大客户开发与管理

【培训对象】
客户经理

【培训收益】
清晰大客户经理的职业发展路径，了解大客户经理职业发展中必须具备的素质、技能，通过提升能力获得职业竞争力，赢得先机； 提升学员收集、整理、分析、使用客户信息的能力，评估客户与项目机会； 提高大客户销售的实战技巧和能力，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力，提高客户满意度与忠诚度； 掌握建立良好客户关系的基本原则，提高维护客户关系的实战技巧和能力； 在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力。

一、大客户销售准备与开发方式
1、大客户经理的职业发展之路
1）做能引导客户的好顾问
2）大客户销售七步法
销售准备-客户接近-需求探寻-方案推介-交易达成-异议处理-关系增进
3）大客户经理的六大基础能力模型
分析与解决问题的能力、聆听与有效表达的能力、想象并付诸实践的能力
协调并整合资源的能力、展示其值得信赖的能力、学习并自我进化的能力
4）大客户经理的职业生涯规划
职业准备期 、职业成长期 （探索、尝试、成熟）
职业稳定期 、职业瓶颈期 、职业蜕变期/职业结束期
工具：职业生涯规划表
2、销售准备——大客户信息收集与分析
1）需要收集哪些客户信息
2）重点客户个人资料的七大方面
3）找对关键人——干系人分析
4）客户采购标准流程
5）绘制干系人图谱
工具：干系人图谱
案例研讨：大客户干系人分析
3、客户接近——开发大客户的方法
1）大客户出现的战场
2）大客户开发的十大方法
二、大客户需求探寻与方案推介
1、大客户需求探寻
1）客户购买该产品主要用来做什么？
2）客户会有什么具体要求？
3）客户可能会有多少预算？
4）最有可能吸引客户的3个买点是什么？
5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？
6）我们能解决这些问题吗？
2、解决方案的价值提炼与呈现
1）卖产品不如卖方案
2）方案是死的引导是活的
3）没有完美的方案只有适合的方案
4）完美的方案取决于愿意支付的对价
5）听得懂的才是好方案
6）打动人心的往往只需要一点
3、大客户的拜访技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
4）有效拜访的步骤
5）拜访标准话术
演练：拜访训练
工具：洽谈记录表
三、促进成交的销售技巧
1、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
演练：SPIN话术提炼
2、排除异议
1）销售过程中常见的客户异议
2）客户异议的实质
3）应对客户异议的方法
3、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
四、大客户关系管理
1、建立良好客户关系的基础
1）影响客户关系的五星模型
2）维护客户关系中的误区
3）客户关系管理中常见的问题
2、建立和维护优质的客户关系
1）你与客户的关系距离
2）客户关系的六种形式
3）需要建立什么样的客户关系
教学影片：是什么打动了客户
3、没有客户满意就没有客户
1）客户期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务
2）容忍域
3）客户满意度模型
4）提高满意度的六大要素
职业习惯造就卓越人生
 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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