目标制定与分解

第一章、为什么开展目标管理
第一节、目标是企业的风向标
第一、指哪，打哪，先瞄准后开枪，开局定位
一、先有目标，后才有管理
一、干什么，考什么；
第二、目标是管理的抓手
一、了解过去，认识现在，规划未来
二、通过数据查找当前问题
第二节、目标是团队执行与合作承诺
第三节、减少在管理上的时间
第一、让优秀者看得见，出得来；
一、员工努力程度与卖出去的产品关系有多大
二、短期很难出业绩的市场、渠道、产品没人做
三、不同市场的销售基础及发展潜力差异大；
第二、员工贡献价值不完全由绝对金额决定

第二章、目标的分解-做什么
第一节、团队管理目标分解
第一、有效人力占比目标
第二、绩优人力占比目标
第三、团队“灭0率”目标
第四、“人效比”目标
第五、“时效比”目标
第六、“费效比”目标
一、费效比计算方式
二、对营销效果进行监控和评定
三、费用管控能力=赚钱能力
第二节、客户开发目标分解
第一、根据客户获取路径分解
一、主动吸引的客户占比
二、被动开发的客户占比
三、其他渠道来源的客户占比
四、不同区域、领域的客户
第二、根据不同客户身份分解
一、老客户占比
二、新客户占比
三、大客户占比
四、中型客户占比
五、小型客户占比
第三、根据客户成交数据分解
一、正价率
二、客单价
三、客品项
四、客单量
五、复购率
六、裸单率
七、订单风险
第三节、根据产品目标分解
第一、根据产品的动销率
一、销售达标品类/总产品品类
二、反映销售习惯与销售能力，公司考核制度，季节性与周期性的影响
三、反映不同产品在本地市场的适销度、流通速度
第二、根据产品贡献分解
一、商品分类
二、根据产品结构分解
第四节、销售流程目标分解
第一、拜访目标分解
一、拜访率
二、二次拜访率
三、多次拜访率
四、新客拜访率
五、老客户回访率
六、A类客户拜访率
第二、转化率目标分解
一、客户转化率
二、订单转化效率
三、vip客户转化率

第三章、指标的设定-做多少
第一节、指标设定要合理
第一、指标设定的方向
第二、与实际资源匹配
一、将局部优势看作全局优势；
二、将有限实力看作无限实力；
三、将一时强，看成永恒的强；
四、将别人吹捧看作真实实力。
第三、关注组织价值
一、改善对组织价值较大，而不是对个体价值较大
二、一个价值提升不能降低另外一个价值
第二节、指标设定要6看
第一、看历史
第二、看市场
第三、看标杆
第四、看产品
一、根据产品复杂程度
二、根据销售风险影响
三、根据销售周期长短
四、根据不同产品利润
五、根据产品组合逻辑
第五、看公司
第六、看客户 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
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