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【培训收益】
一、发现一流销售的本真
1. 销售是在干什么?
2. 客户是在买什么?
3. 对牛弹琴是谁的错?
4. 销售员说话的三种境界
用嘴说、用心说、用情说
二、顾问式销售与SPIN
1. 顾问与销售的区别
(1)核心目标不同
(2)思维出发点不同
(3)关注点不同
(4)行为方式不同
(5)结果不同
2. 顾问式销售的定义与核心
(1)何为顾问式销售
(2 顾问式销售的四大核心要素
3. 什么是SPIN
(1)SPIN的含义
视频案例:什么是SPIN式的话术技巧
(2)为什么说SPIN是顾问式销售的核心逻辑
(3)SPIN的本质是什么
三、S——充分了解客户信息是顾问式销售的前提
1. 我们需要知道什么?
2. 客户背景信息了解的重要性
视频案例:小郑的前期准备怎么样?
3. 前期如何挖掘客户的背景信息?
4. 客户信息认知的最大障碍——自以为是
5. 探寻客户信息的话术技巧
(1)开放问题与封闭问题
(2)明问与暗问
(3)选择引导式提问
(4)渐进聚焦式提问
四、P——准确把握客户需求和利益点是顾问式销售的基础
1. “困难”的两个基本维度——现实困难与未来困难
2. 所谓“困难”建立在客户的需求基础之上
3. 什么是需求?
(1)需求是怎么来的?
(2)需求的三个层次
(3)对公客户需求的两个维度
4. 把握客户需求的核心能力——理解力
五、I——有效引导和影响客户思维是顾问式销售的关键
1. 引导和影响的两个维度——追求幸福与逃离痛苦
2. 客户的核心思维是不要痛苦、最大幸福
视频案例:客户为啥没感觉?
3. 如何让客户想要“追求幸福”?
(1)SPA法则——解决问题与幸福塑造
(2)对比效应与案例证明
(3)观念转化与最优选择
4. 如何让客户想要“逃离痛苦”
(1)“反引”效应
(2)“恐吓”效应
(3)“性价比”效应
六、N——解决方案塑造是顾问式销售的重心
1. 方案塑造的核心思维——给利益、消顾虑
2. 如何“给利益”?
(1)给利益的两个维度——物有所值+占便宜
(2)给利益的三种说话技巧
FAB法则
学会“立标准”
产品推介“五化”法
3. 如何“消顾虑”?
(1)顾虑来自于哪里?
(2)LSCPA沟通法消除顾虑
(3)最差情况与保障条款
(4)第二方案与补救措施
六、收官——总结与确认技巧
1. 为什么要做总结确认?
2. 需要总结确认什么?
3. 什么是客户承诺?
4. 总结确认的方式与时机
【资质背景】
北京思和创投联合创始人、董事合伙人
阿里巴巴全国橙功集训营主讲老师
湖北卫视职业指南频道特聘专家讲师
搜狐职场一言堂特聘专家讲师
清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师
【主讲领域】
职场综合素质提升、演讲、员工职业化训练、团队凝聚力、执行力、管理者技能提升、领导力、销售人员素质及技能提升。
【自我解读】
经济学硕士,管理培训专家,员工素质训练师。时代光华教育集团总部首批认证内部培训师,香港光华管理学院特聘员工训练讲师,AACTP认证培训师、PTT培训认证讲师、中国管理培训协会委员。中国建筑装饰装修材料协会特聘讲师、清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师、北京海淀企培中心特聘讲师、湖北卫视职业指南频道特聘讲师、SOHU职场一言堂特聘讲师、中国经济干部管理学院特聘讲师。
拥有十余年的企业管理经验,现任北京思和创投董事合伙人,曾任和君智业管理顾问有限公司副总经理、高级培训师,北京时代光华教育发展有限公司课程研发部门首席顾问、培训认证中心负责人;北京智启动力管理咨询有限公司培训总监、慧商斯威财务管理顾问(北京)有限公司总经理等职。
陈老师擅长于员工素质提升、管理技能提升、团队领导力、终端店面销售技巧、店面管理技能、销售人员心态训练等培训,将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中,授课中注重启发及技能传授的相互结合,以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一,使学员易于理解及体会,让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。
【授课特色】
诙谐幽默,互动性强,寓教于乐,主题鲜明案例新颖。
【主讲课程】
职业化类课程:
《成就自己成就未来》一天
《做一名职业化优秀员工》两天
《打造个人高效执行力》一天
《别找借口找方法》两天
职场素质方法类课程:
《职场沟通艺术》一天
《魅力人际沟通技巧》一天
《人际沟通交流关键点》两天
《时间管理》一天
《阳光心态与压力情绪管理》一天
《目标计划管理》一天
《商务谈判技巧》两天
《职业生涯规划》一天
《问题分析与解决》一天
《金字塔原理与结构化思维》(版权课程)一天
《专业演讲与呈现技巧》一天
《TTT》三天
综合管理技能类课程:
《中层管理者角色认知与人才建设》一天
《做优秀的团队管理者(MTP中层管理技能提升)》两天
《高绩效团队建设与管理(打造高效团队执行力)》两天
《管理者的领导艺术》一天
《新生代员工领导与激励(90后员工管理)》一天
《跨部门协作》一天
《跨部门沟通》一天
《直指人心的激励艺术》一天
《三国枭雄们的领导智慧》一天
营销类课程:
《营销关键点》两天一夜
《关系营销—中国式大客户客情关系管理》一天
《客户沟通金口才(销售话术)》两天
《终端销售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服务意识与服务技能提升》两天
《打造终端超级操盘手》两天
《鹰计划—销售人员心态成长训练》两天
《如何激活销售团队(销售团队管理与执行力提升)》两天
【服务客户】
胜利油田、高等教育出版社、中国风电集团、神华集团、陕西神东电力公司、中外运久凌、华远地产佛山、鲁能地产、华润北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局(武汉)、中电建集团、中国电信重庆公司、中国移动四川公司、中国移动安徽公司、中国移动青海公司、北京现代汽车、吉利汽车总部、三一重工、中联重科、北京首发集团、北京首创集团、北京给排水集团、中国建筑科技研究院、中国运载火箭研究院、航天三院、航天九院、三峡集团培训中心特聘授课讲师、国电培训中心特聘授课讲师、宜昌三峡电力职业学院特聘授课讲师、葛洲坝集团项目经理班特聘授课讲师、中国电子科技研究院、中石油北京、中远天津、天津高新区、宁波大榭港务、海南航空总部、海南航空天津、国航北京、石家庄机场、鄂尔多斯总部、弗拉蒂尼服饰、乐克服饰、新兴铸管、宝业集团总部、华润雪花啤酒、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、天津泰康、新疆泰康、西宁人保、保定人保、吉安人保、哈尔滨人保、乌海人保、山东海科集团、普天集团总部、搜狐总部、杭州易泰达科技、中天集团总部、北京知鸟集团、北京九思易科技、浪潮集团总部、三星中国总部、北京海淀企培中心、全聚德总部、永业集团、咸宁供电公司、国家电网北京、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团、工商银行北京分行、建设银行山东分行、中行天津分行、中行郑州分行、中行南阳分行、平安银行浙江分行、广东发展银行、农行淮北分行、农行山东分行、农行安徽分行、农行内蒙古分行、农行湖北分行、农行湖南分行、农行西藏分行、农行云南分行、山东农商银行、云南农信社、华夏银行北京分行、滁州银行、日照银行、杭州银行、蒙娜丽莎陶瓷、欧神诺陶瓷、东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木门、TATA木门、肯帝亚木业、兄弟木业、申鹭达卫浴、特陶卫浴、辉煌水暖、柔然壁纸、欧派厨柜、红苹果家具、意风家具、掌上明珠家具……
【出版书籍】
《金口才、银卖手》
《成交圣经》
【视频产品】
《职场沟通艺术》
《这样的你才优秀》
《和谐团队五大障碍》
《野狼销售》
《终端销售五大死穴破解》
《店面管理一点通》
《打造创业型团队》
《电商创新营销》
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第一部分 认识顾问式销售思考:顾问式销售的特点是什么?1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较2、传统销售技巧与顾问式销售的区别第一讲 顾问式销售与销售工作改善1、销售就是寻找切入点与客户价值2、顾问式销售的价值所在3、顾问式销售与销售漏斗解析案例:徘徊在漏斗上端的业务人员4、买方的关注点在不断变化..
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第一讲、营销思维决定销售行为前言:顶尖与普通销售人员的区别在哪里?多数会说:“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等,其实不然,核心在于思维的不同。因为思维决定行为,行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维?一、销售的定义二、销售是艺术..
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重塑成交-超级顾问式销售五级引擎 销售无推销痕迹客户零压力沟通
第一讲:重塑认知——为何80%技巧都无效一、买卖博弈体:你的套路,客户都懂!思考:销售中的N种碰壁,你遇到几次?1. 买卖博弈1. 0版:新手销售如何败下阵2. 买卖博弈2. 0版:十年老手如何败下阵3. 内因分析:买家思维VS卖家思维的较量情景分析:为何客户比你还懂销售套路?二、重塑价值感:找到销售人..
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