大客户销售技巧与客户关系管理

【培训对象】
营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

【培训收益】
１． 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法 ２． 充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户， 从而增加成交的可能。 ３． 掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。 ４． 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 ５． 因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。 ６． 学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。 a) 掌握决定大客户采购的5个关键因素 b) 学习大客户销售的6个步骤 c) 了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法 d) “1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽 e) “1+1”模型：临门一脚争取决策人 f) “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你 g) “投其所好法”：争取决策人对我们的支持 h) “客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源 ７． 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

 一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1. 决定大客户采购的五个关键要素
2. 前期谈判中对客户期望值的控制
3. 关系营销是大客户销售的核心
4. 客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表
1. 案例研讨与分析技巧
2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3. 向导与内线的区别
4. 永远优先分析客户公司组织架构
5. 工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6. 大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1. 案例研讨
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1. 客户细分的攻守模型
2. 面对不同的客户，重新分配资源
3. 客户满意、满意度与忠诚
4. 影响客户满意度的因素
5. 建立关系壁垒，让对手无从下手

 

 

 

 

 

 

★著名营销管理专家
★曾任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监
★曾任模德尔科技发展有限公司副总经理
★清华、北大等高校总裁班长期聘用教授
★曾任北京光彩国际公司董事兼总经理
★America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理

 

程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。 
自2000年始，程老师专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

 

营销管理系列课程：
《渠道建设与管理》
《信用管理与应收帐款管理》
《大客户管理》
《战略营销管理》
《客户关系管理》
《商务谈判》
《关键客户的销售管理》
《销售团队激励与授权》  

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