机械企业中国式关系营销管理

【培训对象】
总经理、销售总监、大区经理、区域销售经理、销售骨干

【培训收益】
通过理论学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。
通过实战案例分析和演练，使学员能够将所学知识与自己的销售实战结合在一起，并能在实践当中加以灵活运用。

第一讲 人际关系的基本概念
主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响
人际关系的基本定义
人际关系的四个层次：
血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系
有没有可能从一般关系直接到最里层关系？
案例：汉高祖联姻
案例：一个穷销售人员的秘诀
智商与情商的关系
案例：情商-智商矩阵
人际关系可以传承吗？
比尔盖茨和巴菲特的故事
克林顿成功的秘诀
互动：测测你的情商

第二讲 人际关系建立与发展
主要议题：人际关系发展的目标和四大原则，人际关系发展的一般路径，人际关系发展的实战技能。
人际关系发展的四个目标
胡雪岩成功的故事
人际关系建立的四个大原则：GCLF原则
患难见真情：朱元璋与马大姐的故事
案例：刘晓庆与阿峰
谦卑的人有好人缘：他为啥不让孩子上大学？
圈子决定人生：万通六君子
关系发展的四个步骤：好感-信任-利益-情感
好感建立的方法
与不同性格客户打交道的方法
DISC性格分析模型
赞美的四个原则
没有人不爱听赞美：关公的故事
赞美四原则：发自内心、因人而异、具体详实、出乎意料
互动练习：需找赞美点
如何寻找共鸣点
送礼的“五看”原则
笑话：送甲鱼
信任的定义
信任与怀疑
客户需求的五个层次——马斯洛原理
发现需求满足需求
需求的冰山理论
案例：赖昌星与杨前线
案例：刘志军与丁书苗
没有需求激发需求
案例：建筑商的圈套
建立情感的三个原则
建立情感银行：有存有取
人际关系恶化的过程
一个犹太商人的感悟

第三讲 高端人脉建立
主要议题：高层决策者的关系如何建立与发展，如何拓展更高层面的人际关系网络
高层决策者的五个特点
了解高层的生活圈子
进入高层圈子的方法
案例：陈光标的智慧
接近高层的四个方法
案例：老总与小狗
案例：飞机上的奇遇
高层面谈的开场策略
如何说服高层
罗斯福总统与原子弹
案例：某电厂项目案例
案例：某石化项目销售案例
案例：某政府销售案例-局长的苦恼

工业品实战营销专家

工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

中国企业教育百强、营销十强讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

原联纵智达营销咨询集团咨询总监

国内工业品营销领域一线国际水准讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

讲师背景：

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；

现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

主讲课程：

销售策略与技巧类：

《政府与集团项目型销售策略与技巧》

《工业品大客户销售策略与技巧》

《工业品大客户战略客户关系管理》

《中国式关系营销》

《工业品基础销售技能》

营销管理类：

《从销售明星到销售团队管理者》

战略管理类：

《工业品品牌战略规划与整合营销传播》

《工业品营销战略新思维》

《工业品企业战略转型与商业模式创新》

客户评价:

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

 

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

 

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。

——国电南瑞 营销总监 刘成标

 

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；

中联工起 培训主任 冯烁

 

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；

豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

 

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。

周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理

咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目
培训案例：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷
机械与汽车零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

• 精准营销管理

   

  1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..

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• 网点负责人核心营销管理技能提升训练

   

  导引：一、银行零售个金条线的管理和营销的现状和痛点二、零售转型的四大意识改变1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：品牌的建立一、为什么要在客户心中树立以专业为核心的品牌形象，解决的是什么问题痛点解析：利益型客户的追求是什么？客户的邀约难是什么原因造成的？案例：海底捞的服务引导性案例..

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• 品牌战略与营销管理

   

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• 企业品牌营销管理

   

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