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线下门店客户开发与维护

线下门店客户开发与维护

课程编号：43852

课程价格：￥15000/天

课程时长：1 天

课程人气：571

行业类别：行业通用     

专业类别：运营管理 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一章、对门店的重新认知
第一节、通过门店销售，而不是销售给门店；
第一、购买门店的分销服务
一、本质是借门店的资金、客情关系、人才、展示、便捷、服务
二、门店数量决定销售量
三、门店质量决定销售利润
第二、核心功能是易卖，让门店看到“钱途”
一、本产品能赚钱；
二、维护门店老客户
三、锻炼门店团队
第三、门店的数量要合适；
第二节、门店定位要匹配；
第一、关注消费者是否通过该门店购买本产品
第二、确保门店的有效性、稳定性
第三、关于选门店的问题
一、区域性特征匹配；
二、消费者需求差异性匹配；
三、门店位置个性化匹配；
四、价格带的匹配；
五、竞争对手因素；
第三节、不良厂家将被淘汰
第一、甩手掌柜型
第二、只会埋怨型
第三、靠天吃饭型
第四、拖拖拉拉型

第二章、对市场的重新认识
第一节、避实击虚
一、任何公司只有相对优势，大而全的市场战略，顾此失彼，导致全线溃败；
二、选择其忽视、不愿做、不会全力做的为“战场”。
第二节、局部优势
第一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
第二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
第三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；
第三节、商圈分类

第三章、门店目前存在的问题分析与引导
第一节、获客难
第二节、引流难
第三节、锁客难
第四节、财留难
第五节、复购难
第一、如何让客户持续消费？
第二、如何提高客优量
第六节、裂变难
第七节、截流难
第八节、客价难
第一、客单价
第二、消费者分类
一、核心消费者
二、基本消费者
三、潜在消费者
四、很多销售人员没有增值
第九节、品价难
第一、品单价（销售额/销售量）
第二、动销率（成交品种量/总品种量）
一、正常商品结构
二、异常商品结构
三、商品结构分析
1、吸客产品
2、走量产品
3、利润产品
4、辅销产品
5、替换产品
6、留客产品
7、试水产品
8、制衡产品
9、费用型产品
10、季节型产品
11、淘汰型产品
12、暴利产品
四、滞销率原因分析
1、季节性因素
2、员工原因
3、商品原因
4、其他原因
第三、正价率（正价销售额/零售总额）
第十节、不同门店生意现状分析
第一、不同门店的生意分类
生意不好的单体门店
生意好的单体门店
生意不好的连锁门店
生意好的连锁门店
第二、不同门店问题解决
目前存在的问题
问题产生的原因
我方解决措施
常见疑问清单
客户决策阻碍
阻碍解决措施

第四章、门店日常拜访
第一节、清晰拜访目的
第一、愿意卖
第二、卖得快
第三、卖得多
第四、卖得全
第五、卖得久
第六、放心卖
第七、卖得好
第八、卖得广
第二节、不同门店的时间投入
第一、空白店
第二、目标店
第三、机会店
第四、新品店
第五、协议店
第六、竞争店
第七、铁杆店
第八、无效店
第三节、不同阶段客户跟进
第一、洽谈未购买
第二、洽谈已购买
第三、购买销售中
第四、购买后增量
第五、重复购买时
第六、购买多品种
第四节、对人员要求
第一、凭什么能够管理终端渠道
第二、拜访大终端对人员的要求
第三、拜访小终端对人员的要求 

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