工业品大客户销售谈判：获得利润的最快途径

【培训对象】
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。

【培训收益】
1. 了解赢得谈判的8+1策略； 2. 学会如何实现双赢的四个路径； 3. 学会谈判沟通的七个关键点； 4. 掌握十个必备的谈判技巧； 5. 学会摆脱谈判困境的三种对策； 6. 学会掌控防止情绪失控的“导火索”； 7. 了解十个容易忽略的谈判误区； 8. 掌握推动签约的六个技巧一个忠告；

第一单元 大客户谈判的概念和要义
1. 谈判的基本概念
2. 谈判的重要性和意义
3. 影响谈判实力的8个因素
◇谈判案例：双方实力旗鼓相当，甲方为什么处于下风？
◇落地工具：商务谈判计划书

第二单元 赢得谈判的8+1策略
1. 改变谈判力量的三类价值
正向价值/负向价值/规范价值
2. 占得谈判先机的需求沟通
◇谈判案例：给客户需求重新排序
3. 赢得谈判优势的关键信息
市场信息/竞争对手/客户公司/客户个人
◇谈判案例：信息收集的重要性
4. 施加谈判压力的时间策略
时间压力战术/谈判节奏把握战术
5. 发挥谈判实力的专业素养
6. 建立有倾向性的客户关系
交易关系/合作关系/信任与承诺/整合与融合
7. 应对谈判实力的客观因素
竞争状况/品牌和实力状况
8. 影响客户决策的情感动机

第三单元 采购谈判的思路与方法
1. 产品市场寿命周期与对供应商政策
2. 迫使供应商降价的八大时机
3. 对供应商成本分析的方法与技巧
4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧
5. 如何利用上级权限进行议价？
◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理

第四单元 采购谈判的十大策略
1. 获取谈判对手情报策略
2. 内部授权策略
3. 价格妥协与成本转移策略
4. 角色策略
5. 地点策略
6. 时间策划
7. 让步策略
8. 议题与目标策略
9. 权利限制策略
10. 不同地位谈判策略
◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则

第五单元 完美谈判的策划和准备
1. 谈判不是“赢”而是“赢得”客户
哈佛谈判的三个原则
2. 谈判目标和最佳替代方案
3. 基于理解和权衡的谈判策略
考虑对方需求/分析双方实力/制定谈判策略
4. 谈判时间空间和人员选择
◇思考：主谈者应具备哪些素养?
◇落地工具：《付出得到表》
◇落地工具：《关键采购标准清单》
◇落地工具：《谈判记录表》
◇落地工具：《商务条款偏离表》
◇落地工具：《合同评审记录表》

第六单元 谈判沟通的七个关键点
1. 谈判中的问、听、答
2. 谈判中的说、辩、拒绝、确认
3. 谈判的6个黄金提问
横向提问/纵向提问/假设型提问/风险型提问/引导型提问/承诺型提问
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈/被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变

第七单元 基于流程的谈判技巧
1. 让客户有赢得的感觉
2. 富有建设性的开局
开局破冰/探寻摸底/价值传递
3. 报价与还价技巧
4. 妥协与让步技巧
5. 摆脱谈判困境的三种对策
① 对立对策/僵持对策/僵局对策
② 如何控制双方的负面情绪？
6. 推动签约的6个技巧和1个忠告
7. 谈判中的10个误导
◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

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价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。 

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  第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..

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