成交百万年金险的必修课

【培训对象】
保险营销各层级从业人员

【培训收益】
1、掌握与高净值客户自然切入年金险话题的技巧。 2、学会大额保单销售的关键技能。 3、掌握让年金险成为年轻人，强制储蓄的关键销售技能。 4、全面掌握年金险的5大功能，面对不同客户的需求提供优质解决方案。 5、学会终身养老金领取，成长教育金，家企隔离，债务隔离，婚姻风险规避等刚需计划书的设计技巧。 6、制定各层级客户的销售策略，掌握短时间内增强说服力的话术思考逻辑。

第一讲：金融常识高效促成技巧
1、通胀原理，体现年金险的保值性。
2、利用年金险的配置如何化解货币贬值
3、怎样利用金融常识让客户选择年金险来分散风险
4、如何为客户设计资产配置，提升年金险的吸引力
第二讲：全面解读年金险应对不同客户的销售方法
1、强制储蓄必要性的理由
2、金融杠杆功能
3、高龄客户的养老规划
4、子女教育功能
5、法商功能助力大额保单的销售技巧
6、家庭资产配置功能
7、与其他金融工具组合功能
第三讲：幸福美好家庭绘制蓝图
一、计划书的设计艺术
1、计划书设计理念
1）孩子一生现金流的领取方案
2）领利息留本金的领取方案
3）影响三代人的领取方案设计理念
2、金融公式中 — 复利的巧妙应用
1）复利领取方案的原理
3、年金险价值最大化的计划书设计理念
1）以小博大年轻时的习惯如何决定老年生活
2）充分灵活的领取理念
3）短期的储蓄习惯如何解决整个养老生活
课程大纲 （1天6小时）思考方法与实战技巧-------------
第一讲：自然切入年金险话题的高效签单技巧
一、疫情带来的改变
1、货币政策方向，如何影响我们的钱袋。
2、后疫情时代资产配置的关键需求
3、如何自然切入年金险话题
4、激发客户风险防范的迫切心理需求完成签单
二、简单易懂的金融常识
1、通胀原理，体现年金险的保值性。
2、利用年金险的配置如何化解货币贬值
3、怎样利用金融常识让客户选择年金险来分散风险
4、如何为客户设计资产配置，提升年金险的吸引力
三、金融资产配置原理
1、年金险高成交销售原理介绍
2、金融工具组合理念
3、创新版高弹性标准普尔图配置理念
4、年金险如何破解收益率不可能三角
第二讲：全面解读年金险
一、年金险的原理
1、年金险经典案例介绍
2、年金险产品形态模拟图
3、年金险合同解析
4、面对年轻客户群的销售原理
二、年金险功能全景图
1、储蓄功能
2、金融杠杆功能
3、养老功能
4、子女教育功能
5、法商功能
6、家庭资产配置功能
7、与其他金融工具组合功能
第三讲：年金险高成交率理念导入图
1、稳健现金流守护终身图
2、收益风险对比图
3、风险投资账户与稳健理财账户分配图
4、资产所有权控制图
第四讲：幸福美好家庭绘制蓝图
一、计划书的设计艺术
1、计划书设计理念
1）孩子一生现金流的领取方案
2）领利息留本金的领取方案
3）影响三代人的领取方案设计理念
2、金融公式中 — 复利的巧妙应用
1）复利领取方案的原理
3、年金险价值最大化的计划书设计理念
1）以小博大年轻时的习惯如何决定老年生活
2）充分灵活的领取理念
3）短期的储蓄习惯如何解决整个养老生活
二、年金险融入日常生活
1、社会时事的连接
2、家庭生活的连接
3、子女未来的连接
三、年金险销售话术的理念
1、子女教育篇
2、养老篇
3、理财篇
4、资产保全篇
5、强制储蓄篇
课程大纲（2天6小时）----------------------------------
高客营销技巧+情景还原演练+思考方法+实战技巧
第一讲：自然切入年金险话题的高效签单技巧
一、疫情带来的改变
1、货币政策方向，如何影响我们的钱袋。
2、后疫情时代资产配置的关键需求
3、如何自然切入年金险话题
4、激发客户风险防范的迫切心理需求完成签单
二、简单易懂的金融常识
1、通胀原理，体现年金险的保值性。
2、利用年金险的配置如何化解货币贬值
3、怎样利用金融常识让客户选择年金险来分散风险
4、如何为客户设计资产配置，提升年金险的吸引力
三、金融资产配置原理
1、年金险高成交销售原理介绍
2、金融工具组合理念
3、创新版高弹性标准普尔图配置理念
4、年金险如何破解收益率不可能三角
情景还原：年轻群体的销售模拟演练
第二讲：全面解读年金险
一、年金险的原理
1、年金险经典案例介绍
2、年金险产品形态模拟图
3、年金险合同解析
4、面对年轻客户群的销售原理
二、年金险功能全景图
1、储蓄功能
2、金融杠杆功能
3、养老功能
4、子女教育功能
5、法商功能
6、家庭资产配置功能
7、与其他金融工具组合功能
情景还原：中老年群体的销售模拟演练
第三讲：年金险功能案例深度解析
一、名人案例解读
1、英国王室传承案例
1）、在实际生活中如何利用年金险实现传承
2、乐视贾跃亭家庭财富保全案例
1）如何利用年金实现财富保全
3、国美始末
1）保险杠杆的作用
2）如何实现家企隔离，原理是什么
4、中产阶级家庭财富配置案例
1）年金险改变储蓄习惯
5、异地子女成功理财案例
1）年金险引导子女自行购买房产
2）年金险在婚姻中的防守功能
6、少年财商缺失案例
7、日本女子12年财富自由案例
二、年金险最佳解决方案
1、家庭财富保全设计原理
2、投资P2P也能保住本金的技巧
3、投被保险人设置的隐藏功能
4、年金险攻守兼备策略（企业篇、家族、婚姻篇、理财储蓄篇）
5、同时解决子女教育与养老的未来刚需策略
6、传承的打开方式
情景还原：高净值客户群体的销售模拟演练
第四讲：年金险高成交率理念导入图
1、稳健现金流守护终身图
2、收益风险对比图
3、风险投资账户与稳健理财账户分配图
4、资产所有权控制图
情景还原：画图进行客户异议处理，如何引导客户思考
第五讲：幸福美好家庭绘制蓝图
一、计划书的设计艺术
1、计划书设计理念
1）孩子一生现金流的领取方案
2）领利息留本金的领取方案
3）影响三代人的领取方案设计理念
2、金融公式中 — 复利的巧妙应用
1）复利领取方案的原理
3、年金险价值最大化的计划书设计理念
1）以小博大年轻时的习惯如何决定老年生活
2）充分灵活的领取理念
3）短期的储蓄习惯如何解决整个养老生活
二、年金险融入日常生活
1、社会时事的连接
2、家庭生活的连接
3、子女未来的连接
三、年金险销售话术的理念
1、子女教育篇
2、养老篇
3、理财篇
4、资产保全篇
5、强制储蓄篇
情景还原：随机抽取场景进行计划书的设计演练
第六讲：KYC高净值客户成交法则
一、迅速建立信任关系
1、如何建立提问地位
2、如何引导客户公开信息
3、剖析高净值客户心理
4、强调规划的重要性
5、案例演示
二、风险识别
1、常见资产配置误差产生的风险
2、子女婚姻风险的引导
3、家企未有效隔离风险的推演
4、传承风险的引导
5、债务风险的解析
二、方案设计理念与法商相结合
1、美好未来设计
2、风险管理设计
3、资产保全设计
4、财富传承设计
三、计划书的高成交讲解方案
四、误区扫雷
五、经典签单案例分享
2000万元保单诞生的始末
第七讲：培训效果延续 — 早会训练工具发放
1、计划书设计模板的发放及使用说明
2、理念沟通的话术引导图发放及训练使用说明
3、高成交率产说会创新环节的指导
结语：不仅仅是课程的学习而是年金险这一险种销售的完整掌握，而你将不再局限于课程，能够自己不断更新完善属于你的销售模型，从而通往更高的殿堂 

曾任：日本三井住友银行投资顾问
曾任：北京某创投公司投资项目分析师
曾任：上海某私人财富管理公司专职讲师
曾任：中国平安（世界500强）专职讲师
曾任：中国人寿（世界500强）特约理财讲师
曾任：中国平安银行家族财富管理特约讲师

讲师资历 ------------------------------------------
12年金融领域从业经验，2年日本三井住友银行工作经历，日本生命保险研修经历。
获得日本工商高级簿记师、日语N1最高等级证书
长年在银行保险等金融领域为高净值客户进行资产配置服务以及陪同绩优展业
每年近40场会销及创业说明会专职讲师
连续4年担任保险及银行业开门红产品培训讲师，产说会、VIP财富沙龙讲师
中国平安深圳总公司两届优秀讲师
中国平安省级讲师技能大比武冠军
为多家国有银行辅导保险产能提升项目以及期缴保险营销技能培训
银行开门红保险蓄客辅导项目中创造多家国有银行日均蓄客金额新高
擅长领域： 会销、期缴保险、年金险、金融理财、资产配置、营销技能。
培训经验 ------------------------------------------
刘峥老师12年金融领域工作经验。6年日本留学及工作经历，拿到了金融与经营管理双学位，选修了保险专业。曾在日本生命保险有过为期1年的研修经验。回国后在保险行业用8个月的时间达成了寿险MDRT。2个月成功搭建起12人团队其中4人为海归人士。每年为多家大型保险公司的绩优人员进行营销技能及资产配置课程的讲解。主打大型创业说明会以及产品说明会。产说会场均签单率达到30%以上，客户的听课反馈十分好，表示还愿意参加此类课程。曾在一场200人左右的创业说明会中，吸引了87位80、90后现场加盟了保险业。在开门红期间不仅受到保险公司的邀请，并且在银行领域担任保险项目的主训老师，为多家银行创造了日均业绩新高。在银保期缴保险营销技能方面，有一套专属的教学流程，在全国多个省份进行推广。为当地银行期缴保险业绩带来了突飞猛进的增长。

2021年5月在湖南省邮政集团开启了《期缴保险实战特训营》的项目，辅导150家网点，期间所到地市日均保费平均增长3倍以上，得到了领导与学员的好评。
2021年5月为焦作市建设银行进行了《期缴保险实战特训营》的培训，辅导27家网点，当地银行员工快速掌握了核心营销技能，养成了自主营销期缴保险的习惯，并提升了日均产能。
2021年4月担任江西省中国邮政集团全省资产配置项目培训的主训老师，辅导260家网点，协助策划了整个省份的特训营项目，得到了省领导的高度认可。
2021年1月担任延边、吉林、通化、白城邮储银行的开门红保险训练营的项目，辅导200多家网点，总计提升保险蓄客目标3个多亿，得到总部和学员的高度认可。
2021年1月起为江西省各地市邮政所所长、理财经理、柜员等进行《期缴保险实战特训营》的培训，各地市集训完成后第二天日均保费翻5倍-10倍，每个项目周期均在10天以内，且完成了一个季度长期期缴保险的业绩目标。
2020年12月辅导邮储银行开门红保险蓄客，辅导60家网点，日均销售额增长270%，课程结束后5天时间创造了8289万元保险储备。
2019年7月为中国平安3级机构讲解200人左右创业说明会，现场报名参加职前班进班率达到60%。
2019年5月为中国平安MDRT群体讲解法商课程并陪访一位绩优客户经理面见超高净值客户，并完成2000万3年缴年金险保单2张。
2018年10月为中国人寿保险公司讲解KYC高客经营策略以及高净值客户答谢会举办技巧。客户后期反馈保费50万元以上保单有明显增量，VIP客户答谢会现场签单率能够达到20-30%。
2018年9月为中国太平3级机构绩优群体讲解年金险在资产配置中的核心卖点。当年度开门红年金险销售额较前一年度增长105%，后期冲刺MDRT人数
同比增长63%。
2017年10-12月期间担任中国平安各机构及县域地区开门红产说会主讲老师，场均签单率30%以上。60人客户答谢酒会上现场签单370万左右。200人左右高端客户产说会上现场预签单3600万。
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主讲课程 ------------------------------------------
【优选课】
产说会类：
《财商如何让你的资产攻守兼备》
《后疫情时代家庭资产配置策略》
创说会类：
《最有价值职业发展选择》
营销人员培训：
《创新型保险营销策略》
《高端客户理财沙龙的流程及讲解技巧》
《期缴保险的实战特训营》
《成交百万年金险的必修课》 

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