高效销售管理者的成功之道

【培训对象】


【培训收益】
在课程结束后，学员将学会以下技巧： ●了解成为主管所需要的心态转变及对应的技巧 ●分析自己团队的阶段，采取不同的领导风格 ●理解人类的激励原理，并激发员工的激情 ●掌握主管所需要的两种管理工具，适当的选择应用 ●明确目标设定的标准，并如何进行沟通 ●知道培训与工作指导的差异，并适当选择应用 ●如何主持一个高效的销售会议，创造双向的沟通，并创造共识 ●学习如何做好决策的分析，避免用感觉做决定

模块 课程大纲 时间分 教学方法
第一单元
课程导入 •开场（客户方）
•破冰活动
•研讨公约
•课程介绍
•讨论：学员面临的挑战是什么？ 30分 •内容讲解
•引导活动
•小组讨论
第二单元
管理及领导的概论 •单元目的：让学员了解销售主管所需要的技能、心态转变及工作内容
•主管的角色认知
•主管的角色
•新晋主管的习惯转换
•绩效公式：绩效的组成是什么？
•不同层级的能力转换
•活动：如何提升概念能力
•管理的定义是什么？
•管理和领导的差异
•点燃个人的激情
•活动：神灯的三个愿望 90分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•小组讨论
第三单元
团队的发展阶段 •单元目的：团队的发展有不同的阶段，不同的阶段需要不同的领导风格
•介绍四个团队发展阶段
•不同阶段的领导风格及提示
•活动：判断自己的团队的发展阶段，并提出建议 60分 •内容讲解
•引导活动
•小组讨论及大白纸报告
第四单元
激励员工的方式 •单元目的：激励员工不是只有金钱，还有很多不同的方式及原理
•丹尼尔·平克的演讲视频
•马斯洛的需求层次理论
•内在激励的力量及方式
•活动：学员分享个人最得意的成就 90分 •内容讲解
•视频演示
•个人分享活动
第五单元
弹性领导技巧 •单元目的：分析员工的状况，进而选择正确的领导行为
•两种不同的领导行为
-指示行为的方法
-支持行为的方法
•如何选择领导行为
•活动：选择自己的员工，进行模拟 60分 •内容讲解
•引导活动
•个人活动
•两人角色扮演
第六单元
目标的设定及沟通 •单元目的：如何设定集分解目标，并进行沟通
•员工的一天
•目标设定的 SMART 原则
•PDCA 的循环
•目标计划工具的介绍
•活动：设定目标
•沟通目标的技巧
•活动：沟通目标的角色扮演 90分 •内容讲解
•引导活动
•工具使用
•个人活动
•二人角色扮演
第七单元
培训及工作指导 •单元目的：理解培训的方式及工作指导的步骤
•分析培训的需求（解释培训不是教育的概念）
•培训需求的来源
•培训的管理
•培训的方式
•工作指导的步骤技巧
•活动：工作指导的模拟 120分 •内容讲解
•引导活动
•工具使用
•个人活动
•小组演示/模拟
第八单元
决策分析的架构 •单元目的：学习如何用透过架构作出决策
•使用投资回报的决策流程
•如何权衡价值
•分辨事实和意见的差异
•搜集事实和数据
•明确决策的备选方案
•做出决策的架构
•活动：从小组挑选一个需要决策的案例，进行分析及做决策 120分 •内容讲解
•引导活动
•工具使用
•小组讨论及报告
第九单元
销售会议的主持 •单元目的：如何进行高效的团体销售会议
•会议的类型
•会议召开的计划
•支持会议的技巧
•会议进行的工具：头脑风暴、心智图
•会议记录
•活动：制作心智图 120分 •内容讲解
•引导活动
•工具使用
•小组讨论及报告
总课时长度 13小时 0分
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时 

凌敬忠先生拥有30多年的工作经验，从摆地摊和洗碗工开始，经过多年的努力打拼，如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括：中国台湾柯达、远传电信、中国台湾 DHL、互动王公司、上海倍晟、中国台湾省照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得中国台湾交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。
凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师，之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括：高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力、策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理、当责、讲师技巧等课程。也提供订制化课程的设计和执行。
凌敬忠老师的授课风格活泼，注重学员的互动和体验，处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家，有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成，学生能够教导其他人才算真的学以致用。
他丰富的经历包括：
KargoCard 创愿信息技术公司， 运营及客户管理副总裁 (3年)
●负责部门：客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。
●IT 产业，帮企业发行礼品卡及会员卡；代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)
Porter Henry 首席讲师，上海倍晟企业管理顾问有限公司 (2年)
●美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程，包括各种销售相关的课程及销售管理课程。
●负责市场营销及销售团队。
Achieve Global 认证讲师 (15年)
●2000年开始为台湾的兼职讲师，获得销售课程及管理课程的认证。
●2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册
亚诺士YCS集团中国区，总经理 (2年)
●建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾及大陆的海空运。
兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司，总经理 (2年)
●带领公司成功变革，从消费市场转战到工业市场，并取得新市场竞争优势。
●IPTV 影视服务
美商DHL洋基通运公司，销售总监 (3年)
●亚洲区销售团队转型领导人，将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递，属于企业客户服务产业。
●负责四个团队：电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。
远传电信，业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)
●台湾电信公司，类似中国移动、中国联通。
●建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在销售团队中，主要针对消费市场 (公共市场)，负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。
台湾柯达公司 (Kodak)，业务经理/营销经理 (10年)
●连续三年全国销售冠军，成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场)，负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。
●销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理
授奖及资格
●获得台湾交通部所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖
●台湾省照相商业同业公会联合会执行长
●获得中国两项的发明专利
学历：
●美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士
●INSEAD MBA - 销售营销管理硕士
课程特色：
凌老师课程的特色是结合四点个人优势：
1.实战经验：30年工作经验及25年管理经验，并且在公司不同部门的工作经验，让凌老师能够很快掌握学员的情境，而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事，让学员相信这些内容不只是理论，更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色，就是所有的课程都是，用学员自己的案例来进行课程，由于是学员自己的案例来进行课程，所以学员都一致同意，这是最落地的课程，没有之一。
2.授课方式：凌老师研究不同授课理论及技巧，所以能够弹性调整适合学员学习的方式，而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力，也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证，及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练，因此可以在现场教练学员，以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。
3.理论更新：凌老师热爱学习，每年的阅读量超过50本，每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程，就是结合最新的大脑神经学及积极心理学，帮助学员拥抱压力、突破焦虑、创造心流而活在幸福。
4.个人魅力：强大的个人魅力可以吸引学员的注意力，每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球，透过有效的问句创造互动，非常厉害地在理解学员的情境后，运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。
凌老师的愿景是“推动人们的幸福”，使命是：“帮助学员做出改变的承诺”。因此，凌老师评估课程的好坏，不只是课程讲解的好坏，更是学员做出改变承诺的多少。
讲授课程：
管理领导力
高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力等
策略计划
营销策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理等
沟通及冲突管理
建立双赢工作关系、技术人员沟通技巧、高效工作沟通技巧、双赢商务谈判技巧、跨部门及冲突管理、以结果为中心的沟通技巧、采购谈判技巧等
个人能力
专业简报技巧、职业化精神、当责-不能避免的抉择、提案技巧、 TTT 讲师培训、罗辑思维与表达、情绪及压力管理、高效会议管理等 

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