工业品营销战略规划与管理

【培训对象】
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理。

【培训收益】
1. 了解工业品市场营销基础知识； 2. 明确营销战略在企业经营决策中的重要性； 3. 掌握行业吸引力—经营地位矩阵、机会/威胁矩阵、SWOT市场分析、波士顿矩阵分析模型等四种分析工具实践运用，并能解决企业遇到的营销难题； 4. 掌握工业品行业市场细分及“子行业”目标市场选择方法、步骤，发现细分行业新商机； 5. 提升产品定位思路和理念，精准锁定客户需求及市场空白点，大力挖掘蓝海潜力； 6. 学习工业品营销4E模型的运用，掌握以项目为龙头，以价值为导向，以短渠道为主，以信任为原则的核心思想； 7. 掌握工业品业务流程管控要点，通过工作任务清单、成功标准和关键节点的设置把控，使大客户销售流程管控更加精细化、标准化，方便销售和销售经理操作与督导管理； 8. 善于使用各种市场策略，策划各类市场活动，稳步推进项目销售进展，进一步获取客户技术、高层关键人的信任支持； 9. 了解工业品渠道开发设计思路，经销商选择的思路、标准与流程，帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路； 10. 了解营销队伍组建原则，人员选拔思路标准，绩效设计和薪酬激励原则要点，打造战斗力、执行力最优，能征善战的销售铁军；

第一单元 工业品营销基本概念
1. 工业品市场概述
2. 工业品营销的8个特点
3. 国家行为到市场竞争时代
4. 工业品营销系统
营销战略/营销组织/营销管理/营销模式/营销策略
◇思考：大客户销售、项目型销售和渠道销售的区别
本单元解决以下问题：
工业品如何分类？
工业品市场特点是什么？
各阶段工业品营销是如何发展的？
中国特色的工业品营销是什么？
工业品营销系统如何构建？

第二单元 工业品营销战略规划
1. 工业品市场战略的六步流程分析
① 分析产业链
② 行业细分
③ 明确“子行业”
④ 划分产品类型
⑤ 明确行业市场或区域市场
⑥ 挖掘企业优势
◇案例分享：某工业企业如何进行市场战略分析
2. 工业品市场基本竞争战略分析方法的思考
① SWOT竞争战略分析法
◇案例分享：某炼油厂SWOT分析方法
② 波特“五力竞争战略”分析模型
◇案例分享：A公司的五力分析与专利情报收集
③ 波士顿矩阵分析模型
◇案例分享：某汽车零部件公司的波士顿矩阵分析
3. 工业品营销—卡位战略的运用
核心战略思想：明确定位/挖掘优势/做的最好/建立团队
◇案例分享：辉达集团的卡位战略
◇小组讨论：结合自己公司情况，运用两个工具进行研究分析。分析工具：SWOT市场分析/波士顿矩阵分析模型
本单元解决以下问题：
如何进行工业品市场定位？
如何进行工业品行业考察？
某公司进行市场战略的关键在哪里？
工业品营销——卡位战略的核心思想是什么？
卡位战略的关键在哪里？

第三单元 工业品营销管理模式
1. 工业品市场价格战的危机与模式
2. 工业品市场开发模式与策略
4P营销/4C营销/4R营销
3. 工业品营销4E模型的运用
以项目为龙头，以价值为导向，以短渠道为主，以信任为原则
◇案例分享：上海JUKI公司执行的4E营销策略
本单元解决以下问题：
工业品营销价格战的危机在哪里？
工业品常见的营销模式是什么？
工业品营销4E营销模型的核心思想是什么？
如何运用4E营销模型？

第四单元 工业品营销组织管控
1. 工业品企业组织概述
2. 工业品企业营销组织与控制
营销组织机构的5种形式
年度计划控制/盈利能力控制/效率控制/战略控制
◇案例分享：科盛公司的营销控制模式
3. 工业品企业组织危机与标准化管理
工业品营销管控的八大危机及对策
4. 工业品营销组织管控系统分析
① 基础组成要素：客户内部采购流程
② 主要组成要素：项目型销售推进流程
③ 衡量阶段成功标注：里程碑
④ 有力的材料分析：辅助工具
⑤ 项目型销售成交管控系统
◇小组讨论：结合自己公司情况，设计业务流程管控路线图
◇落地工具：23张工业品营销业务管控表单
本单元解决以下问题：
工业品企业组织类型有什么？
工业品企业组织危机有哪些？
工业品企业组织管控系统是什么？

第五单元 工业品营销市场策略
1. 工业品市场策略的常用手段
关系营销/信任营销/价值营销/服务营销
◇案例分享：A企业成功影响客户关注价值，一举中标
2. 工业品企业品牌的塑造
① 如何建立品牌？
② 如何提升客户品牌忠诚度？
3. 工业品促销方式与选择
① 公关策略六脉神剑：展览会/新闻发布会/样板用户/研讨会/交流会/企业峰会
◇案例分享：**元器件及小型器件可靠性***研讨会简介
② 公关策略五大杀手锏：行业宣言/意见领袖/顾问用户/公众服务活动/拜年活动
③ 公关策略两大关键：工业品营销软广告/培训会策略
④ 销售促进8种策略
⑤ 6种广告策略
⑥ 3种人员推销策略
◇落地工具：
本单元解决以下问题：
工业品市场常用的策略手段是什么？
如何塑造工业品企业品牌？
工业品企业促销的方式是什么？

第六单元 工业品营销渠道开发
1. 工业品营销渠道的基本要素及结构
2. 工业品营销渠道的设计
设计目标/制约因素/设计原则//
3. 如何建立工业品营销渠道体系
分销商选择4个步骤
制定分销政策要考虑哪些要素
4. 如何管理工业品营销渠道
分销政策管理/管理平台建设/渠道管理
◇案例分享：美国TL公司的渠道管理策略
5. 工业品营销渠道的常见模式
直营渠道/大客户渠道/代理商渠道/项目型渠道
◇落地工具：
本单元解决以下问题：
工业品营销渠道的基本要素及结构是什么？
工业品营销渠道应该如何设计？
如何建立工业品营销渠道体系？

第七单元 工业品营销队伍建设与管理
1. 组建营销队伍的五大原则
2. 营销队伍的规划与管理
① 确定营销队伍目标
② 营销队伍策略
③ 营销队伍结构
④ 营销队伍的责任与地位
⑤ 营销政策的内容
⑥ 营销部门的财务管理
3. 营销队伍的绩效与薪酬激励体系
设立考核的指标与权重
根据绩效来设定薪酬制度
◇落地工具：《营销团队工作任务》
◇落地工具：《销售经理考核评分表》
◇落地工具：《销售工程师考核评分表》
◇落地工具： 《销售经理与销售工程师关键考核指标说明》
◇落地工具：《销售工程师考核指标说明》
◇落地工具：《销售经理考评维度、权重分布表》
◇落地工具：《销售经理与销售工程师薪酬设计表》

随课程免费赠送项目：
1. 赠送75集工业品销售微课视频：
《工业品大客户业务公关与销售技巧》31集
《高层销售：与决策者有效打交道》10集
《高层营销：突破大客户的决策层》7集
《项目型销售业务流程推进与标准化管理》10集
《工业品货款催收策略与专业回款技巧》7集
《如何成为卓越的销售经理》10集
《工业品市场调研与情报收集》7集
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。 

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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