谈判造势

第一章、挑三捡四，故意找茬
第一节、让对方内心恐惧、害怕，降低期望值
一、对客户来讲，除非你想多花钱，否则不要赞扬对方产品好；
二、先用苛刻条件让对方产生疑虑、压抑等心态，再逐步给予优惠或让步；
三、找到对方的漏洞、过错进行借题发挥
第二节、为了让你接受，对方会不断地撒谎
一、不给要的；
二、给不要的；
三、要不给的；
第三节、应对故意找茬的方式
一、从对方营造的氛围中跳出来
二、客户怎么对待你，是对方的事，你如何应对，这是你自己的选择
三、不要轻易地相信对方说什么

第二章、竞品压价，嫌弃又渴望
第一节、对方强调另外一家公司比我们更好时
一、可能讲的是真话，但大部份是假话，或是添油加醋
二、如果客户完全认可竞争对手，那他就不会坐在谈判桌上了
三、表面上是我们跟客户在竞争，实际上我们是在跟竞争对手销售人员在竞争
第二节、对于竞争对手与客户之间关系的态度
一、对客户重视程度不同
二、对未来的预期不同
三、愿意投入（耐心）的程度不同
四、满足客户的程度不同
五、客户对不同竞争对手的态度不同

第三章、欲擒故纵，“拒绝”加“合作”
第一节、为什么要欲擒故纵？
第一、让对方害怕
一、表现无所谓，不感兴趣，有没有都行，随便买不买，不着急；
二、一开始一定是怀疑的心态，可有可无的心态，不优先让步
第二、压制对方胃口
一、当买方表现自己急于想买，卖方会表现可卖可不卖；
二、当卖方表现自己急于想卖，买方会表现可买可不买；
第三、让对方有时间压力
一、你有足够的时间就能消耗对方越多的时间与信心
二、谈判权力具有时效性
第二节、如何让对方相信
第一、制造假相
一、态度
二、进度
第二、假信息
一、故意说反话
二、强调对方的利益

第四章、疲劳战
第一节、疲劳战术目的
一、狭路相逢“闲者”胜，时间拉得越长，越有利于有信心、有耐力的一方；
二、拉锯战，让对方疲劳、心生厌恶、在对手精疲力竭时反守为攻；
第二节、疲劳战针对人群
1、实力较强，谈判者咄咄逼人的人，锋芒毕露，居高临下；
2、性格急躁的人往往缺乏耐心与忍耐力；
第三节、具体做法
一、隐藏权力
二、矛盾上交
三、挫其锐气
四、投期所好
第四节、应对方式
1、暂停谈判，也可以借口对方换人，我方也要换人；
2、给新一轮的谈判对手出难题，迫使其自动退出谈判；
3、提出暂时休息的建议，在休息时，理清思路

第五章、黑白脸双簧
第一节、双簧的目的
第一、许多问题不是靠理性解决的，用威胁、暴力、权力等决定；
第二、把更大的权力留给“不露面的人”，可以从容拒绝对方；
第二节、双簧的方法
第一、下黑上百，领导有资源，权限更大，可控场；
第二、性格温和为白脸，性格强硬为黑脸；
第三、如何破解双簧
一、高层会提哪些问题？
二、他们对这个问题怎么看？
三、哪些地方他们会不满意？
四、你回去会怎么跟他们讲？

第六章、哀兵法
第一节、惊
第二节、苦
第三节、笨
第四节、弱
第五节、拉
第七章、画大饼
第一节、客方诱惑
第二节、主方诱惑 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

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《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》