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招商加盟人员培训

招商加盟人员培训

课程编号：43851

课程价格：￥15000/天

课程时长：2 天

课程人气：204

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一章、对加盟商的认识
第一节、本质是借代理商的网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
第二节、通过加盟商销售，而不是销售给加盟商；
第三节、核心功能是容易卖，让加盟商看到“钱途”
第四节、面对大量客户，进行分阶营销
第一、客户天生就有区别
1、教育客户非常浪费时间，且风险大；
2、对客户分层、分级，做好识客、获客、转化、留客工作；
3、做好个性化服务、交叉销售，不断优化差异化策略
第二、投其所好，给其所需，不强行销售
1、对产品反应是一致的；
2、给公司带来收入差不多；
3、对待我们的方式是一样的；
4、有同样的需求或表现；

第二章、市场预测与选择
第一节、市场的增长速度
第一、市场目前的成长阶段
1、初始发展、快速成长、成熟、停滞、衰退
2、密度（人/店）
3、连锁率
4、连锁市场渗透率
第二、市场角逐范围
一、本地性的？区域性的？还是全国范围的？
二、竞争者的数量及相对规模
三、同行强差别化
第三、市场增长情况
一、市场的规模
二、增长速度
三、盈利水平
第二节、竞争对手的战略意图

第三章、创业市场分析
第一节、针对现有老板
第一、对现状不满足的人
一、客流量
1、进店率
2、待客量
二、客质量
1、客单价
2、客单量
3、客单项
4、裸单率
三、客优量
1、新增会员率
2、会员消费占比
3、会员客单价
4、会员回头率
四、客品量
1、品单价
2、动销率
3、正价率
第二、追求升级的人
一、不认品牌的人
1、文化水平低、认知水平落后、消费水平低
2、有稳定的老客户群体，靠个人魅力获客的人
3、只想养老，不想过多发展的人
二、迎合有一定文化水平、收入水平较高的消费者
三、担心害怕落后的人
四、怕倒闭的人
五、以前口碑不好
第三、苦心经营不盈利的人
一、获客难
二、引流难
三、锁客难
四、财留难
五、复购难
六、裂变难
七、做大难
八、截流难
第二节、其他方面的人员
第一、怕孩子失业
第二、通过赚钱养老
第三、增值现有资源
第四、想创业当老板

第四章、客户需求挖掘
第一节、如何解决客户“不想加盟”？
第一、需求是一切销售的前提
第二、客户未意识问题
第三、意识到问题但不改变
一、目前能忍受
二、等待条件成熟
三、以前改变过
第二节、及时消除客户的疑问
第一、客户疑问来源分析
一、客户自身的原因
1、新手不敢提
2、不愿花时间
3、认为没有必要
二、竞争对手搅局
第二、客户疑问的种类
1、售前的疑问
2、使用中的疑问
3、售后的疑问
第三、提前预测与处理疑问
一、客户家人、周边的人疑问不同；
二、有凭有据，留下参考材料，而不是嘴上说说
三、避免让客户感觉不确定性，最少精力就可以了解我们
四、永远不要低估客户的反悔能力
第三节、消除客户决策阻碍
第一、客户心理
1、舍不得花钱
2、不愿意借钱
3、付钱很痛苦
4、怕出问题，担责任
第二、行为习惯
重新学习嫌麻烦、精力不够
第三、外部影响
有人反对
申请费用很麻烦；
第四、改变成本
1、付出精力、配套成本
2、舍不得丢掉旧产品
3、与以前业务员关系好
第四节、销售风险的承诺
一、为什么要承诺
1、人是有限理性，有冲动的一面
2、减少感知风险，最大化感知价值
3、心理安慰，减少客户购买后的不确定感
二、客户感知的5个风险
财务、功能、时间、机会、社会风险
第五节、需求收集渠道
一、客户访谈
二、竞争对手分析
三、竞争对手客户访谈
四、咨询行业专家

第五章、目前消费者市场分析
第一节、根据人群
第二节、购买动机
品牌知名度高、价格便宜
服务态度好、与个性相符
质量好、购买方便
人流量多、购物环境好、选择多

第六章、加盟好还是自己直营好？
第一、关于选品的问题
1、区域性特征；
2、顾客需求差异性；
3、门店位置个性化需求；
4、价格带的匹配；
5、竞争对手因素；
第二、关于合作的问题
1、无议价资格，给什么价都得接受；
2、只赚加盟商的钱，而不是共同努力赚市场的钱；
3、解除加盟协议，须重新办理经营证照；
4、无法保证厂家、其他加盟商跟自己一样守规经营；
5、无法建立自己的品牌，使用统一名称、招牌等；
6、没有独立采购权、定价权，无自己品牌；
7、顾客的会员问题
第三、对总部的风险
第四节、为什么不要自己发展加盟？
第一、成本增加的速度超收益速度
1、缺乏足够成本控制能力
2、业绩增长30%，成本增加40%，直接吞吃利润
3、规模越大，品牌越强，公司化运营还不如夫妻店赚钱
第二、资金成本压力大
生意越大，越没现钱，钱被压在仓库、厂家预付款、下游应收账款
压货严重，大量临期品，大量时间不是正常销售，而是处理问题
第三、先期投入风险大
增加人员、车辆、仓库、市场各项投入，谁来保证一定有收益？
对未来无预期，集体性束手无策
第四、管理掌控风险大
1、越来越多的团队、客户，带来管理的问题、税务问题；
2、无法顾及每个方面，可能隐藏很多不安全因素；
3、员工工作量增加与收入增加不对等，导致低工作效率和流失；
第五、树大招风
1、引起有关部门的关注
2、引起对手警觉，受到针对性的打压

第七章、市场竞争分析
第一节、商场如战场
第一、仅考虑客户是不够的，很多人是被竞争对手打败的；
一、客户很少做不加对比的选择
过去销售是和客户博弈
市场处于“充分竞争”甚至“过分竞争”
二、竞争就是战争，商场就是战场
现在销售和对手博弈，竞争对手今天不来，迟早会来
没有同类的产品跟你竞争，但是跟你竞争的也许不是同类
三、今天所有的痛苦都是对手导致的
不能闭门造车，竞争是生存的本质，是市场的常态
销售最忌讳的是结果不受自己控制，成功属于偶然，而不是接近必然
二、失败是因为别人成功了，知道输给了谁？
1、任何公司只具备相对的优势
2、卖点是相对一个时期，一个区域，或一个领域，是动态的
3、知己知彼，百战不殆
没有完全了解对手的情况下，不要盲目出战。
对竞争对手进行全面而透彻的分析
三、同质化严重，需要重新梳理自己的卖点
1、消费市场从需求导向转变为竞争导向
2、销售是否优秀取决于竞争对手的优秀程度
3、在竞争中获得竞争优势
从虚胖到强壮的过程
不盯住对手，并不代表无视竞争对手
四、关注竞争，提高团队管理水平
1、如果不对外，老员工容易没激情，业绩好的员工容易自满；
团队要保持危机感
兵临城下的时候也不至于惊慌失措，可以做到沉着应战
2、没有对手会产生恐惧和孤独
看不起-看不见-看不懂-来不及
第二节、竞争对手指明了方向
第一、方向更明确
一、对标的目的是找“差”而不是找“优”
发现问题，不断优化自己
二、没有竞争，就没有进步，就不是健康的市场
有竞争，才有机会
三、竞争对手是我们的“敌人”， 也是我们的“朋友”
对手的方式不是想出来的，而是长期市场竞争中总结出来的
可验证的打法，努力的区域、客户、场景、产品、方式
第二、市场预警
价格打压、材料垄断、市场垄断、供应链融合、推广方式政策/法律
第三、摸清对手前，先认清自己
一、想要百战不殆，请先确保找准了对手
二、对对手进行准确的分析和画像
三、利用客户需求来借力打力的找寻对手漏洞

第八章、门店后期管理与运营
第一节、直接激励
一、数量激励
二、品项激励
三、销售阶段
四、过程激励
五、资金补贴
六、广告支持
第二节、间接激励
一、协助进行库存管理
二、协助进行零售终端管理
三、发货支持
四、人员支持
五、物料支持
六、信誉支持

第九章、销售跟进与达成
第一节、为什么要推进销售进程
一、了解客户决策进度
1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户
3、很少有客户第一次见面就成交
二、让客户加深印象
1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容
2、别指望第一次见面能就能说服客户
3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性
三、跟客户拉近关系
1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过
2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程
3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈
四、抢占时间与注意力
1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少
2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大
第二节、销售进程推进的基本原则
1、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩
2、每次跟进要找一个好的理由
3、控制每次沟通间隔时间
第三节、如何判断谁在主动推进？
一、竞争对手推进
1、急着要方案、报价，越急，越不想浪费时间
2、有标准，但错位合作
二、我方主动推进
1、将我公司优势转换成客户购买标准
2、客户按我方的节拍在执行 

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