中小企业授信风控实战培训

【培训对象】
中小客户理、普惠金融部门负责人、银行支行行长

【培训收益】
● 客户经理能够在短时间内通过提问客户五个问题，快速决断是否为高风险客户，避免浪费时间 ● 认清中小企业授信风控的前提是要排查隐形关联企业，对隐形小集团合并考查，避免在授信主体上选择错误 ● 从客户的客户入手，由后到前，由浅入深，通过一整套清晰严密的问题调查，搞清中小微企业能否活下去的问题 ● 学会多种方法调查核实中小微企业的销售收入 ● 通过资金来源运用等多种方法，有效判断授信企业是否具备还款能力

 课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

课程大纲

第一讲：总体把握授信策略

一、中小企业授信模式

1. 规划先行

2. 批量开发

3. 名单式销售

4. 单户快速审批

二、中小企业授信规划

1. 谁在引领方向

2. 谁来做规划

3. 信贷规划的五个方面

4. 授信策略的主要载体

三、中小企业授信质量

1. 授信竞争力的主要体现

2. 资产质量靠什么

3. 授信策略要灵活调整

第二讲：贷款五问快速排除

1. 五个问题排除不适合的企业

2. 一句话说清企业经营模式

3. 一个财务指标快速排除

第三讲：确定授信审查的主体

案例：广州多个药企授信出现不良牵出隐形小集团

1. 小微企业授信首先要解决的问题？

案例：我是如何排查某火车配件出口商多元化经营的

2. 小企业风险三明三暗六条线

3. 排查隐形关联企业的办法

4. 借款人主体资格审查

第四讲：企业非财务分析

一、非财务分析的目的

1. 写报告之前先问自己一个问题

2. 解决财务分析的局限性

3. 与财务分析相互印证

二、非财务分析的步骤

前言：先整体后局部，由外内内、由后到前判断

1. 从行业全局看企业

1）行业发展情况：供需情况、利润情况、发展阶段

2）影响行业因素：政策因素、成本因素、竞争因素

3）行业内企业比较

2. 从下游客户看企业

1）企业牛不牛，关键看下游

2）下游客户质量、数量

3）与下游客户的关系

3. 从经营管理看企业

1）企业好不好，管理看奥妙

2）生产类企业六种事，最重要的就是人和财

3）如何看企业管理

4. 从实际控制人看企业

1）企业难不难 主要看老板

2）评价实际控制人主要看两个方面

3）如何评价实际控制人的人品

4）如何评价实际控制人的能力

第五讲：核实企业主要财务指标

一、从三张表谈起

1. 银行经营统筹三张表

2. 企业骗银行主要调两张表

视频案例：从河北某出口大户出口骗税大案看企业欺骗银行的套路

3. 为什么资产负债率等指标经常失灵

4. 不同财务指标的“弹性”

二、核实销售收入常用办法

讨论：都有哪些办法可以核实企业销售收入？

1. 分析透视制造类企业的经营全流程

2. 制造类企业的内部经营痕迹分析法

3. 服务类企业的内部经营痕迹分析法

4. 企业的外部痕迹分析法

5. 指标匹配法与同业比较法

案例：刘姝威如何发现蓝田股份收入造假

6. 最简单有效的办法

三、核实其它主要指标

1. 查清企业的所有付息性负债与对外担保

2. 分析核实企业的存货、应收帐款、其它应收、应付帐款、其它应付、在建工程、固定资产、未分配利润等

第六讲：财务比率分析与风险评估

讨论：销售收入好是否意味着企业能够按期归还授信本息？

一、常用财务指标

1. 常用财务指标分析

2. 从财务指标看企业的竞争力来源

3. 传统财务指标经常失灵

二、判断企业偿债能力

案例：济南XX家居博士老板跑路事件

1. 把所有关联企业作为整体评估

2. 核实销售收入与付息性负债、非关联担保

3. 传统指标之外的一个简单指标

4. 净现金流与对外担保

三、核实企业实际需要的授信金额及真实用途

1. 如果判断企业实际需要的授信金额？

1）常规套路

2）更有效的办法：分析企业资金来源与占用是否匹配

3）一个简单有效的公式

4）如何判断企业贷多少合适

第七讲：慧眼识别高风险客户

1. 从授信角度分析

案例：贷款银行超过10个要小心

案例：马克吐温：银行是晴天送伞，雨天收伞

2. 从财务角度分析

案例：济南XX新材料有限公司高利贷导致停产案例

3. 从实际控制人的角度分析

4. 从第三方渠道调查的角度

案例：高利贷七步曲

第八讲：关键时刻要有抓手

讨论：为什么借款企业出现问题后，有的贷款能收回，有的很难收回？

1. 企业担保与房地产抵押比较

案例：上海钢贸联保联贷出现大面积不良

案例：某日式料理店老板足额房地产（该房产被中行租用）抵押个人贷款逾期

2. 货押业务的四个核心问题

案例：莱芜某汽车经销商控货融资一连串的奇葩事

3. 商业承兑汇票质押风险分析

第九讲：打铁还要自身硬

1. 当前中小微授信存在的主要问题

2. 防范客户经理造假

案例：我所亲见的兵马俑质押授信

3. 避免“重贷轻管”

1）贷后管理谁来管

2）根据什么做贷后

3）贷后怎么管

4）发现风险怎么办

25年国有银行从业经验

山东财经大学国际金融学院特聘教授

曾任：某国有银行管辖支行行长 地市分行行长

曾任：某国有银行城市分行 中小企业部总经理

曾任：某国有银行城市分行 贸易金融部总经理

曾任：某国有银行分行 国内结算中心主任

现任：某国有银行省分行 交易银行部总经理

擅长领域：支行经营管理、对公客户营销、授信风控、供应链金融

金老师有25年国有银行从业经验，历任支行行长、分行行长、部门总经理、国内结算中心主任等职位，既有多年的对公营销、大客户营销和中小微企业营销实战经验，又负责过多年的风险管理、产品管理，目前仍然奋战在供应链融资的一线。金老师实践经验丰富，善于将工作中的案例、心得总结提炼，曾经为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、中信银行、民生银行、恒丰银行、北京银行、长沙银行、中原银行、包商银行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行等多家银行的支行行长、客户经理进行培训，受到了银行领导、学员们的一致认可。

 

实战经验：

▲ 任职支行行长期间，共主持开发过5款热销供应链产品，并亲自参与华能电力、中海房地产、山东大学等10多家核心企业供应链营销，其中成功为华能电力山东分公司发放贷款共15亿元，使支行绩效考核由接手前的倒数第一到全辖的数一数二。

▲任职中小企业部总经理期间，主持开发了基于核心企业的“商承通达”、“银承通达””“银座速贷”等多款供应链融资产品，并研究制定了一套行之有效的尽责审查程序，在中国重汽、银座商城、圣泉集团、济南重工、水发集团等10余家核心企业成功落地。累计授信发放额达到100多亿元，没有出过一笔不良。

▲任职贸易金融部总经理期间，对贸易融资产品的风控、营销进行了深入研究，立足当地实际，大力开展国内贸易融资、同业合作营销，营销国药集团、华润医药、中建八局二公司等核心企业，成功叙作了融易达、无追融信达、销易达等供应链产品。三年多时间该行贸金条线非息收入接近翻番，从全省第十名提升到第五名。

▲任职省行国内结算中心主任期间，利用产品组合拉动公司存款、对公产品组合营销进行了深入研究，并在全省系统内进行了宣讲推动，全省无贷户存款连年大幅增长。

 

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