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【培训收益】
第一部分 自渠组建及管理（1天）
1 自渠组建五大原则
1.1 因城施策原则
1.2 因地施策原则
1.3 编制可控原则
1.4 内外结合原则
1.5 逐步落位原则
2 如何设定自渠团队架构及编制
2.1 如何设定自渠架构
2.2 自渠编制设定的关键考量因素
2.3 内渠人员的岗位职责和任职要求
2.4 不同项目的内渠人员人均效能分析
2.5 如何设定自渠薪资及佣金体系
3 团队的招募与培训
3.1 自渠团队招聘主要途径
3.2 自渠团队培训课程体系
3.3 自渠人员的3项核心能力及提升路径
4 绩效考核管理
4.1 自渠目标的分解与考核
4.2 激励和淘汰机制设定
5 标杆房企自渠管理模式解析
5.1 碧桂园行销一体模式解析
5.2 融创拓销分离模式解析
5.3 金茂第三方小渠道深度绑定模式解析
5.4 龙湖自渠道架构及薪资佣金体系
第二部分：拓客技法（1天）
6 蓄客目标设定及管理
6.1 四级蓄客目标设定
6.2 四级蓄客目标管理要点
6.3 不同蓄客目标对渠道要求
7 拓客方式及技巧
7.1 客户画像
7.2 拓客地图
7.2.1 省内拓客地图绘制技巧
7.2.2 市内拓客地图技巧
7.2.3 区域拓客地图技巧
7.3 派发单页拓客技巧
7.3.1 派单模式选择
7.3.2 派单道具选择
7.3.3 如何拦截竞品
7.4 电话邀约技巧
7.4.1 资源获取的十种方式
7.4.2 CALL客结果的四种分类
7.5 巡展拓客技巧
7.5.1 展点四级分类方法
7.5.2 巡展的两种模式
7.6 客户陌拜技巧
7.7 客户陌拜五部曲
8 精准拓客技巧
8.1 精准拓客的五大要求
8.2 精准拓客的四大组织模式
8.3 精准拓客的七大工具
9 圈层营销
9.1 圈层营销的含义及特征
9.2 圈层策略制定的四步方法
9.3 圈层营销的“3段6点”核心战术
10 八大渠道拓展思路
10.1 政府与事业单位拓客思路
10.2 企业高管、大商会拓客思路
10.3 4S店及车友会拓客思路
10.4 专业市场档口老板
10.5 村镇领导及老年组
10.6 项目供应商
10.7 奢侈品金融保险从业人员
10.8 中介经纪人
11 差异化拓客策略及案例
11.1 刚需盘拓客策略及案例
11.2 改善盘拓客策略及案例
11.3 高端盘拓客策略及案例
11.4 度假盘拓客策略及案例
朱晓波老师简介
个人名片
华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强职场经历
原碧桂园集团营销学院创始院长
原碧桂园集团川渝区域营销金鹰总
房地产营销标准化体系构建及营销策划专家
《营销标准化体系构建》《房地产营销操盘实战沙盘》国家版权课程创建者
畅销书《营销制胜-房地产营销标准化体系搭建的48个节点》作者
清华、北大房地产总裁班特聘讲师
个人履历
在华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强公司从事营销管理20多年，致力于营销人才培养、营销管理实践及营销创新，带领营销团队完成了业绩并为企业培养了大量营销中高层管理人员。
朱老师在碧桂园任营销金鹰总期间，负责川渝区域7个项目的营销管理及业绩目标达成，并于2013年创建了碧桂园营销学院，负责万名营销团队的培养，构建了从置业顾问，操盘手到营销总的人才培养体系。作为项目主要负责人打造了营销标准化体系，将碧桂园20多年的营销经验形成了300多个节点的标准化动作。碧桂园营销标准化构建及电子化运营为碧桂园2013年过千亿及后续的持续增长打下了坚实的业务基础。
朱老师2016年起至今进行了近500场营销内训和公开课，服务的企业超过200多家，为95%以上的TOP100房企提供培训服务；为建发集团、远洋集团、泰禾集团、四川蓝光、东投集团、中铁置业、中铁诺德、云星集团、恒信集团、泰美嘉集团、城投集团、紫薇地产搭建了其营销标准化体系。朱老师被中铁置业、中铁城投、云星集团等10多家企业聘为营销顾问，其指导的项目，如中铁置业贵阳的云著项目、云湾项目、阅花溪项目，东投集团鄱阳湖项目，云星集团横县项目、中铁置业长春博览城项目、城投宜宾项目在市场竞争激烈，标杆房企林立的情况下，突围而出，成为当地销冠项目。
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地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营
一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..
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第一模块： 目标篇——房地产销售冠军的目标规划1.房地产销售人员成长的4个阶段? 2.如何快速成为房地产金牌销售王?3.房地产销售人员为什么要设定目标？1)案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4.房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5.房地产销售人员如何分段实现大目标？6.房地产销售人员设定..
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第一模块：房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入：门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入：销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入：销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..
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课程背景：寿险行业在党中央，国务院的关怀下，近几年来持续，稳健的发展，特别是习近平总书记提出“保险姓保’的要求以后，保险行业进入了治理整顿，健康转型的新发展阶段。随着寿险行业的快速发展，销售渠道的多元化是各家保险公司追逐的目标。而银行保险代理销售可以让保险公司充分利用银行网点，人员和客户快速提升业绩和市场占有率，扩大影响。..
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【课程模块】趋势与思维篇：互联网与社会化媒体时代的发展历程“互联网＋”的发展方向：人人互联网、物物互联网、业业互联网移动互联网新媒体营销与传统营销的核心区别房地产企业的新媒体营销团队建设传统行业互联网化的三个阶段房地产O2O模式的发展趋势与典型应用案例移动互联网的基本特征：去中心化、去媒体化、去中介..
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一、龙湖营销模式解析1.龙湖营销新打法1)营销的四大组成要素；2)营销人的未来发展全解析；2.龙湖优秀营销人才管理与发展1)摩托车理论解析——一个成功的营销人必须具备的三大素质；二、龙湖销售心态认知篇1.两大维度认知“自我观”2.三大维度认知“客户观&rdqu..
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