谈判僵局处理

第一章、僵局好处与形式
第一节、物有所值，是由心理决定；
第一、太容易得到，就没有成就感
一、会惋惜当初为什么不能再低一点
二、给对方造成一种经历波折的成就感
三、双方都尽力，对彼此公司有交待、充分体现彼此的价值；
第二、僵局是一种拉锯战
一、谈判前无法知道对方能承受压力的程度
二、双方一团和气时都在绕弯子，没有交底
第二节、僵局表现形式
一、忽视信息
二、笼统拒绝
三、断章取义
四、歪曲事实
五、贬低来源

第二章、僵局的种类
第一节、双方故意制造僵局
第一、试探对手
第二、意志较量
拖延时间、威胁离开，达到改变谈判地位；
第二节、双方认知差异
第一、欲望差异
一、对利益的认识、分析、评价标准不一致
二、双方对同一问题期望值有差距，导致谈判进程受阻
第二、需求差异
1、精神需求
2、物质需求
3、组织需求
4、个人需求
第三、沟通障碍
一、沟通理解障碍导致僵局
二、用语习惯，理解思维的差异而产生的
三、明明是说出的是一个客观的问题， 却被人当做人身攻击
第四、双方信念不同
一、对方是可信的
二、对方是不可信的
第三节、情绪导致的僵局
第一、威胁
一、威胁恐吓，强迫对方接受、追求面子
二、人在生气时智商为0，听不进任何道理的
第二、压力
第三、防卫
一、让步时一定追求同等回报
二、彼此不信任，不确定退让后是否能接受；
三、言谈举止，礼节，情绪失控等素质低下行为

第三章、打破僵局的方法
第一节、暂时休会；
第一、让双方都冷静
第二、平和谈判气氛
第三、谁着急谁先让
第四、改变谈判环境
第二节、更换主谈；
第一、请求双方领导面谈
第二、等待双方内部统一
第三、找中间人调解
第三节、以硬碰硬；
第一、如何危胁对方？
第二、如何反驳对方？
第四节、奖罚对方；
第一、增加惩罚对方的能力
第二、培养承受惩罚的能力
第三、给予对方适当利益
一、以远利加以诱惑，做小的让步
二、找利益相关方结盟
第五节、讲道理
1、晓之以理，给客户公司、团队、供应商造成损失
2、自己的难处、尴尬、责任、时限等
第六节、攀交情
一、相似背景
1、事实相同
2、第三方相同
3、曾经相同
4、未来相同
二、认可对方
第一、认可对方的心情
第二、认可对方的想法
一、拒绝和排斥让人没安全感
二、批评只让人不变得更坏，但没办法让人做得更好
三、所有矛盾，都源于差距，没有谁对谁错
第三、认可对方的感受
一、找归因
二、找对比
第四、认可对方的观点
一、不讲大道理
二、让对方敞开心扉
第七节、法律规则；
法律、先例、规则、惯例
第八节、不道德做法
第一、造成即成事实
第二、回扣、送礼
第三、不讲信用
第四、耍赖到底
第五、消灭现任，成功上位

第四章、僵局处理原则
一、表情与内心不一致
二、说的与做的不一致
三、需求与要求不一致
四、理想与现实不一致
五、行为与实际不一致 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
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《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》