大客户销售策略管理

【培训对象】


【培训收益】
在课程结束后，学员将学会以下技巧： ●深入分析客户的需求，掌握客户购买的韵律 ●了解大客户的需求和一般客户的需求的不同之处 ●厘清大客户管理的真相及误区 ●明确大客户销售人员的角色定位 ●扩展大客户信息的来源，并进行管理 ●分析大客户的挑战及趋势，创造销售方的优势 ●清楚掌握销售方的定位，创造大客户的价值提案 ●掌握大客户管理的三大策略，有效经营和发展 ●明确大客户管理计划，将策略贯彻到行动方案

模块 课程大纲 时间分 教学方法
课程导入 •开场（客户方）
•破冰活动
•研讨公约
•课程介绍
•讨论：学员面临的挑战是什么？ 30分 •内容讲解
•引导活动
•小组讨论
第一单元
客户需求分析及管理 •单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案
•销售的定义：客户不会在乎销售是谁，客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此，销售要有与过去不同的定义。
•客户购买的原因：改善、追求、避险。
•客户购买的韵律变化
•什么是大客户的战区定义 120分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•小组讨论
•工具：KSP
第二单元
大客户的选择 •单元目的：大客户管理的第一步，就是选择正确的大客户进行经营
•大客户管理的真相：许多对于大客户管理的认知是过时或不切实际的，我们需要对大客户管理要有一个新的认识。
•大客户管理的误区：不是所有的客户都是大客户，那么什么才是呢？
•大客户潜力分析：一个非常大的错误认识，以为销售量大的就是大客户，这是完全错误的概念，那么要如何分析和明确大客户呢？
•大客户经理的角色定位：大客户经理如果不清楚自己的定位，那么会失去许多的销售机会，也会眼睁睁地看到生意的失去。 90分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•小组讨论
•工具：KSP
第三单元
情境评估 •单元目的：如何收集信息，客观地分析客户的状况，他们所面临的挑战，以了解策略人物的观点及需求
•关系阶梯：销售方都想要把自己定位高一层的低位，但这是合理和实际吗？
•信息来源：要如何去寻找信息
•客户的观点：把自己放在客户的角度来了解他们的需求和挑战。
•策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？ 120分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•小组讨论
•工具：KSP
第四单元
策略分析 •单元目的：从客户的观点及需求为起点，做自我的定位，并明确策略目标
•定位陈述：客户只在乎自己的需求是否被满足，所以在面对大客户的时候，要清楚定位自己的价值，留下对方印象深刻的最佳印象，这可以让自己站到一个优势的位置。
-针对不同的战区需要不同的定位陈述
-制作自己的定位陈述
•制定目标：销售额的目标只是大客户管理目标的一个。
-针对大客户的某个项目，提出目标陈述
-如何制定销售目标 60分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•小组讨论
•工具：KSP
第五单元
制定策略计划 •单元目的：大客户的策略有三大策略：
-针对“事”，要如何帮助大客户发展他们的策略，建立竞争优势
-如何在大客户内部建立关系，让策略人物对我们开绿灯
-如何在公司内部获得适当支持及资源，以利大客户策略的推动。
•业务发展策略：如何支持大客户的策略，强化他们的优势？
-策略发展的关系是如何定义
-如何评估目前的位置
-如何制定子策略，并决定采取的行动 120分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•小组讨论
•角色扮演
•工具：KSP
•组织渗透策略：如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务推动？
-如何制作关系人影响分析表
-如何制作子策略，并决定采取的行动
-如何设计电梯谈话（90秒） 120分
•资源支持策略：如何在销售方内部获得支持，统合资源聚焦大客户的发展策略？
-公司有哪些可以获取的资源
-如何计算预期的投资回报，以展示其价值
-如何排列项目之间的优先级 60分
第六单元
计划检讨 •单元目的：大客户策略不是一个纸上谈兵，而是一个实际操作的工具，也就是在获得公司的支持后，要进行定期的检讨，来推动大客户策略的发展，推动公司业务的提升
•参与计划检讨的人员
•检讨的周期
•检讨的内容：定位陈述、策略和进度、问题和挑战、机会和目标、行动计划 60分 •内容讲解
•引导活动
•工具使用
•个人活动
•小组演示/模拟
总课时长度 13小时 0分
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时 

凌敬忠先生拥有30多年的工作经验，从摆地摊和洗碗工开始，经过多年的努力打拼，如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括：中国台湾柯达、远传电信、中国台湾 DHL、互动王公司、上海倍晟、中国台湾省照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得中国台湾交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。
凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师，之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括：高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力、策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理、当责、讲师技巧等课程。也提供订制化课程的设计和执行。
凌敬忠老师的授课风格活泼，注重学员的互动和体验，处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家，有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成，学生能够教导其他人才算真的学以致用。
他丰富的经历包括：
KargoCard 创愿信息技术公司， 运营及客户管理副总裁 (3年)
●负责部门：客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。
●IT 产业，帮企业发行礼品卡及会员卡；代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)
Porter Henry 首席讲师，上海倍晟企业管理顾问有限公司 (2年)
●美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程，包括各种销售相关的课程及销售管理课程。
●负责市场营销及销售团队。
Achieve Global 认证讲师 (15年)
●2000年开始为台湾的兼职讲师，获得销售课程及管理课程的认证。
●2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册
亚诺士YCS集团中国区，总经理 (2年)
●建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾及大陆的海空运。
兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司，总经理 (2年)
●带领公司成功变革，从消费市场转战到工业市场，并取得新市场竞争优势。
●IPTV 影视服务
美商DHL洋基通运公司，销售总监 (3年)
●亚洲区销售团队转型领导人，将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递，属于企业客户服务产业。
●负责四个团队：电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。
远传电信，业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)
●台湾电信公司，类似中国移动、中国联通。
●建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在销售团队中，主要针对消费市场 (公共市场)，负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。
台湾柯达公司 (Kodak)，业务经理/营销经理 (10年)
●连续三年全国销售冠军，成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场)，负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。
●销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理
授奖及资格
●获得台湾交通部所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖
●台湾省照相商业同业公会联合会执行长
●获得中国两项的发明专利
学历：
●美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士
●INSEAD MBA - 销售营销管理硕士
课程特色：
凌老师课程的特色是结合四点个人优势：
1.实战经验：30年工作经验及25年管理经验，并且在公司不同部门的工作经验，让凌老师能够很快掌握学员的情境，而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事，让学员相信这些内容不只是理论，更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色，就是所有的课程都是，用学员自己的案例来进行课程，由于是学员自己的案例来进行课程，所以学员都一致同意，这是最落地的课程，没有之一。
2.授课方式：凌老师研究不同授课理论及技巧，所以能够弹性调整适合学员学习的方式，而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力，也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证，及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练，因此可以在现场教练学员，以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。
3.理论更新：凌老师热爱学习，每年的阅读量超过50本，每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程，就是结合最新的大脑神经学及积极心理学，帮助学员拥抱压力、突破焦虑、创造心流而活在幸福。
4.个人魅力：强大的个人魅力可以吸引学员的注意力，每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球，透过有效的问句创造互动，非常厉害地在理解学员的情境后，运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。
凌老师的愿景是“推动人们的幸福”，使命是：“帮助学员做出改变的承诺”。因此，凌老师评估课程的好坏，不只是课程讲解的好坏，更是学员做出改变承诺的多少。
讲授课程：
管理领导力
高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力等
策略计划
营销策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理等
沟通及冲突管理
建立双赢工作关系、技术人员沟通技巧、高效工作沟通技巧、双赢商务谈判技巧、跨部门及冲突管理、以结果为中心的沟通技巧、采购谈判技巧等
个人能力
专业简报技巧、职业化精神、当责-不能避免的抉择、提案技巧、 TTT 讲师培训、罗辑思维与表达、情绪及压力管理、高效会议管理等 

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