课程编号:46285
课程价格:¥23000/天
课程时长:2 天
课程人气:142
行业类别:行业通用
专业类别:营销管理
授课讲师:高海友
第一部分:新时代背景下的销售技巧,你的行为要符合这个时代的市场特征 1. 当好产品碰到好产品,销售便成为其中的核心要素 2. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征 3. 现代市场环境下的客户关系销售 4. 现代经营与客户关系管理: 5. 什么是产品? 6. 销售从未像今天这样重要
第二部分:大客户深度营销-懂客户-客户心理认知及客户需求挖掘 一、 赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。 1. 他是谁、他对谁负责 2. 他制约谁、喜好、性格、价值观…… 3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好? 4. 竞品:产品分析 5. 竞事:制度、规定、流程、文化…… 6. 竞人:操作者的风格、弱点和强点 7. 大客户心理与行为分析 二、 顾问式营销-大客户营销七要素 1. 找到锁芯:关键人物、关键问题、关键要素 2. 高层要互动 :让核心关键人物参与进来, 3. 胜在过程体验:和合能力,情感依赖--生命依赖 4. 打铁还需自身硬:专业能力、细节能力 、通路能力 5. 打好正规战:正式拜访,参观考察 ,商务活动 6. 借力使力的资源法 :不同类别资源作用不同,情感类、权利类等 7. 机会把握:别浪费了播种季节,合适的时机(以待敌之可胜),合适的场景(正确进攻方案) 三、 客户心理分析及应用 1. 如何让客户喜欢你-情感依赖 2. 如何让客户信任你-专业依赖 3. 如何让客户一辈子离不开你-生命依赖 四、 客户的心理模型及行为特征举要 4. 行为对应认知原则 5. 自利原则的特征及应用 6. 自我原则的特征及应用 7. 自宠心理的特征及应用 8. 欲望无限的特征及应用 9. 道德特征及应用 10. 感性特征及应用 11. 理性特征及应用 12. 需求和欲望探知 13. 群体心理 14. 个体差异
第三部分:大客户开发流程要素-专业拜访流程及专业呈现 一、 销售前-赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。 1. 他是谁、他对谁负责 2. 他制约谁、喜好、性格、价值观…… 3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好? 4. 竞品:产品分析 5. 竞事:制度、规定、流程、文化…… 6. 竞人:操作者的风格、弱点和强点 7. 大客户心理与行为分析 二、 销售中-赢在客户拜访 1. 如何面对不热情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么? 2. 大智若愚—大智必愚 3. 建立不平衡,形成愧疚感 4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光,你灿烂了么? 5. 如何同不同类型的客户打交道:政府、私企、职业经理人、老板……
三、 销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍 1. 纵横捭阖沟通术 2. 如何胜在同大客户的谈判 3. 沟通策略-方向比技能还重要 4. 不同场景下的沟通要素 5. 全语言沟通、沟通中的有效说服
四、 销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造 1. 老客户定位及定位实践 2. 客户很容易感动,只是你没有做到! 3. 病毒式营销 4. 营销中的病毒式销售模型 a) 极致服务超出预期 b) 形成愧疚建立不平衡 c) 适当引导准备充分 五、 销售后-如何返防销售风险,及如何做好追款工作。 1. 追款工作从销售之初就介入 2. 所有的失控都来源于未控 3. …… 4. 思考:让坏人不作坏事的绝招是…… 六、 销售复盘与升级 1. 精英的不贰过原则:复盘的作用和意义 2. 貹兵之战:胜在逻辑制定与优化 3. 人事物的升级与优化
Ø 清华大学、北京大学、上海交大等高校总裁班特聘讲师;哈工大EMBA班授课讲师;北工大研究生部创业导师;共青团中央CCT大学生(青年)就业创业计划发起人;搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师;《赢家大讲堂》高级顾问、特聘讲师;北大纵横、和君咨询、聚成股份、前程无忧、智联招聘等机构名师团讲师、营销咨询师,课程研发专家。
Ø 课程方向:营销类
Ø 主讲课程:《市场营销》《卓越大客户营销》《营销实战心理学》、《谈判致胜》、《卓越沟通》、《卓越团队组建及打造》、《高效执行力》、《经销商建设与管理(渠道)》、《胜在招投标》、《欠款追缴及风险防范》
Ø 人民邮电出版社出版:《工作不狠职位不稳》等
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