则和策略，有效的整合公司资源，对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系； 建立大客户管理体系，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 掌握大客户开发的方法及技巧，有效排除客户异议，提高大客户销售的实战能力； 针对大客户采用正确的营销技法，赢得客户认同。

一、大客户管理体系
1、大客户管理的实质
1）什么是大客户营销
2）大客户营销的目的
3）大客户营销的特征
4）大客户管理的定义
2、大客户管理的内容
1）大客户档案管理
2）大客户关系推进管理
3）大客户激励与支持
4）大客户物流管理
5）大客户信息流管理
6）大客户账期与风险管理
7）大客户投诉与售后服务管理
8）客户评估与改善管理
3、如何建立和完善大客户管理体系
1）流程设计与全员营销意识
2）优化大客户管理体系的组织机构
3）设计、完善岗位描述
4）大客户制度建设的1:2:3
5）执行到位
4、如何建立良好的大客户关系
1）和客户建立什么样的关系
2）情感账户
3）客户满意度管理
4）满意不代表忠诚——如何实现真正的客户忠诚
演练：情感账户
二、大客户开发与信息管理
1、大客户信息系统与客户档案管理
1）如何建立大客户信息系统
2）客户金字塔
3）评估客户的质量
演练：大客户价值分析
2、销售过程与销售进度管理
1）标准大客户销售流程
2）销售漏斗与方格图
3、大客户开发与拓展
1）大客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）新客户开发的十大方法
教学影片：开发客户
4、大客户干系人分析
1）需要收集大客户哪些资料
2）找对关键人——干系人分析
3）绘制大客户干系人图谱
演练：大客户干系人分析
4）大客户采购标准流程
三、大客户关系推进技巧与管理
1、引起大客户关注的技巧
1）FABE提炼——找到卖点和买点
演练：FABE提炼
2）应避免的三种危险开场方式
3）闪亮开场五项技法
演练：开场白与拜访训练
2、专业呈现与方案推荐
演练：专业呈现
3、掌控与引导客户的技巧
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
4、促使客户下决心的技巧
1）客户拒绝的常见借口
2）不找借口找方法——获得客户认同的技巧
教学影片：让客户说是
四、大客户维护与保留技巧
1、维护良好客户关系的基础
1）客户关系维护中的误区
2）响应速度
3）克服服务中的障碍
4）差异化的服务理念
5）以客户为中心的服务流程设计
2、为什么大多数客户不抱怨？
1）大多数客户并不投诉
2）客户投诉的目的
3）客户投诉的好处
3、如何留住大客户
1）有效处理客户投诉的步骤
2）完美服务弥补六步曲
3）客户投诉处理技巧
4、大客户风险管理与回款管理
1）大客户风险管理
客户评估、信用管理、账期管理
2）收款是哪个部门的事情？
3）应收款管理系统
4）催不如减——减少应收款的方法
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

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  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

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  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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