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医药代表
【培训收益】
代表通过对不同类型医生客户的性格类型、需求及需要注意/规避的部分的了解，在今后的销售工作中做到精准资源投放，建立更好的客户关系。
《因型施销-医药代表订制化拜访》课程简介
课程背景：
本课程是医药行业销售代表培训课程，基于九型人格知识体系，结合张扬老师一线临床销售经验研发，人格分为九种类型，也就意味着有九种人格类型的医生，医药代表在面对不同医生时不可只按一种与人相处的模式与不同医生相处，不同的人在意的点、需要注意的方面有巨大差异，想与不同的客户建立良好的关系及传递学术观念，需要对不同类型客户的需求、要规避的点、及客户性格类型的了解。
课程时间：
本课程为1-2天的课程（视互动时间而定）
授课方式：
讲授及互动讨论式，
《因型施销-医药代表订制化拜访》课程大纲
第一部分：人格是什么
1．人格的定义
2．人的外在呈现：环境+内在
第二部分：人格分类的意义
1．对客户分类、辅助成交
2．预测客户行为
3．了解一个人的方法
第三部分：客户类型描述
1．助人型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
2．成就型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
3．浪漫型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
4．观察型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
5．怀疑型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
6．享乐型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
7．完美型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
8．和平型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
9．保护型客户
①外在气质
②性格特质
③沟通风格
④沟通建议
第四部分：合作关系建立
注意事项
全面建立合作关系
1．助人型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④助人型客户专业拜访技巧
2．成就型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④成就型客户专业拜访技巧
3．浪漫型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④浪漫型客户专业拜访技巧
4．观察型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④观察型客户专业拜访技巧
5．怀疑型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④怀疑型客户专业拜访技巧
6．享乐型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④享乐型客户专业拜访技巧
7．完美型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④完美型客户专业拜访技巧
8．和平型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④和平型客户专业拜访技巧
9．保护型客户
①客户行为预测描述
②内在需求
③建立关系及观念植入的方式
④保护型客户专业拜访技巧
ü 曾任世界五百强医药企业高级销售代表
ü 14年医药行业销售经验及医药代表专业推广培训经验
ü 北京民海生物培训经理
张扬老师，具有14年丰富的医药行业经验，从医药销售岗位到学术经理岗位、市场部、培训经理岗位等，完整的经历了医药行业从关系推广到逐渐向学术推广变化的进程。
世界五百强外资企业的医药行业背景以及多年丰富的培训经验，张扬老师将医药代表学术拜访理论及科室会演讲理论与其在临床销售实操经验相结合，研发出医药专业领域内唯有的《医药代表专业化推广》及《怎样开好科室会》两大专项技能课程。
针对医药代表两大核心的工作技能——“科室会”及“专业拜访”进行专业化培训。
此外，张扬老师近十年来跟随国际著名的九型人格大师海伦帕尔默，彼得奥多诺修，哈密达等老师系统专业的学习了九型人格，将专业分析与其相结合，针对医生医药行业客户设计了专业课程《客户性格分类》。
二、讲师研究方向：
1、医药代表专业推广技能训练：①科室会 ②专业拜访 ③客户性格分类。14年行业工作及培训经验，对医药代表专业推广的两大核心技能科室会和专业拜访有丰富经验，独立开展科室会数百场，大量培训多地新员工及进阶员工经验，针对科室会演讲从会前、会中、会后所有细节全面培训，针对专业拜访在诊疗六部系统下的拜访五步法的专业培训。
2、九型人格系统培训：张扬老师是心理学硕士，是九型圈内拥有最高认证级别的“双认证导师”，即同时拥有IEA（国际九型人格协会）和EPTP（九型人格全球学会）双认证的九型人格导师，自2015年开始研习九型人格，在国际主流学派“口述九型人格流派”及“苏菲九型体系”长期修习并教学至今。
三、主讲课程：
医药类：
《怎样开好科室会》
《医药代表专业拜访》
《客户性格分类》
九型人格类：
《九型人格基础认知》
《九型人格进阶精要》
《九型人格副型精要》
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..
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