公私业务联动--全案例问题分析与解决

第一部分:商业银行公私联动新格局与新思路
效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进
--公私联动
--突出相对优势
--特色化增值服务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
“薪”想事成--代发薪的营销策略
案例：大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业需求分析
第二部分:公私联动模式与案例分析
管理者善于做好的那3件事
1、善于捕捉客户情报
案例：信息收集渠道不同，结果就不一样
1）善于捕捉客户情报
2）外部环境分析：PEST
案例：专精特企业获客思路
《中小企业专精特新第2部分：评定方法》重点解读
专精特新“小巨人”企业的基本条件
案例：2021年认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业
专精特新“小巨人”企业的基本条件
案例：商业银行数字化转型的意义--新零售业态下的烟草模式
案例：银行4.0时代，未来制胜的竞争模式和核心要素
3）行业基本情况
客户需求
市场容量
竞争情况
案例：新消费时期--流量变现模式
2、善于维护客户关系
1）精英阶层的关注点和需求点在哪里？
2）他们的“魂”
成长经历
教育背景
性格特征
。。。
3）话题的切入
巧妙准确地捕捉话题
巧妙适时地展开话题
有主有次地把握话题
。。。
3、善于解决客户痛点
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
代发用户痛点分析
大中型企事业单位的代发特点
案例：某医院系统改造升级成功营销并业内推广
民营企业连锁商户的代发特点
案例：某高端餐饮轰趴定制企业代发营销
小微企业的代发特点
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
讨论：与关键人的话术互动
进企前，要对活动进行预热宣传
组建专业团队，厘清分工流程
最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动
做一份定制的需求调查问卷
事后--企业关键人物回访
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：某制造类企业spin访谈营销话术
 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

• 问题解决力 ——问题的分析与解决

   

  î课程大纲：第1章关于问题解决力1.何谓问题解决力？2.问题是什么？应以什么样的思维面对问题？3.问题发生的阶段和分类； 4.解决问题的思路：Ø三现主义：以务实精神，摒弃依赖主观思维解决问题；Ø七个不放过：以全面系统的精神，将问题彻底解决；Ø可能是什么比是什么更重要：挖..

  ￥   元/ 天

  人气：622  

  

• 生产现场问题分析与解决实战训练

   

  一、对现场问题的深刻认识◆新经济时期面临的主要问题与挑战 ◆现场问题产生的来源◆现场问题对企业的意义、作用◆员工对待问题应持有的态度◆【人】的问题的四种发生型类◆分析现场问题的一般思路、步骤◆分析现场问题的一般方法、工具◆发掘与解决问题是企业发展内在动力◆面对问题的心态◆实例分享:VCD欣赏二、问题..

  ￥   元/ 天

  人气：1447  

  

• 有效问题分析与解决（版本A）

   

  第一讲 状况分析：规划如何解决关键事项的系统程序1、 找出关键事项2、 设定优先级3、 规划下一步4、 规划参与第二讲 问题分析：找出问题的起因1、 描述问题2、 找出可能的起因3、 评估可能的起因4、 确认真正的原因5、 问题分析进阶技巧第三讲 决策分析：做出决定的系统程序1、 厘清目的2、 ..

  ￥   元/ 天

  人气：2238  

  

• 问题分析与解决技巧

   

  〔第一天〕一、问题在管理上的意义1.问题的来源及管理者的角色2.激发问题意识3.解决问题的心态准备4.问题的界定与分类5.问题分类及特性6.解决问题的几大误区7.案例分析：忽视问题的结果二、为什么要结构化思维？1.思想品质决定行动品质2.好思路带来好成果3.系统思维创造管理新思路4.把盈利从偶然变成必然..

  ￥   元/ 天

  人气：2116  

  

• 现场质量问题分析与解决

   

  课程大纲：第一单元：现场质量问题的确定1. 什么是问题2. 以往解决问题的方式3. 结构化解决问题的方法PDCA4. 清楚定义你的问题5. 练习：分组寻找和定义问题第二单元：质量现状的测量（问题在哪，有多严重？）1. 流程能力的分析2. 连续型数据Ø数据分布的特点Ø流程长期能力和..

  ￥   元/ 天

  人气：1328  

  

• 8D手法之问题分析与解决

   

  项数 课程要点 具体内容 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1675