精准营销及客户关系维护

【培训对象】
银行客户经理、大厅经理、网点主任

【培训收益】
对客户进行深入分析 根据客户价值进行分层管理 对客户生命周期了解分析 锁定老客户 挖掘客户的新需求

 破冰：探讨客户与我们之间的关系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？
第一章、一个中心：以优质客户为中心
一、二八定律与一九法则
1、三个以人为本：以客户为核心
2、二八定律下的大客户管理
3、长尾理论的大客户与小客户关系
4、客户营销与维护的漏斗与倒漏斗分析
二、客户关系深入的四个阶段
1、信任
（1）、陌生——面熟——身熟——心熟
（2）、诚实的信用
（3）信任的三环：知识距离、专业距离、感情距离
2、理解
3、行动
4、证明
三、客户决策链分析及关系对等
1、决策分析：
（1）决策者
（2）业务部门
（3）财务
（4）行业专家
（5）支持者与反对者
2、关系对接
（1）总对总
（2）分对分
（3）客户经理的角色分析：资源整合者

第二章、第商户联盟模式及积分管理、活动组织设计
一、商户联盟
1、商户交流会的组织
2、商户微信群建立，微信推送
3、厅堂网点的宣传
4、商户活动
好的活动=清晰的流程+合格的人数+火热的气氛+后续营销跟进
二、活动内容
1、目标设定
（1）客户群体
（2）产品目标
（3）费用控制及合作第三方分摊
（4）预期收益
2、主题设定以及流程
（1）、亲子活动
（2）、投资移民讲座
（3）、理财讲座
（4）、奢侈品鉴赏
（5）、年度客户答谢会
（6）、体育及户外活动
3、场地选择（与主题息息相关）
4、组织人员的分工协作
三、人数的确定
1、邀约对象
2、时间的安排
3、流程设计：紧凑、可行，抓住关键点
四、个人客户积分管理
1、后台数据的调用：个人客户日均存款
2、数据的分析挖掘：重点客户的筛选
3、居民客户的积分兑换
4、后续的跟踪

第三章、两大维度：客户维护的满意度与忠诚度
一、忠诚度：商业银行客户流失分析
1、商业银行客户流失的方式分析
2、商业银行客户流失原因分析
3、商业银行客户流失特征分析
4、商业银行客户流失的影响分析
二、满意度：维护客户的天时、地利、人和
1、天时：一些节点
2、地利：当地的行业特色
3、人和：负责项目的人，MAN理论及买马行动
三、忠诚度与满意度的关系
1、忠诚与满意的四种类型
（1）恐怖分子型
（2）投机主义者
（3）被绑架的人质
（4）布道者（宁波银行的客户口碑建设）
2、客户阻力指数分析：口碑的重要

第四章、锁定客户的四大法宝
一、感情锁定——动之以情
1、共同的认知
2、共同的爱好
3、共同的价值观
二、习惯锁定——晓之以理
1、共同的习惯
2、共同的性格
三、价值锁定——诱之以利
1、产品分析：现金管理业务、年金业务
2、综合金融服务：一揽子金融服务
四、成本锁定——威之以胁
1、为竞争对手制造进入门槛
2、客户退出成本：
（1）交易成本
（2）信息成本
（3）IT成本
（4）沉没成本

 

 【资质背景】
上海财大、上海交大签约讲师
广发银行总行特约高级培训讲师、顾问
毕业于北京工商大学保险
国内银行界外拓营销模式创建者；普惠金融、阳光信贷有影响力讲师；
开门红项目农商银行广受欢迎，行外吸金四大行主要讲师，普惠金融营销模式全省推广之最早研究讲师之一，不良贷款清收的项目模式10个省市推广。两百个以上项目经验。

【履职经验】
陈老师曾任职世界五百强IBM高级销售经理，负责公司的用户大会，技术交流会、新产品发布会等客户关系管理等工作
宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）任职市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。
任深交所财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二。
2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。

【授课风格】
陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当做舞台，把上课当做享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。

【主讲课程】：
《银行客户经理营销技能提升》
《大客户营销技能提升》
《理财产品营销技能提升》
《银行卡营销》
《资产配置与营销技巧》
《高效执行力》

【服务客户】
银行：
工行广州分行营业部（天平架、庙前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山东潍坊分行、工行温州分行、农行总行武汉培训中心、农行浙江省衢州分行、农行湖南分行、农行湖北分行、农行威海分行、农行潍坊分行、中行广东分行、中行辽宁分行、中行云南分行、中行海南分行、中行东莞分行、中行荆州分行、中行内蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行台州分行、建行嘉兴分行、建行广西分行、建行重庆分行、建行惠州分行、建行四川自贡分行、建行四川达州分行、建行宜宾分行、建行南充分行、建行广东省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晋冀鲁豫辽陕分行卡部、交行重庆分行、招商银行佛山分行、招商银行深圳分行、招行武汉分行、兴业银行总行、兴业银行江门分行、兴业银行广州分行、中信银行南阳分行、中信银行南宁分行、光大银行上海分行、华夏银行总行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行 华夏银行福州分行、北京银行上海分行、兰州银行、郑州银行、宁波银行、杭州银行、三门峡银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行黄山分行、齐商银行、青岛银行东营分行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、桂林农商银行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、珠海农商银行、重庆农商银行大渡口支行、江门融和农商银行、大余农商银行、石城农商银行、四川宜宾金江农商银行、绵竹农信、南充农信、贵州福泉农商银行、贵州贞丰农商银行、襄阳农商银行、崇阳农商银行、当阳农商银行、沙洋农商银行、上犹农信、赣县农信、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、湖南潇湘银行、长沙芙蓉农合行、岳阳农商银行、祁东农信、常宁农商银行、衡阳农商银行、衡东农商银行、铜陵农商银行、河南新乡农信、周口农信、南阳淅川农信、邓州农信、舞钢农信、郏县农信、河北邢台农信、栾城农信、鹿泉农信、黑龙江绥化农信、绥棱农信、安徽阜阳农信、新疆农信、邮政银行山东分行、邮政银行宜宾分行、邮政银行东莞分行、河南豫丰村镇银行……
保险业：
民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……
通用业：
美的集团、广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……
金融租赁业：
华融金融租赁、皖江金融租赁、江苏苏州工业园区金融租赁

【客户评价】
陈老师是银行培训专业人士，与与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……
——广发银行培训总监章立红

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。
——广西农信人力资源部总经理黄世钊

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓
陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总
陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……
——广州新达城物业人事部总林丽英
陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理
陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……
——合生元谢总：
陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……
——璞拓公司杨总
陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总

 

• 精准营销管理

   

  1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..

  ￥   元/ 天

  人气：997  

  

• 保险银行客户关系维护与最终成交

   

  课程背景：中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：1176  

  

• 银行保险客户营销策略与关系维护技巧

   

  课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：1481  

  

• 银行保险——网点经营与关系维护

   

  课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊&r..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：1366  

  

• 抢时机，卖重疾——保险业重疾险精准营销实战训练营

   

  课程背景：重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..

  ￥22,300   元/ 天

  人气：1227  

  

• 大数据精准营销及社群营销

   

  课程重点：大数据时代的商业机会 Ø互联网的前世今生 Ø互联网的三种商业模式 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1227