大客户管理

【培训对象】
客户经理

【培训收益】
提升学员收集、整理、分析、使用大客户信息的能力，清晰和了解所在市场情况，根据科学的步骤和流程制定正确的营销策略； 通过大客户管理了解客户需求，寻找销售机会； 根据大客户信息推进和维护客户关系，提高服务响应速度，为后续订单创造条件； 加强大客户信息管理，防范因人员流失而带来的客户流失； 在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

一、大客户采购分析与信息收集
1、铝业市场营销分析
1）当前铝业市场的特点
2）国家政策对铝业的影响
3）国际市场对铝业的影响
4）SWOT分析
2、大客户的采购模式及变化
1）大客户采购流程
2）总成本领先的采购策略
3）控制不良采购成本和成本分析
4）基于供应链思维的降低成本的采购方式
采购平台、采购外包、集采分供、电子采购
5）采、购分离
workshop研讨：大客户的的采购策略分析
3、需要收集哪些大客户信息
1）为什么需要收集——大客户信息收集的底层逻辑
2）需要收集哪些客户信息
3）重点客户个人资料的七大方面
4）找对关键人——干系人分析
5）绘制干系人图谱
工具：干系人图谱
workshop研讨：大客户干系人分析
二、大客户信息收集的方式
1、线下收集
1）购买数据报告
2）参加论坛峰会展会
3）实地观察
4）交谈
5）寻找知情者
6）市场调查、委托调查
2、线上收集
1）年报、媒体报道
2）关键词搜索
3）招聘广告
4）论贴、贴吧
5）网络检索
3、非公开情报的收集
1）区分情报收集与窃取商业机密
2）谨慎对待灰色情报来源
3）避免掉入执法陷阱
4）合法合规的非公开情报的收集方式
福尔摩斯法、内线法、反向工程法、挖角法、神秘买家法、
同行交流法、权威助力法、样本估算法、火力侦察法、诱敌深入法
workshop研讨：大客户信息收集方式
三、大客户信息的应用
1、大客户信息收集的要求
1）信息可信度、真实性、合法性、准确度、关联度、影响度、机密度
2）定量指标：以统计数据为主要评价依据，可以用数值表示评价结果的硬指标。
3）定性指标：通过主观评价得出评价结果的软指标。
4）指标名称、指标定义、标志、标度、信度
2、大客户档案管理
1）开户建档
2）信息收集
3）数据录入、变更、补充、完善
4）分析：需求、价值、忠诚度、问题
5）交易记录、工作记录、服务日志、大事记
6）提醒与预警
7）权限与密级管理、信息使用与共享
3、大客户信息在业务中的应用
1）业务机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
workshop研讨：我们的机会在哪里
四、大客户信息管理
1、大客户信息管理体系的构建
1）大客户信息管理体系的设计
2）大客户信息管理体系的收集子系统、分析子系统、应用子系统
3）大客户信息管理体系的运作流程与反馈机制
4）数据建档、归口管理、信息分类、历史数据整理
2、防范人员流失带来的客户流失
1）客户信息首先是公司资源
2）严格的信息上传与奖惩措施
3）大客户基本信息的完善和洽淡纪要
4）规范的回访与客户交接流程及制度
3、大客户信息的使用管理
1）大客户信息使用的原则
2）大客户信息的平台分享要求
3）大客户信息的读取权限
4）大客户信息对内部用户的影响和作用
workshop研讨：大客户信息管理怎么做
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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