电信Sell-in培训之大客户销售

【培训对象】
督导

【培训收益】
1、了解大客户销售的特点与销售技能
2、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
3、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
4、建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程解决问题：
1. 参加了无数次销售培训，面对连锁卖场、社会渠道的销售业绩就是不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2. 面对对连锁卖场、社会渠道与面对消费者的销售模式有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
《Sell-in培训之大客户销售》是专门针对电信督导工作职责开发出来的大客户销售课程，针对连锁卖场、社会渠道的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是之深受参训者的喜欢。 

课程特点：
1. 面对一线督导，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：
培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国电信开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有电信运营商的案例，又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是销售督导近期的必选课程。

课程大纲：
第一天内容
1 先入为主：大客户销售基础
1.1 客户为什么要购买？
1.2 大客户销售3种模式
1.3 用顾问式销售给客户增值
1.4 大客户销售的7剑
1.5 讨论：如何在面对社会卖场实施顾问式销售
2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1 客户分类的方法
2.2 客户画像技术
2.3 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
2.4 练习：给自己的重点客户画像
2.5 销售线索转为销售机会的5个标准
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1 收集资料4步骤
3.2 客户购买魔方
3.3 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.4 判断关键角色的EHONY模型
3.5 练习：制定销售作战地图
3.6 游戏：七巧板的不同价值
4 点燃销售的驱动器：建立关系
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 销售的核心是信任
4.3 建立信任的5种方法
4.4 讨论：你怎样和客户建立信任关系？
5 第一天作业：针对你的最大社会卖场客户制定一个作战地图

第二天内容
6 回顾：第一天培训内容竞赛
7 亮出销售的通行证：挖掘需求
7.1 社会卖场的2类需求
7.2 个人的7种需求
7.3 绘制客户需求树
7.4 Spin的需求开发过程
7.5 练习：分析你的最大社会卖场中采购者的个人需要
8 开具销售的药方：呈现价值
8.1 SELL法
8.2 制作商业计划书
8.3 使商业计划书演示效果提高4倍的秘诀
8.4 排除客户异议4种方法
8.5 竞赛：商业计划书演讲
9 争取销售的人参果：赢取承诺
9.1 议价模型
9.2 议价的系统解决方案
9.3 商务谈判的3个维度
9.4 商务谈判的技巧
9.5 现场模拟：卖场的陈列费与好位置
10 套上销售的保鲜袋：跟进服务
10.1 启动销售的无穷链
10.2 客户群体组织化
10.3 客情管理与维护的6大方法
10.4 练习：制定销售无穷链的标准话术
11 第二天作业：针对你的最大社会卖场客户制定一个作战地图
11.1 提炼电信针对社会卖场的标准化销售流程
11.2 梳理流程各结点的关键动作！
11.3 明确各流程可运用的销售工具

实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授
 
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

个人著作
《高效能销售的自我修炼》

培训特点
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

客户、学员评论
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李成林老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李成林老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李成林老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李成林老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李成林老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李成林老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李成林老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李成林老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李成林老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李成林老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李成林老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李成林老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”

核心课题
《用脑销售》

《定向引爆式大客户销售》 
《创新营销》 
《服务制胜》 
《商务谈判实战兵法》 
《钢铁团队》 
《网罗天下——经销渠道的管控》 
《营销管理者的降龙十八掌》 
《业化销售管理》

• 大客户销售策略 客户决策分析与应对策略

   

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• 致胜大客户销售

   

  (一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..

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  导论：竞争营销的基础一、学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握通信设备行业营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OIPC四步法？二、重要概念三、销售能力四台阶四、三类..

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