工业品渠道营销与管理

【培训对象】
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

【培训收益】
1. 做好经销商的开发、管理与维护； 2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程； 3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧； 4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路； 5. 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力； 6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。

第一单元 工业品企业渠道的建设
1. 工业品渠道与快消品渠道的四大区别
2. 决定渠道模式的六大因素
3. 代理商的七大功能
4. 厂家与代理商相互依存
5. 让厂商和代理商实现双赢
◇案例分享：华科渠道上演“擒贼擒王”

第二单元 渠道管理，从评估开始
1. 工业品渠道模式设计
2. 工业品分销渠道的六种常见模式
案例分享卡特彼勒和小松-渠道规划思路
3. 评价渠道的三大法宝
◇案例分享：法国TL公司的渠道管理策略

第三单元 做渠道，选择合适的代理商
1. 选择代理商的四项基本原则
2. 选择代理商的五大标准
3. 代理商的选择评估表
◇案例分享：渠道问题不断，企业陷入危机
◇小组讨论：设计一份上市推广计划

第四单元 开发代理商的“六脉神剑”
1. 第一招 拜访准备
◇案例分享：拜访切忌准备不足
2. 第二招 上门拜访
3. 第三招 与代理商多次沟通
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变
SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）
4. 第四招 合作谈判
双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
5. 第五招 签订合同
6. 第六招 代理商管理
◇实用工具：代理商分析报告
◇情景演练：拜访经销商，沟通谈判实战演练

第五单元 激励渠道商的四大源泉
1. 价格策略
2. 返利策略
◇案例分享：某企业2022年返利方式
3. 信用策略
◇实用工具：代理商经营能力与绩效评估表
◇实用工具：代理商商业行为与信誉评估表
4. 区域管理
◇案例分享：Y电机公司激励渠道的有效方案

第六单元 管控渠道商的五大策略
1. 理念管控
2. 最终用户管控
3. 服务管控
4. 冲突管控
5. 利益管控
◇案例分享：代理商之间发生冲突

第七单元 三种渠道模式的探究
1. 承包制模式转向大客户制——电缆行业
2. 工业超市模式——万博港工业品超市
3. 电子商务模式——阿里巴巴

随课程免费赠送项目：
1. 赠送75集工业品销售微课视频：
《工业品大客户业务公关与销售技巧》31集
《高层销售：与决策者有效打交道》10集
《高层营销：突破大客户的决策层》7集
《项目型销售业务流程推进与标准化管理》10集
《工业品货款催收策略与专业回款技巧》7集
《如何成为卓越的销售经理》10集
《工业品市场调研与情报收集》7集
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。
 

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  人气：927  

  

• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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  人气：592  

  

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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  人气：875  

  

• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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  人气：1074  

  

• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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  人气：711  

  

• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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  人气：943