KYC高客营销训练营

【培训对象】
保险营销各层级从业人员

【培训收益】
1、解读多项权威机构调研报告，深挖高净值客户对于保险的各项需求。 2、掌握4大高客类型分析及应对技巧。 3、掌握高净值客户的财富诊断关键技能。 4、识别高净值客户的潜在风险，设计相应的解决方案。 5、全面掌握高净值客户的资产配置技巧。 6、学习高净值客户家庭财富蓝图的规划理念。 7、掌握大额保单签订的核心技巧。

第一讲：高净值客户画像
一、现状与趋势
1、高净值客户资产配比情况
2、高净值客户购买保险的行为与动机
3、高净值客户如何配置保险
4、高净值客户的需求洞悉
5、高净值客户的担忧
二、疫情带来的改变
1、货币政策方向，如何影响我们的钱袋。（年金险的化解策略）
2、国内外经济形势，如何制定资产配置策略
3、客户心理变化，销售策略框架的搭建
4、绝佳机会突破点战略全面解析
三、高净值客户的类别
1、客户分类与对策
2、老虎型客户方案设计理念
3、孔雀型客户方案设计理念
4、猫头鹰型客户方案设计理念
5、考拉型客户方案设计理念
第二讲：高净值客户的营销逻辑
一、关系管理
1、如何建立提问地位
2、如何引导客户公开信息
3、剖析高净值客户心理
4、强调规划的重要性
5、案例演示
二、风险识别
1、常见资产配置误差产生的风险
2、子女婚姻风险的引导
3、家企未有效隔离风险的推演
4、传承风险的引导
5、债务风险的解析
三、趋势分析
1、收入趋势分析
2、保险强制储蓄的重要性
3、现金流重要性
4、未来支出分析
5、刚需冲突分析
四、配置的原理
1、经典案例介绍
2、产品形态模拟图
3、合同解析
4、复利的秘密
五、简单易懂的金融常识
1、通胀原理
2、货币贬值原理
3、投资拐点信号的解读
第三讲：保险关键功能的解析
一、保险为高客带来的权利
1、保险合同的解析
2、法律授予的权力
1）投保人的权利
2）被保险人的权利
3）收益人的权利
3、年金险形态中法律功能的体现
4、客户案例（父母如何实现提前养老财富传承）
二、保险的法商功能
1、债务风险隔离
1）欠债前购买的保险
2）为妻子购买的保险
3）合理避债的保险架构设计
4）延伸—理解夫妻共同债务
5）思考题
6）小组研讨发表
7）实际生活中的应用案例
2、婚姻风险隔离
1）财产的婚内转移风险
2）财产分割风险
3）财产混同风险
4）婚前保单的功能
5）婚前缴2年婚后缴3年
6）年金险三大设计方案
7）小组的练习
3、财富有效传承
1）丧失控制权
2）子女挥霍
3）精准传承
4）实际操作的案例
4、家企风险隔离
1）“公”“私”不分的恶果
2）家企混同风险
3）保单设计方案
5、贯穿子女一生的现金流
1）教育金方案
2）创业金
3）婚嫁金
4）养老金
5）子女传承金
第四讲：侦探视角—案例深度解析
一、名人案例解读
1、英国王室传承案例
1）、在实际生活中如何利用年金险实现传承
2、乐视贾跃亭家庭财富保全案例
1）如何利用年金实现财富保全
3、国美始末
1）保险杠杆的作用
2）如何实现家企隔离，原理是什么
4、中产阶级家庭财富配置案例
1）年金险改变储蓄习惯
5、异地子女成功理财案例
1）年金险引导子女自行购买房产
2）年金险在婚姻中的防守功能
6、少年财商缺失案例
7、日本女子12年财富自由案例
第五讲：幸福美好家庭绘制蓝图
一、方案设计理念与法商相结合
1、美好未来设计
2、风险管理设计
3、资产保全设计
4、财富传承设计
二、计划书的高成交讲解方案
三、经典签单案例分享
2000万元保单诞生的始末 

曾任：日本三井住友银行投资顾问
曾任：北京某创投公司投资项目分析师
曾任：上海某私人财富管理公司专职讲师
曾任：中国平安（世界500强）专职讲师
曾任：中国人寿（世界500强）特约理财讲师
曾任：中国平安银行家族财富管理特约讲师

讲师资历 ------------------------------------------
12年金融领域从业经验，2年日本三井住友银行工作经历，日本生命保险研修经历。
获得日本工商高级簿记师、日语N1最高等级证书
长年在银行保险等金融领域为高净值客户进行资产配置服务以及陪同绩优展业
每年近40场会销及创业说明会专职讲师
连续4年担任保险及银行业开门红产品培训讲师，产说会、VIP财富沙龙讲师
中国平安深圳总公司两届优秀讲师
中国平安省级讲师技能大比武冠军
为多家国有银行辅导保险产能提升项目以及期缴保险营销技能培训
银行开门红保险蓄客辅导项目中创造多家国有银行日均蓄客金额新高
擅长领域： 会销、期缴保险、年金险、金融理财、资产配置、营销技能。
培训经验 ------------------------------------------
刘峥老师12年金融领域工作经验。6年日本留学及工作经历，拿到了金融与经营管理双学位，选修了保险专业。曾在日本生命保险有过为期1年的研修经验。回国后在保险行业用8个月的时间达成了寿险MDRT。2个月成功搭建起12人团队其中4人为海归人士。每年为多家大型保险公司的绩优人员进行营销技能及资产配置课程的讲解。主打大型创业说明会以及产品说明会。产说会场均签单率达到30%以上，客户的听课反馈十分好，表示还愿意参加此类课程。曾在一场200人左右的创业说明会中，吸引了87位80、90后现场加盟了保险业。在开门红期间不仅受到保险公司的邀请，并且在银行领域担任保险项目的主训老师，为多家银行创造了日均业绩新高。在银保期缴保险营销技能方面，有一套专属的教学流程，在全国多个省份进行推广。为当地银行期缴保险业绩带来了突飞猛进的增长。

2021年5月在湖南省邮政集团开启了《期缴保险实战特训营》的项目，辅导150家网点，期间所到地市日均保费平均增长3倍以上，得到了领导与学员的好评。
2021年5月为焦作市建设银行进行了《期缴保险实战特训营》的培训，辅导27家网点，当地银行员工快速掌握了核心营销技能，养成了自主营销期缴保险的习惯，并提升了日均产能。
2021年4月担任江西省中国邮政集团全省资产配置项目培训的主训老师，辅导260家网点，协助策划了整个省份的特训营项目，得到了省领导的高度认可。
2021年1月担任延边、吉林、通化、白城邮储银行的开门红保险训练营的项目，辅导200多家网点，总计提升保险蓄客目标3个多亿，得到总部和学员的高度认可。
2021年1月起为江西省各地市邮政所所长、理财经理、柜员等进行《期缴保险实战特训营》的培训，各地市集训完成后第二天日均保费翻5倍-10倍，每个项目周期均在10天以内，且完成了一个季度长期期缴保险的业绩目标。
2020年12月辅导邮储银行开门红保险蓄客，辅导60家网点，日均销售额增长270%，课程结束后5天时间创造了8289万元保险储备。
2019年7月为中国平安3级机构讲解200人左右创业说明会，现场报名参加职前班进班率达到60%。
2019年5月为中国平安MDRT群体讲解法商课程并陪访一位绩优客户经理面见超高净值客户，并完成2000万3年缴年金险保单2张。
2018年10月为中国人寿保险公司讲解KYC高客经营策略以及高净值客户答谢会举办技巧。客户后期反馈保费50万元以上保单有明显增量，VIP客户答谢会现场签单率能够达到20-30%。
2018年9月为中国太平3级机构绩优群体讲解年金险在资产配置中的核心卖点。当年度开门红年金险销售额较前一年度增长105%，后期冲刺MDRT人数
同比增长63%。
2017年10-12月期间担任中国平安各机构及县域地区开门红产说会主讲老师，场均签单率30%以上。60人客户答谢酒会上现场签单370万左右。200人左右高端客户产说会上现场预签单3600万。

主讲课程 ------------------------------------------
【优选课】
产说会类：
《财商如何让你的资产攻守兼备》
《后疫情时代家庭资产配置策略》
创说会类：
《最有价值职业发展选择》
营销人员培训：
《创新型保险营销策略》
《高端客户理财沙龙的流程及讲解技巧》
《期缴保险的实战特训营》
《成交百万年金险的必修课》 

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  【课程背景】郡县治，乃天下安。习总书记在接见全国县委书记说的一句话,县是构成国家政府基本执政单位,县治理好了,国家就好了。换到企业管理中也是这个道理，可以说是班组治，乃企业安。而班组治理好坏和班组长的能力水平有很大关系。而遗憾的是大多部班组长都是从基层员工提拔上来的，是技术和业务的能手，当一旦要管理一个团队的时候就显得力不从心，导致团队效率低下，各种..

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