分销管理

【培训对象】
医疗设备行业营销体系相关人员，包括销售区域经理、销售总监、分销经理、分销总监、产品专员、产品总监、市场专员、市场总监、商务专员、商务总监、售后服务总监、营销副总经理、公司总经理等。

【培训收益】
通过学习，可以使学员了解、掌握如何进行分销管理

课程五

《分销管理》

销售方式分类

产品、目标客户、产品的销售阶段、企业的发展战略等决定了销售方式

三种销售方式

不同销售方式的优缺点及其适用场景

直销

分销

分销的优势：6个放大器，3个缩小器

直销与分销混合销售

直销与分销的关系

同一产品线，中高端产品直销，中低端产品分销时

案例：GE

同一产品线既有直销又有分销时

案例：东软早期

中端产品的渠道选择

案例：GE的永磁MRI和经济型双层CT

代理商、分销商、经销商在法律上的差别

代理商

分销商、经销商

分销管理组织结构

分销队伍及岗位职责

分销总监及分销区域经理的岗位职责

分销经理的岗位职责

分销队伍的任职资格要求

分销总监及分销区域经理

分销经理

分销经理责任区域的划分原则

分销策略

独家分销商制vs多家分销商制

案例：GE多家分销商制、东软某些区域独家分销商制

分销价格体系

分销价格体系

分销岗位价格权限

一般分销价格空间

确定分销价格体系时需考虑的因素

厂家与分销商的关系

分销商征招

分销商征招的八个途径

分销商征招途径的评价及选择优先级排序

分销商征招的七个基本步骤

哪类产品的分销商更适合我们？

分销商希望选择什么样的厂家合作？

分销商选择标准确立的基本依据和原则

分销商选择的基本要求

分销商选择评价表

征招分销商时须准备的销售工具

分销协议

分销任务指标的确定原则

分销任务指标的确定方法

分销商的支持和培养

分销商支持的主要内容

赋能，共同成长

分销商的日常管理

日常管理的主要内容

MPC Review三步法

丢单管理

销售漏斗

销售预测

分销商之间冲突的处理原则

终端客户的价格保护

分销商吃货

分销商做中介

分销商的考核

分销商考核评价表

分销商分类管理

分销商的激励策略

分销经理的考核和激励政策

案例：GE分销经理的激励方法

Ø  拥有二十多年、丰富的医疗设备研发、生产、营销管理经验。

Ø  曾在东软医疗任营销中心总经理，负责全国、全线产品的营销管理工作，曾参与东软医疗营销管理体系的创立和建设。

Ø  曾在GE医疗CT Modality任Product Specialist，负责CT产品的市场工作。

Ø  曾创建并管理沈阳万泰医疗设备公司，任总经理，负责研发、生产、销售全自动生化分析仪和输液信息监测系统。

Ø  曾在明峰医疗系统股份公司任副总裁，负责营销管理体系的创建及营销管理。

Ø  2005年出版医疗设备行业第一部营销管理专著《营销真功——GE医疗、东软医疗营销管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基础上完成了第二版《营销真功——源于实践并经实践验证的营销管理方法论》。

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