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销售精英自我激励

销售精英自我激励

课程编号：43866

课程价格：￥15000/天

课程时长：1 天

课程人气：204

行业类别：行业通用     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一章、销售人员一定要卖得“贵”
第一节、负利的订单
第一、负利订单的目的
1、养工人、锻炼新人；
2、恶意竞争，短期价格战；
第二、销售人员出卖公司利益赚钱
1、说服公司领导比说服客户更容易；
2、习惯性通过不断地降价、让利、促销拿单，其他的就不愿意努力了；
3、把很有质量的客户莫名其妙变成一个垃圾客户；
第三、如何计算获客成本？
一、直接成本
市场广告推广费用，业务员的工资（在职与本期离职）+提成
二、间接成本
辅助人员的工资、房租、设备折旧、银行利息
三、后期成本
售后服务、售后风险
第二节、微利的订单
第一、微利订单的主要目的
1、养供应商、赚供应商的钱；
2、希望客户能买我们高利润的产品；
第二、销售人员能力欠缺
1、很快进入互害的模式，客户没买到好产品，公司没有赚到钱；
2、销售人员不作为、能力欠缺、偷懒，让客户感觉没有差异化；
3、如果降价可以解决问题，那销售、服务的价值是什么？
第三节、高利的订单
1、养活自己，赚客户的钱
2、20%的客户贡献了120%的利润
3、销售不是把产品卖出去，而是赚取最大化的利润
第四节、不要自我设限
第一、没做之前就先否定自己
1、找一堆不努力的理由
2、所有的平庸与低成就都是自我设限的结果
第二、生存能力决定了自己生活的能力
1、不是有希望才坚持，而是坚持了才有希望；
2、不是因为会了才去做，而是因为做了才会；
3、不是因为拥有了才付出，而是因为付出了才会拥有；
4、挣钱是你追着钱跑，值钱是钱追着你跑；
第三、总找借口
一、人一旦犯错，第一反应就是自我辩护
1、对自身行为和欲望进行合理化，而不是在反思
2、受苦比解决问题来得容易，承受不幸比享受幸福来得简单
二、在方向大致正确的路上努力前行
第四、犹豫不决
1、像墙头草一样摇摆不定
2、雷厉风行难免会犯错，但比什么不敢做的人更强
3、害怕错误就是毁灭进步

第二章、销售人员一定要卖得“多”
第一节、别仅靠自然销售
1、单项订单
单一项目
2、单品订单
单一品种
3、单一订单
单一数量
4、单次订单
单次合作
第二节、区分平台的能力与自己的能力
1、是否卖得多，体现销售人员的价值水平
2、产品越强、知名度越大、制度越完善的企业，销售人员能力很难区分
3、很多销售人员签单，跟他本人没有太大关系
第三节、销售人员要增值
第一、哪些人属于“人力成本”
报价员、联络员、跟单员、送货员
第二、哪些人是“人力资本”
1、多品、批量、长期、独家
2、销售人员在销售过程中要创造价值
3、要满足客户的需求，而不是要求
第一节、不要害怕拒绝
第一、我们大多数感觉到痛苦，都跟拒绝有关
1、对方不理我
2、对方直接拒绝
3、对方很久才回应
第二、能放下自尊去做事的人都是专注目标成果导向的人
1、把自尊心放在第一位的人，总关注他人对自己的态度
2、人在能力不行时，总执念于那些无足轻重的底线与自尊
第三、逃避现实
一、向往游手好闲的生活
避难趋易，想不怎么努力就立即看到效果
二、恐惧
1、害怕被批评
人的一切痛苦，本质上都是对自己无能的愤怒
2、害怕付出后没有得到回报
3、害怕被别人知道自己的缺点
三、让自己始终牌“没得选”的状态
1、人的悲剧在于眼高手低
2、没有退路时，潜能就发挥出来了
3、打仗要排兵布阵，勇是根本
第四、强烈的企图心
1、收入快，且永不封顶
2、最快获得老板与同事的敬重
3、永远没有职业天花板
4、唯一不需要靠关系、文凭就可以很有尊严地生存
5、我们很多人总想往上长，不想往下扎根，拔苗助长
6、业绩治百病，大单解千愁，战斗力是逼出来的，不是喊出来的

第三章、销售人员一定要卖得“好”
第一节、如何降低“获客成本”？
1、最少时间
时间越长，投入的成本越高
2、最少精力
精力越大，持续时间越短
3、最少成本
最少的成本，最大化的收益
第二节、如何降低“获客风险”？
1、回扣、送礼、账期、分期
2、不管什么客户都敢签；
3、各种丧权辱国的条款
第三节、如何降低“交易风险”？
一、送货时间
1、留给生产部门的人足够的时间
2、留出足够的异常处理机会
二、定制约定
1、不要让技术人员过于为难
2、增加公司大量成本，同时给客户带来风险
三、退换货条件
1、不要让公司承担过大的损耗；
四、服务风险
1、不过于承诺：终身免费维护
2、做好提示、提醒、防错性工作
3、只考虑自己，不考虑公司，短工意识，给公司带来很大麻烦；
五、商务风险
账期、分期
客户一次订单取消，全年白干；
第四章、销售人员一定要卖得“快”
第一节、不同时间的影响
1、全年不同时间业绩增长速度不同
2、抓住风口，猪都可以飞，旺季来了，能力差的业务员都可以签单
3、该努力的时候全力以赴，别浪费公司来之不易的机会；
第二节、不同市场的影响
1、相同产品，不同市场增长速度不同，选对市场赛道
2、选择大于努力，选对一个好的市场，躺着就可以赚钱
第三节、不同产品的影响
1、不了解公司的产品特性，抓不住爆品
2、投入回报率最快的机会
第四节、不同的客户群的影响
1、不懂客户分群、分级，追求错位合作，每个客户都花相同的时间与精力
2、以机会为中心，一窝蜂盲目向前冲；
第五节、关注客户单位时间转化率
不能无限制保护客户信息
拿不下的客户及时换人
2次拜访的时间间隔不可过长

第六节、拒绝拖延
第一、计划很丰满，执行很骨感
很多时候，拖延就是逃避问题和懒惰
把困难放大，望而却步
第二、坚定的毅力
一、竞争对手烟雾弹
知道输给了谁
学会对竞争数据的总结
二、试错的过程
不盲目追求“错位”合作
区分客户说的“不适合我”
只有相对优势，没有绝对优势
三、家人善意的提醒
世界没只有稳定的贫穷
四、等待市场行情

第五章、销售人员一定要卖得“全”
第一节、获得完整的客户
一、不追求低质量的增长
1、不能总是获得半个客户
2、关注每位客户购买占有率
3、不管成交多少金额就再也不跟进客户
二、设定成交目标
1、总认为客户成交，后续订单一定找自己
2、不要给竞争对手留下机会
第二节、获得完整的市场
一、关注市场占有率、渗透率
二、先做样版客户，后做样版行业，再做样版市场
第三节、做好竞争数据收集与整理
第一、销售就是跟别人抢客户
1、很少有客户不对比后做出选择
2、任何公司的卖点是相对的
3、市场从消费者导向，转变为以竞争为导向
第二、竞争对手给我们指明了方向
时间、区域、客户群、推广方式、预警
做好竞争数据的收集与整理

第六章、销售人员一定要卖得“久”
第一节、关注客户终身价值
一、宁可1个客户买100次，不追求100个客户只买1次
二、成交之后不能绝交，关注客户社交价值
三、每家企业都面对打破地域限制的充分竞争市场；
四、销售工作从传统的“推销时代”转变为“推荐时代”
第二节、经营客户的满意度
一、客户满意后才购买，还是购买后才满意？
关注客户对我们每次接触是否满意
销售工作从提供产品转变为提供能力、服务
先交朋友，再做生意
二、客户满意度是一个累积的过程
从少量，到批量，到大批的过程
客户满意度的提升才能促使回头及转介绍
三、销售的本质就是经营所有人的利益
第三节、三分钟热度
第一、世界上80%的失败都源于半途而废
1、要有足够的耐心才能抓住办事时机
2、雄心勃勃制定计划，心灰意冷选择放弃
3、欲望大于能力，又极度缺乏耐心
4、缺乏耐心是人的天性，追求即时满足
5、人性的好逸恶劳是因为坚持的过程枯燥又充满挫折
第二、学会坚持
1、跳槽穷半年，改行穷三年，不要离开团队，否则你又要从0开始；
2、成功的线路是一条弯路，人活着就没有失败，只有在成功的路上；
3、凡是好做的、容易做的事，都不动脑子，收入肯定比较低。
4、你成就的大小，取决于你克服困难的范围，克服困难越大，能力成长最快； 

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