课程编号:45739
课程价格:¥15000/天
课程时长:2 天
课程人气:191
行业类别:医药医院
专业类别:经销商
授课讲师:朱华
第一单元:认识医药渠道经销商 一、 医药销售渠道开发的常见形式 1、 大包 2、 区域代理 3、 直营终端 分析:从“九州通”和“海王”看渠道为王 分析:“修正”斯达舒广告亮相之前的工作思考 分析:从三株倒塌看渠道建设 他山之石:家电行业格力模式的启示 二、 什么是经销商?医药经销商有什么特点? 三、 我们为什么需要经销商? 四、 我们为什么缺乏优秀的经销商? 五、 为什么要选择和管理经销商? 六、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系? 第二单元:医药行业开发经销商 一、经销商调查 1、调查方式: “扫街”式调查法。 跟随竞品法。 追根溯源法。 借力调查法。(第三方) 2、调查内容 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商 1、选择经销商的标准 2、了解目标经销商的需求 案例:江苏恒瑞制药的成功之处 三.考察目标客户 1、六大方面考察经销商 2、经销商的六大类型 3、判断一个经销商优劣的九大方面 案例:一个串货头目和厂家业代的对话 四.开发客户 1、经销商拜访 2、经销商沟通 3、经销商谈判 业务谈判的目的 业务谈判的八个方面 客户的异议处理 与客户达成交易的时机把握 4、合约缔结 合约签订的内容 合约签订的注意事项 5、总结评价 为什么要进行总结和评价 总结和评价的方法 6、经销商建档 建档的原则 建档的内容 案例分享:二流的产品是如何卖出一流的价格的? 第三单元:医药厂家渠道管理与维护 1、渠道管理的常见误区 2、通路销售人员业绩评估九大指标 3、渠道商日常管理的七项基本工作 采用合理的通路结构 指导通路发货 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 提供有效的培训 4、通路销售提升的五大方法 销量提升的八大方法的反思 加大市场覆盖率 有效改善陈列 有力道的动销 渠道创新 发挥二级批发的作用 避免渠道销售中的恶意销售 案例:初元的终端拦截三个要素 5、通路管理四大难点突破 促销策略及技巧 货款催收技巧 窜货预防及处理技巧 终端价格战预防及处理 分享:窜货可耻,被窜无能;攘外必先安内 第四单元:药厂和经销商博弈 1、厂家和经销商的博弈 控制终端客户是厂家控制市场的关键 二批经销商的开发与掌控 建立严格的经销商考评评价体系 建立预备经销商沟通系统 方法:GPS大排查 2、经销商的考核和激励 对经销商考核的要点 建立有针对性的考核评价系统 经销商激励的误区 区分经销商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持续发展的经销商激励系统 经销商的生命周期的四个阶段 3、销售通路中的敏感问题讨论 直销公司(办事处)与经销渠道冲突? 区域间“窜货”及控制? 经销商为何不赚钱? 经销商低价倾销? 对不同地区的倾斜和优惠政策? 业务人员与经销商联手损害公司利益? 如何有效控制下一级客户和网络资源 4、建立有效的销售预警系统 客户全程信用管理 要经常思考的三个问题 应该有的6个观念 建立销售预警系统 有效预警 重要的可以量化的信息 第五部分 渠道共赢 1、厂家和经销商的配合营销策略落地 2、建立样板门店复制系统 3、营销策略分解 渠道销售中的产品策略 案例:从硝苯地平到硝苯地平缓释片 渠道销售中价格策略 渠道销售中的渠道策略 渠道销售中的促销策略 4、 适当的广告投入 思考:医药招商广告该如何做? 5、经销商年会的定位于设计 年会的组织和地点选择 成本与费用控制
品牌建设与管理
【课程时间】v 4天(4个部分*每一部分1天)v 可以按照客户要求,减少部分内容,改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法,讨论法,问答法,实操法,案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..
¥ 元/ 天
人气:928
设备预防性保全技术与管理
课程大纲:第一单元:.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善(含效率化个别改善).MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..
人气:594
项目型销售流程与管理
【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂,其特点有:一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多,决策者不是每次都出现由此可见,项目型销售之所以复杂,一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂,参与者众多,决策流程复杂。因此,如何认识和理解项目型销售这类..
人气:876
一线班组长综合素养与管理能力提升
î课程大纲第1章摆正位置,当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论:何谓管理,何谓管理者?2)根据能力坐标,你属于哪一类?3)班组长的全新角色及所需要的技能;4)班组长常犯的错误;5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..
人气:1075
新技术与管理培训
一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN(Personal)..
人气:713
华为文化哲学与管理实践
一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..
人气:945