价值营销行为管理

【培训对象】
EMBA学员、总裁班学员、企业销售总监及中高层管理者

【培训收益】
通过剖析客户的购买行为，建立新的价值营销管理理念，洞察营销问题背后的原因及规律，提升企业营销部门及营销支持部门管理的有效性 准确判定客户的价值看法，参与客户的需求形成，提升成交率 对客户购买过程的行为数据进行分析测量，提升资源投入的针对性有效性 建立统一、简约、逻辑严密的销售管理语言及管理工具（指标、表格、画布、矩阵图），降低日常沟通成本提升工作效率为销售业绩持续增长打下坚实基础

第一讲：企业营销战略实施的关键-建构价值营销新理念
1. 统营销模式的应对及挑战
2. 营销战略STP的实施基础及关键
3. 销售的本质：目的在与交换的沟通和互动过程
4. 销售的过程是影响购买者价值看法的过程
5. 决定销售结果的是客户的认识、心理和行为
6. 销售活动必须有效参与到客户的价值形成与交换过程中
讨论：企业不同销售导向分析及专业销售的重新定义

第二讲：客户的购买决策过程：价值形成与交换的过程
1. 企业购买的复杂性与销售行为对应的复杂性
2. 复杂销售中购买和使用的价值交换过程分析
3. 客户购买流程中的动机与行为
4. 激发客户需求意识的价值分析
5. 如何更好地参与客户需求形成
6. 客户购买过程的价值判断依据分析
7. 影响销售结果的重要关键因素
讨论：不同的竞争购买过程如何参与
案例分析：“一次不成功销售的日记分析”

第三讲：价值营销的源点及促进者
一、关键人与关键意见领袖
1. 销售对象是专业销售的根本问题
2. 价值交换中的关键人角色
3. 关键人的影响力与关键意见领袖
4. 关键人地图对销售与管理的具体意义、现实运用
5. 有销售力的关键人开发与拓展
二、合适沟通者与关联资源
1. 决定关键人沟通意愿的因素
2. 合适沟通者的具体特征
3. 判断和建立高价值的关系资源
4. 管理自己的销售人际资源
5. 与高阶客户建立关系

第四讲：价值营销提升客户购买决策的倾向性
一、客户的价值看法
1. 判断客户的价值点
2. 解决方案销售的关注点关注原因
3. 破解产品的同质化
二、客户的购买意愿与风险
1. 客户购买的究竟是什么
2. 人的个体属性及社会属性--“利益点”与“认同点”
3. 什么是关键人的个体利益和社会认同
4. 销售中如何把握关键人的利益点
5. 销售中如何把握关键人的认同点
讨论：如何提升客户采购我们产品的意愿？

第五讲：价值营销的销售过程控制、评估与跟进
一、销售过程中客户行为指标的有效管理
1. 重要的“感觉性指标”
2. 现有测量方法存在的问题与障碍
3. 信任指标-如何衡量关键人的个人关系倾向性？
4. 信心指标-如何衡量获得订单的可能性？
讨论：评价我们的客户关系
5. 销售绩效跟进矩阵的应用
二、兑现性与集成产品降低成交风险
1. 如何最有效地克服销售中客户的异议
2. 关键人成交前的“临门一脚”—合作风险
3. 集成产品与集成过程
讨论：如何降低与我们合作客户的购买风险
三、如何提升购买过程中的竞争地位
1. 如何在操作层面上认识竞争
2. 什么是竞争因素
3. 如何把握特定销售过程的竞争地位
4. 竞争策略与战术
案例分析：竞争销售“狮兔较量”

第六讲：价值营销客户化的方法与工具
1. 客户关系管理矩阵的应用方法
2. 销售绩效跟进管理矩阵的应用方法
3. 销售结果控制与资源投入有效性
4. 指标、表格、画布及矩阵图等工具的实战应用
课程小结回顾 

西安交大MBA
16年专业营销咨询及培训经验
21年销售及销售管理实战经验
WFA绩效倍增商学院高级促动师
中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师
曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理
曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总
曾任：正大制药集团丨投资管理部副总
擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设

【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。
→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。
→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。
【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。

经典授课案例：
●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。
●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。
●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。
●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。
●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。

主讲课程：
《价值营销——大客户业绩提升技能训练》
《价值营销——价值交换双赢谈判行为训练》
《价值营销行为管理》
《销售团队绩效改进的促动与管理》
《高绩效销售团队管理的五项修炼》
《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》
《基于SPIN的专业顾问销售技巧》
《基于销售风格的情境销售沟通技巧》

部分客户评价：
如何改变客户对产品的看法及客户行为数据的测量与管理，是价值营销课程的亮点，能够洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性，值得在销售一线运用推广。
——广州康臣药业集团 营销中心副总 陈光银
朱老师的课程大道至简，有理论有方法，对于如何为客户创造更大价值，管理客户行为数据以及提升销售预见性等方面提供了很好的方法与思路，能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地，课程很实用，风趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道销售总监 蒋明初
朱老师销售经验丰富，课程理论逻辑清晰，互动性强，课程非常实用落地，对于销售一线人员管理客户，分析市场机会及资源投入有很大的价值，大大的提升了资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处。
——天津天士力医药国销集团有限公司 培训总监 茅燕珍
价值营销理论及方法打开了我们销售的观念，结合销售实际的落地工具简单实用，降低了销售管理与一线人员的沟通成本，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案及工具，使销售效率大大提升。
——山东东阿阿胶股份有限公司医院销售事业部总经理赵立宁
朱老师的课程中对客户关系的测量及认可度的测量管理，能够盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理，印象很深刻，提供的测量工具及矩阵图分析工具简单实用，很具有操作性
——江苏豪森药业集团有限公司营销事业部副总 路长友 

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